如何打好整合營銷戰役？“營銷學之父”的60條思考，講透底層邏輯
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輪值主編| 智勇 責編&值班編輯| 潤錦
市場營銷
筆記君說：
百度百科上介紹：菲利普·科特勒，現代營銷集大成者，被譽為“現代營銷學之父”，任美國西北大學凱洛格管理學院終身教授，是美國西北大學凱洛格管理學院國際市場學S·C·強生榮譽教授。
當下，不確定的時代，我們更要學學看厲害的人，是怎么看待事物的本質的。小編整理匯總了其對商業、營銷等方面的60條底層邏輯及認知，希望對您有啟發。
一、好的營銷，是一門藝術
1.市場營銷直接作用于消費者，必須時刻與時俱進。
3.好的營銷是一門藝術，用一句話概括那就是——有利可圖的滿足需求。
4.把營銷等同于銷售，是一種眾所周知的誤區，銷售只是市場營銷的冰山一角。市場營銷的目標，就是讓銷售變得多余。
5.市場營銷的目的是去很好地認識和了解顧客，讓產品或服務適合顧客并實現自行銷售。
理想情況下，市場營銷的成果是使顧客產生購買意愿。之后所需要的就只是提供足夠的產品或服務。
6.最好的營銷方式，仍然是人與人之間的溝通。人與人之間的表達，才是最關鍵的，無論是與物流、消費者、生產者或分銷商溝通。
8.營銷的本質是企業創造、溝通和傳遞價值的能力，以及能夠針對目標市場以獲取利潤。
9.被營銷的東西不一定非得是一個具體的產品，它可能是一個地方。
10.如果你希望營銷要發揮作用，就得想好目標受眾是誰，你是否滿足了他們一個真正的需求，你是否建立了聲譽和品牌?你與其他同樣在尋找相同客戶的人有什么區別?如果你還沒有問這些問題，那你所做的不夠就是銷售而已，肯定會失敗。
11.管理學和營銷學教父級的人物彼得·德魯克說過，營銷的目的是讓銷售變得多余。
所以，營銷不能當做銷售來做，它比銷售復雜的多。如果你做最具創新性的營銷，那么銷售不是必要的，唯一必要的只有接收訂單。
舉個例子，你做出一款神奇的汽車，你知道人們會排著隊去購買，例如人們排隊去買特斯拉。在這種情況下，因為營銷工作非常到位，產品背后的理念已經被人們廣泛接受，所以你只需要接收訂單就好了，這就是新的營銷，也就是MHM。
二、清楚你的消費者是誰
1.成功公司有很多的特點。首先它們都非常出色，其次在深入了解目標消費者方面做了大量工作。它們不會把所有的人都當做自己的消費者，并且很清楚自己想要和能滿足的消費者是誰。
2.如果你想讓一個產品滿足各種完全不同的需求，那么你終將會失敗。想要成功，你要能找到需求相似的群體。
因為他們往往也在尋找一個優秀，而且是在價格上優秀的供應商。因此，你需要不斷更新產品和價格，以及開發新分銷渠道。
3.最好的策略是：永遠不要想當然地認為客戶會永遠保持忠誠，而是去找到客戶終身價值。
4.聰明的營銷人員總是在建立和加強效益的集合。這組收益不應該是一成不變的，它會流動和不斷增長。消費者會說：“他們不斷推出新的東西，讓我覺得很新鮮!”要記住，消費者從不會對新事物感到厭煩。
5.如果你發覺自己的產品開始讓消費者覺得厭煩，那它就過時了。這時，你要么把這個產品或服務賣給之前不知道它的人，要么就重建品牌。記住，重建和回收都很重要。
6.公司想要繼續生存下去，就要不斷努力去發現自己可以做的新東西。
7.關于ME，即一切皆可營銷。
8.寶潔公司的CEO雷富禮說，寶潔的產品當然很重要，但營銷才是王道，寶潔是一家營銷公司，如果我們不做營銷就不會有產品;如果我們不建立一個需要寶潔產品的市場，寶潔就無法建立一個被消費者信任的品牌，并持續改進。由此，寶潔認識到，持續不斷地營銷才是正道。
9.企業需要這擁有這兩種思維模式的人，一種思維模式負責思考新事物和新的可能性，另一種思維模式，就是那些熟悉價值的營銷人員，他們負責去思考產品的真正價值。
10.如果你把這些人員放在一起，一個是創新大師，一個是會告訴你價值在哪里的大師，你的公司勢必會成功。
11.CEO的工作就是要弄清楚，如何讓你的產品實現差異化、如何獨具特色。
換言之，如何讓你的企業永遠擁有這些特質，如何把客戶對你產品和服務的期待與你為他們提供的產品和價值相匹配，這就是一個非常好的營銷策略的關鍵。
12.隨著經濟的發展，越來越多的經濟活動集中在服務的生產上。真正的營銷，滲透在社會的各個方面，無處不在。每個人都是具有商業價值的 "品牌"。
13.公司該如何在市場競爭中立于不敗之地，持續增長?評估增長機會，找準適配的增長模式。評估增長機會包括規劃新業務、縮減現有業務規模和終止老業務。
總的來說，就是可以從市場滲透、市場開發、產品開發和多元化這四大核心戰略來實現企業增長。
14.通常我們認為產品的四個階段是：導入期、成長期、成熟期和衰退期。并且，市面上大多數的產品，其實都處于成熟期。
三、市場營銷，幾乎沒有犯錯的余地
1.市場營銷，幾乎沒有犯錯的余地。
2.營銷中的創新，是至關重要的。富有想象力的戰略構想存在于企業內部的很多地方。
高級管理層應當識別并鼓勵三個經常被忽視的群體的新想法：第一，具有年輕化或多樣化視角的員工;第二，離公司總部較遠的員工;第三，以及剛入行的員工。這些群體往往能夠挑戰公司的正統觀念，并激發新的創意。
3.全球化使各國的文化日益多元化。鑒于美國少數族裔的購買力增長速度超過了美國民眾平均水平，他們的經濟影響力不斷擴大。
那些中位年齡低于25歲的發展中市場更具人口優勢。就中產階級的增長而言，下一個10億級規模的中產階級中的絕大多數人可能是亞洲人。
4.在過去十年中，公司運營的物理環境發生了巨大變化。
其中有兩個影響深遠的變化值得特別關注：氣候變化和全球健康狀況變化。因此，管理人員必須隨時準備好調整業務模式，來應對不斷變化的健康狀況對顧客、員工以及公司的基本運行所產生的威脅。
5.如今，營銷人員比以往任何時候都更應該全面思考，并制定創造性的雙贏解決方案，以平衡相互沖突的需求。他們必須制定全面整合的營銷計劃，并與一系列相關成員建立有意義的關系。
除了在公司內部堅持做正確的事情，他們還需要考慮更廣泛的市場結果。
6.作為塑造當今市場的四大力量，技術、全球化、自然環境和社會責任正在從根本上改變消費者和公司之間的交互方式。這些力量為消費者和公司均提供了新的能力，同時也催生了一個競爭激烈的市場環境。
7.對于任何CMO而言，最重要的職責可能是將客戶視角融入到影響任何客戶接觸點(客戶直接或間接與公司互動)的業務決策中。這些客戶洞察力必須越來越具有全球視野。
8.正如一家頂級獵頭公司的負責人所說，“未來的CMO必須具備全球和國際經驗。這不需要你在國外生活才能做到......但你必須接觸過這些市場。它讓你打開眼界，了解新的商業模式，提高文化敏感度和靈活性。”
9.一個以顧客為中心的公司必須以市場而不是產品為導向;必須以滿足顧客個體的需求而不是大眾市場的需求為目標。
四、應對數字時代，如何打好整合營銷戰役？
1.營銷現實確實發生了巨大的變化。特別是當數字化革命的浪潮襲來時，計算機、互聯網、社交媒體、手機，可以幫助我們進行廣泛的數據采集，機器學習幫助我們前所未有的掌握和預判顧客，無人機幫我們運送產品……總之，各種全方位的渠道都出現了。
2.如果你將“市場營銷”定義為通過銷售團隊、廣告來提升銷量，這是過去的定義。
現在的市場營銷，我們叫CCDV(Create, Communicate, and Deliver Value)，即為目標市場創造、溝通和交付價值。
3.每一個公司如果說不轉向數字化營銷，都是在犯錯誤。
即使是非常小的零售店，讓人們到你的商店來買東西還不夠，你應該讓消費者不需要到你的店里就可以買到你的商品，這樣他們在線上就可以選擇你店里的商品。
以我們家為例，我的夫人從來不去商店，她買的東西都是通過亞馬遜從網上買的，她每天都收快遞。現在，越來越多的人都因為太忙而不去商場了，所以企業需要通過數字化向消費者提供銷售渠道。
4.在今天的數字化精準營銷的時代，傳統的大眾營銷還有用嗎?當然。
企業首先需要通過傳統的大眾營銷來進行品牌的價值主張宣傳(聚焦品牌形象而非銷售線索)，然后再通過更精準的數字化營銷工具來進一步觸達目標顧客并進行場景營銷。
因此，企業要學會把傳統的大眾營銷和新的數字化營銷結合在一起，這樣才能為目標客戶創造最大的價值。
5.在21世紀，數字營銷、線上營銷和移動營銷的進步已經改變了CMO (首席營銷官)的角色。為了有效地管理組織的營銷職能，CMO (首席營銷官)還必須掌握數字技術。
CMO(首席營銷官)面臨的挑戰是：成功因素多種多樣。其中，必須具備強大的定量和定性技能;他們必須具有獨立的企業家態度，但又與其他部門密切合作;他們必須捕捉消費者的“聲音”，同時對營銷如何創造價值有敏銳的基本認知。三分之二的頂級CMO (首席營銷官)認為，在未來十年，營銷投資回報率將是衡量其工作成效的主要指標。
6.在線溝通的一種重要形式是公司的自有媒體。存在兩種常見的方法來增加流量：第一，搜索引擎優化(SEO)，旨在提高公司內容相關的鏈接出現在自然(非付費)搜索結果頁面頂端的可能性;第二，搜索引擎營銷(SEM)，是指向搜索引擎公司付費，以在特定關鍵詞搜索結果中顯示自己的內容。
7.積極的口碑有時可以不依靠廣告自然而然地發生，但它也可以被操作和推動。病毒式營銷依賴于口碑，鼓勵消費者將有關公司開發的產品和服務的音頻、視頻或書面信息在線傳遞給其他人。
8.體驗營銷不僅可以溝通產品或服務的屬性和優勢，還能將它們與獨特而有趣的體驗聯系起來。
體驗營銷并不關注銷售，而是讓客戶切身體會到公司的產品有多么適合他們的生活。許多公司正在創造自己的活動和體驗，以激發消費者和媒體的興趣和參與。
9.創建和衡量社交媒體回報的最簡單方法，是舉辦競賽、抽獎或促銷。
10.好的營銷是需要依賴大數據的，因為需要通過數據分析獲得深度洞察。
我更想說的是，不僅需要依賴數據、還要超越數據，去想象更多可能吸引客戶的方法，有可能這些方法不是數據能夠直接告訴你的。所以我的答案是：營銷的最佳組合，是強大的基于數據驅動的營銷 + 富有想象力的營銷人創意。
11.數字化是一場革命，我曾經遇到某個公司的 CEO，他拿出《營銷管理》這本書讓我簽名，我告訴他，這是我 15 年前寫的。他說，是的，但仍然讓我獲益良多。我問他，你能在書中找到數字化的內容嗎?他說不能，我告訴他，數字化代表著營銷的未來。
如果你是老板，你必須找到可以信賴的人把公司和流程數字化。你必須有自己的數據“銀行”和數據體系，同樣也需要線上化，構建數字化經營體系。在我看來，企業的產品和服務不僅應該在線下銷售，還應該在線上銷售。聰明的企業都在做這兩件事。
12.企業的營銷部門要保證自己的員工富有成功的經驗。雖然前數字時代的員工們知道如何處理銷售管理和廣告等，但我們也要雇用在數字時代下成長起來的新人。這些年輕人可以給我們帶來或者幫助我們建立我們所說的算法，以及其他一些工具，從而給企業帶來成功。
13.現在年輕人的心態和年長者略有不同，這些差異應該得到尊重和理解。今天的年輕人希望能夠實現生活和工作的平衡，家人和朋友的平衡。
如果年輕人有機會選擇，他們會去那些得到高度評價的工作場所工作。在那里，員工是快樂的，很少有人員流動，他們擁有好的項目，對如何改進公司的產品也有好的創意。這樣的公司才會得到最好的人才。
14.CEO(首席執行官)和CMO (首席營銷官)都有責任去爭取人才，公司不僅僅能生產很棒的產品，還要能夠營造良好的關系。 你得讓自己的公司變成一個有趣的生意，這個生意的目標不僅僅是自己的消費者，還有自己的員工。
15.公司的目標之一是去滿足目標客戶的需要。但是，如果它們不能滿足自己的員工，那么員工也就不會對公司的客戶感興趣，公司就會失敗。
16.可能公司的管理者會說，我選擇最便宜的供貨商，成本就會降低。
其實并不是這樣，你的員工，其實就是最忠誠、最具有創新精神的供應商、分銷商。與其降低產品價格，不如堅持讓你的成本，為你的目的服務，這才是正確的方法。
大家應該回頭看看自己的生活目標，我們到底想要怎樣的結果。這其實和經營企業是一個道理，企業也需要自我設計。
五、數字時代，新營銷的10個主要特征
1.社交媒體、數字媒體和算法廣泛普及。比如通過人工智能和大數據的加持，我們可以做出更好的決策。
2.營銷自動化。比如送餐機器人、快遞機器人已經在一些區域投入使用。再比如基于人工智能和機器學習的興趣推送，算法通過學習消費者的興趣和喜好，將可商品個性化送到消費者眼前。
3.追蹤客戶旅程和地圖。
4.接觸點營銷。同樣是基于強大的數據和算法支持，我們可以追蹤客戶的路徑，繪制出與他們相關的接觸點，企業可以從中準確掌握客戶需求，尋找商機。
5.人物角色營銷。類似于品牌營銷中的品牌IP化，賦予品牌人格化設定，讓品牌更鮮活，設置擁有忠誠的“粉絲”消費者。
6.內容營銷。內容為王，這是一個不過時的命題，但是好的內容究竟從何而來，這需要洞察與剖析。
7.影響者營銷。有能力者就像一束光，指引著更多人的方向，而影響者營銷則引領消費者的消費方向。
8.全渠道營銷。多角度、多鏈路、多渠道的營銷模式，盡可能的做到全域攻占。
9.精益營銷。對目標市場進行更為精細化的營銷運作。
10.社會事業營銷。
整體而言，上述10大特征中，最大的變化和趨勢在于：
未來，營銷人員將開發并越來越依賴算法幫助做出很多重大營銷決策;
營銷流程會全面自動化，營銷績效會通過許多關鍵指標來被評估;
更多的智能語音助手將扮演營銷角色;
新產品將首先在虛擬現實工具中進行測試;
企業將使用更多的神經科學工具評估信息;
企業將根據其有效性和業務需要，不斷調整其產品組合和營銷組合。
參考資料：
1.德魯克博雅管理：營銷之父”科特勒：劇變時代，什么才是好營銷?;2.筆記俠：“營銷之父”科特勒：下一個10年，我對營銷的4點建議;3.印象筆記：大象贈書|“營銷之父”科特勒：關于未來營銷工作的30條建議;
來源：筆記俠
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