水滴籌等平臺開啟收費模式：捐款者稱“無法接受”

如何造血，如何獲得公眾信任，如何轉變增長模式?

在未來很長時間里，互聯網籌款仍將是中國社會的剛需。

根據國家醫保局公布的最新數據顯示，截至2021年底，中國基本醫療保險參保人數超13.64億，參保覆蓋面穩定在95%以上。雖然近年來在報銷比例和疾病覆蓋范圍方面有所進步，但基本醫療保險仍然存在給付額低、無法有效解決大病重疾高額醫藥費用等問題。

以水滴籌、輕松籌、愛心籌等為代表的個人求助平臺為大病患者家庭帶來希望，但與此同時，伴隨一個新生事物的，也有成長的煩惱。

2014年，廣東湛江一家煤氣爆燃導致4人嚴重燒傷，傷者家屬在網絡上發起籌款，快速籌集到了146萬元的救命錢。也是那一年，廣東一位7歲男童遭父親用煙頭燙致滿身傷疤，雙手感染壞死面臨截肢，在網上求助快速籌集到46萬元治病善款。

這些網上個人求助籌款項目出自輕松籌。這家公司在2014年9月成立，從大病眾籌起步，圍繞健康保障拓展業務，給一些病患家庭帶來了希望。

彼時的中國，基本醫療保險+大病保險+醫療救助體系尚未完全建成，雖然一些省份試圖推進大病保險，但效果并不理想，仍存在保險給付額較低、大病保險和醫療救助的保障額度存在不少限制等問題。對于大病重病救治所需的龐大的醫藥費用而言，無異于杯水車薪。而另一方面，大病方面的商業保險因其高額保費也讓普通家庭無法承受，造成商業健康險的覆蓋率很低。由此， “一人病、全家貧”的現象普遍存在。

在旺盛的需求催生之下，一大批網絡眾籌項目如雨后春筍般出現。據第三方數據顯示，2014年，通過網絡籌款成功的公益項目總計299個，公益眾籌全年籌資額超過1272萬元，逐步成為在線募捐的重要途徑。同時，新浪微公益、騰訊公益和支付寶e公益三大公益平臺，以及淘寶公益店鋪共募集善款4.28億元，較上年增加42.7%。

業界普遍認為，2014年我國開啟了公益眾籌元年。不過，第一個“吃螃蟹的人”，要追溯到成立于2007年的的施樂會(浙江省金華市慈善總會旗下)。

彼時，施樂會為求助者和捐助人之間搭建平臺，承諾“每筆善款，100%到達受助人的手中”。

創立初期，施樂會志愿者無償走訪受助家庭，自費搜集受助人的材料，在施樂會平臺上進行募捐，之后再將籌得的善款送給受助人。

這種模式最早借助了互聯網，但對于受捐人志愿者仍需要至少上門拜訪兩次(一次是為了了解核實情況并拍攝照片等資料，另一次是送錢)，差旅費全部要自掏腰包，成本較高，很多志愿者因無力承受而最終被迫放棄。

2012年3月，施樂會開始探索“有償社工”的模式，即兩名社工一起走訪受助對象并先行墊付善款，然后將受助對象的照片和證明公布在施樂會平臺，進行募捐，走訪所需經費及報酬從善款中出，最高不能超過15%。

但問題也隨之而來：一些有償社工為了完成目標金額，不得不“瘋狂募捐”，進行信息轟炸。

另外，隨著求助對象越來越多，求助信息過多，很容易被淹沒，導致很多人的籌款效果并不好。

在這個背景下，施樂會在2014年開始收取求助信息“置頂費”，立即引發詬病。有求助者反映，10余萬元善款，除掉置頂費用，真正到手的還不到1萬元。其后不久，施樂會相關籌款產品在質疑聲中被迫下架。

同年9月，輕松籌應運而生，和施樂會不同的是，它幾乎將全部流程搬到了線上，這樣不管是對于求助者還是平臺，都大大降低了成本。

2015年，依托病友社區慢友幫，愛心籌上線。2016年，水滴籌上線。和當時已經存在的平臺不一樣，水滴籌上線之初就開創了大病籌款零手續費模式，后來者居上，發展速度迅速超過輕松籌等平臺。

2016年7月，美團創業團隊第10號員工沈鵬自立門戶，殺入互聯網籌款領域，推出后來家喻戶曉的水滴籌。在此之前，輕松籌業務再次拓展，推出了健康互助業務，愛心籌也發展得如火如荼。

水滴籌一上線就提出了“零服務費”理念，為用戶提供免費服務，項目籌款全歸用戶所有，就連第三方支付平臺扣除的0.6%渠道手續費，都是由水滴公司自行墊付。而在當時，包括輕松籌在內的平臺都會收取2%左右的手續費。

水滴籌的“零收費”幫助它迅速贏得了大量的用戶和口碑，還迫使其他平臺紛紛跟進，讓“0服務費”成為行業慣例。

此外，水滴籌平臺組建了專業的籌款顧問團隊，從申請、發起、傳播、審核、提現各環節給予用戶一對一指導。

2016年7月，美團創業團隊第10號員工沈鵬自立門戶，殺入互聯網籌款領域，推出后來家喻戶曉的水滴籌。

這些措施讓水滴籌從一眾互聯網大病籌款平臺中脫穎而出，很快就坐穩了互聯網籌款平臺的頭把交椅。

在競爭中，互聯網籌款平臺形成了如今“一超兩強”的行業格局，以水滴籌為代表的超級品牌，輕松籌和愛心籌為代表的兩強品牌占據了市場主導地位。

行業報告顯示，在行業認知度方面，三大品牌占有率達到85%，而水滴籌一家獨占64%。

截至2021年12月31日，約有3.94億用戶通過水滴籌向近240萬名大病患者捐贈了累計超過484億元。

輕松籌官網上的最新數據顯示，已累計幫助253萬個家庭，累計籌款超過255億元。

但與此同時，水滴公司連年虧損的財務困境也讓管理層和股東開始反思，“零服務費”是否還要繼續?如果開始收費又會帶來什么后果?

權衡利弊之后，水滴公司決定于2022年年底試點收費，先在徐州、百色、臨沂、遵義等10個城市試點展開。除此前第三方收取的0.6%支付渠道費之外，水滴籌將對每筆籌款收取3%的平臺服務費，單個項目服務費上限封頂5000元。

水滴籌公司相關業務負責人表示：“平臺收取服務費不以盈利為目的，僅為了保障平臺持續健康運行，經過內部仔細核算，決定收取少量服務費，以覆蓋平臺部分運營成本。”

無獨有偶，多家大病籌款平臺也都在今年開始重返收費模式，比如輕松籌向捐款人收取1-3元不等的支持費。而360大病籌平臺也在原捐款額之外，提供了1元或2元的助力金選項。安心籌提現時，平臺扣除2%的手續費。

輿論普遍認為，互聯網籌款免費時代已終結。而面對收費，捐受雙方表現出不一樣的態度。

“沒太注意，對于大病患者家庭來說，只要是能籌到救命錢，沒有幾個人會在乎這幾千元的手續費，畢竟在籌款過程中，患者幾乎沒有成本。”一位籌款發起人告訴《中國慈善家》，每一位大病患者所需要的治療費都在數萬元至數十萬元不等，上限5000元的手續費并不算高。

而在捐款者當中，收取手續費的做法讓很多人質疑，不少人表示“情感上無法接受”。

收取服務費對籌款效果有何影響，仍需時間檢驗。不過南都公益基金會名譽理事長徐永光認為，適當收費并無不妥，前提是公開透明，將規則講清楚。

而對于互聯網籌款平臺的運營方，同時要面對籌款者的需求，以及投資人的期望，如何在商業和公益之間做好平衡，是一個仍在學習過程當中的課題。

很多互聯網籌款平臺運營公司將自己定位為社會企業。所謂社會企業，就是用商業的模式來解決社會痛點問題。

“社會企業首先是個企業，賠了錢就得關門。”徐永光說，合理的商業模式能讓解決社會問題的方式變得可持續。

公開數據顯示，在2018年至2020年間，水滴籌的凈虧損分別為2.092億元、3.215億元、6.639億元。2021年，水滴公司營收達32.059億元，同比增長5.9%，但虧損達15.74億元。

2021年5月，水滴公司還是克服各種困難，在紐交所低調上市。上市第一天，它的股價便遭遇破發，最低時一度下跌37%。

“我們這幫人對賺錢的欲望不高，也沒有什么動力。直到在2021年上市后發年報，結果發現公司全年虧了十幾個億，引發了我們的一些思考——作為一個企業應該是要讓社會越來越好，但讓企業可持續發展，就應該有合理的盈利模式，而不是不停地融資。”沈鵬說。

輕松籌的日子也不好過，去年就因為“暴力裁員”而受到輿論關注，雖然輕松籌官方稱因業務調整，對項目外包團隊進行了優化，該部分屬于業務外包，但“資金吃緊”的消息不斷被傳出。2017年1月，輕松籌獲得2800萬美元的C輪投資后，再未出現輕松籌融資消息，與此同時，市場估值也急劇下降。

目前，籌款平臺均面臨相同的發展困境，一方面持續增加的籌款項目，需要更多的人力物力去監督和審核;另一方面，平臺的造血功能有限，加之公眾對收費的不理解而將不滿延伸到平臺，影響捐款和保險業務。

另外，由于行業缺少法律及規章制度的約束力，導致同行之間惡性競爭長期存在。從2019年的“掃樓籌款”事件，到2020年不同籌款平臺員工之間的打架事件，再到2022年各自為政的收費風波，無不顯示著平臺之間惡性競爭的市場亂象。

“要收取一定比例的手續費，對行業發展來說并非壞事，但不能讓收費的方式五花八門，這樣會加劇社會的不信任。”徐永光說，任何一個行業，價格都應有協調機制，不能是亂收費。如果沒有行業規矩，必然會出現惡性競爭，受損的是整個行業。

目前，有的平臺收取“支持費”，有的收取“服務費”，有的收取“手續費”。有不少網友也表示，收費名目過多過雜，給人的感覺是平臺變著法賺錢，這會影響平臺的整體形象。應該規范平臺收費標準或者費率，按一定比例收取費用，避免“捐款1元被扣3元”的不合理現象。

“在缺乏行業自律的情況下，惡性競爭難以避免，從業者各有各的想法，都想以最小成本，獲得最多客源，最后變成價格戰，甚至同行之間的惡性事件。”一位籌款平臺負責人向《中國慈善家》坦言，應該由相關行政部門出面，把收費標準統一起來。

個人求助平臺的運營模式不難理解，即平臺抽取部分服務費用或通過籌款為保險銷售業務引流，通過保險銷售盈利。

在這個模式中，公眾的信任顯得尤為重要。但近年來，由于對籌款人資格審核不嚴、平臺之間出現惡性競爭等，在公眾中形成一場針對個人求助平臺的信任危機。

此前，朝陽區法院在審理一起個人籌款案件時表示，對籌款真實性的審核義務，必須由平臺來承擔，不容推卸。建議籌款平臺加大資源投入，健全審核機制;完善籌款發起人、求助人家庭財產公布標準、后續報銷款處理方案及贈與撤回機制;完善平臺發起人、求助人醫療支出、社會救助、家庭財產信息填報欄目，切實履行嚴格形式審查義務。

北京朝陽區法院作為基層司法機關，就曾建議民政部協調推進個人大病求助行為的立法，建立健全部門規章，促進互聯網個人大病求助有序開展。該法院還建議引導個人大病求助平臺集體加入自律公約，建立自律組織，規范流程、完善管理。

“互聯網籌款平臺將過去中國人信仰的守望相助，通過互聯網激活，并從熟人社會搬到了陌生網友之間，必然出現信任痛點。”徐永光認為，只有通過法律、他律、自律、互律，才能破解互聯網籌款平臺的信任危機，化解商業與公益之爭。

法律是根本，只有按照法律框架行事，才能實現良好的治理。他律是基礎，是通過社會監督來約束平臺的行為，進一步做到公開透明。互律是指平臺之間的相互監督，平臺之間對運作方式基本了解，正是這樣一種了解，才使得行業內部的互律變得有效，并且通過互相學習促進，使行業發展得更好。不管是商業公司還是公益組織，都應該始終把誠信、公信力放在首位，作為生命線來守護，真正做好自律。

早在2018年，在民政部的指導下，愛心籌、輕松籌和水滴籌三大網絡籌款平臺在北京聯合發布《個人大病求助互聯網服務平臺自律倡議書》和《個人大病求助互聯網服務平臺自律公約》，承諾將對平臺進行技術升級改造，包括明確告知用戶大病求助不屬于慈善募捐，加強求助信息前置審核，建立失信籌款人黑名單等多項措施。

一位參與者告訴《中國慈善家》，當時很多籌款平臺不愿加入上述公約，原因是“怕受到相關條款的束縛”。但只要有一家不加入，而它一旦出現審核不嚴、詐捐、甚至跑路現象，受損的將是整個行業。

2020年，在民政部的主導下，《個人大病求助互聯網服務平臺自律公約》2.0版發布，算上新增的360大病籌，也只有4家公司加入，而市場上互聯網籌款平臺多達數十家。

對于互聯網籌款平臺而言，其業務的核心是保險經紀，這不僅是公司的終極發展目標，當前也扛起了平臺營收的重任。

“賣保險，正是水滴公司盈利的核心所在。”沈鵬坦言，水滴保是一個全國范圍的保險經紀公司，也是一個互聯網保險平臺，它聯合多家保險公司打造一些高性價比的健康險賣給需要的人。

沈鵬進一步解釋說，水滴保也有一定的公益普惠屬性，傭金不高，定價便宜，性價比高，薄利多銷，讓更多的人多一份保障。

水滴公司2021財年第四季度和全年業績報告顯示，2021年通過水滴保產生的首年保費達到163.63億元，同比增長13.4%。截至2021年12月31日，水滴公司的平臺上提供364種保險產品，其中與保險公司獨家定制的產品貢獻超過90%的首年保費。

水滴公司聯合創始人、董事兼水滴保總經理楊光表示，2021年第四季度是水滴保業務模式升級的第一個完整季度，通過轉變增長模式，有效運營現有用戶，提升長期科技創新的能力。

輕松籌也通過輕松保搭建互聯網保險銷售平臺，先后與國內多家專業保險公司達成合作，單款保險產品購買轉化率達13%，單月規模保費突破3億元。此外，去年年底，輕松籌前瞻布局“直播+公益”的新興模式，借助互聯網的影響力，讓更多人關注公益事業，為自己引流。

“面對監管和政策的不確定性，這些嘗試也充滿著不確定。互聯網籌款平臺的造血功能，最終能不能成功現在還很難有定論。”一位不具名的學者告訴《中國慈善家》，目前能確定的是，給公司帶不來收益的籌款業務，在很長時間仍將是社會剛需——對于普通人來說，大病重疾仍是一個十分沉重的負擔。

“讓大部分國人都能買得起一份保險，當他萬一得大病時有保可依，就沒那么焦慮了，甚至也就不需要籌款了。”沈鵬說，他對于未來的愿景，是有一天不再有人需要水滴籌。【責任編輯/常琳】

來源：中國慈善家

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