亞輝投資筆記6：百億美金的故事——趣店投資過程全揭秘

昆侖萬維董事長周亞輝(左)、趣店集團(tuán)創(chuàng)始人羅敏(中)、源碼資本創(chuàng)始人曹毅(右)

【IT時(shí)代網(wǎng)編者按】今天，中國互聯(lián)網(wǎng)界最大的話題無疑是趣店成功登陸紐約證券交易所，一舉融資9億美元，成為年內(nèi)中國互聯(lián)網(wǎng)公司的最大IPO。一個(gè)名不見經(jīng)傳的公司按照“三年上市、身價(jià)百億”創(chuàng)富邏輯的突然上市，讓很多人都沒有想到。而作為趣店的重要股東，昆侖萬維CEO周亞輝，他見證了趣店的成長經(jīng)歷，也目睹過趣店創(chuàng)始人羅敏的勵(lì)志故事。在趣店成功IPO后，周亞輝親筆撰寫了新一期投資筆記，詳細(xì)講述了趣店百億美金的創(chuàng)富故事，和他投資趣店的全部過程，其中包括周亞輝和羅敏之間大量的真實(shí)對話，沒有套路的趣店融資內(nèi)容。

以下為周亞輝原文《亞輝投資筆記6：百億美金的故事——趣店投資過程全揭秘》(未做刪減)

前言

今天趣店上市了，心里非常開心，經(jīng)緯的David Su、今日資本徐新等很多大佬投資人說過，投資這個(gè)行業(yè)就是要忍耐滿足感的延遲。我憋了好久的滿足感終于來了。

開心過了頭，干脆就把未來的滿足感通過這只筆統(tǒng)統(tǒng)消費(fèi)掉吧，干嘛非要忍耐那么多年呢，憋尿多難受呀，大不了以后兌現(xiàn)不了就被人逼逼說這人就是一傻逼唄，這才是我們這些假裝90后人的風(fēng)格(當(dāng)然明天醒來就不能這么想，凡事還是要能確保兌現(xiàn)才能講出來，信譽(yù)是成功商人的血液)。

YY一哈，未來3年，在2020年底之前，經(jīng)過我手投資過的企業(yè)，至少有10家公司會(huì)成功上市，趣店算第一家的話，其他候選名單如下：隨手記、達(dá)達(dá)、瓴岳科技、銀客網(wǎng)、全民快樂、Opera、Grindr、快看漫畫、8H床墊、如涵電商、Club Factory、(另外還有2家獨(dú)角獸出于商業(yè)保密條款不能透露，上市當(dāng)天會(huì)公布)，這個(gè)名單超過9家了，里面或許有一些沒能在2020年底前上，要不能上估計(jì)最大的原因就是不聽從我的建議;或許全部都能上，那就Big bang。

但Anyways肯定會(huì)超過10家。

初識(shí)羅敏

今天(北京時(shí)間10月18日晚)在美國紐約交易所上市的趣店集團(tuán)(NY紐約交易所：上市第一天就上漲30%，市值達(dá)到100億美金)就是我在投資筆記1和2里面講的公司趣分期，后來更名為趣店集團(tuán)，更名還有一段故事，我在文章中也會(huì)寫到。當(dāng)時(shí)寫了故事的一部分，今天趁這股喜氣，我把故事統(tǒng)統(tǒng)全部講完，里面有得罪各位大佬的地方就請多包容包容了。

時(shí)間還是在 2014年 11月，我被鑒定為‘有錢人’，而且還是不懂行的有錢人之后(人傻錢多速來)，就開始了做投資人的工作生涯(大概持續(xù)時(shí)間 15 個(gè)月左右，從2015年1月到2016年3月)，投資的第一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)然就是趣分期。

當(dāng)時(shí)是通過曹毅源碼資本的 SPV 投進(jìn)去的，當(dāng)時(shí)投的 2000 萬美金 CB，等 B 輪 Close 的時(shí)候轉(zhuǎn)給股份，估值為 B 輪的七五折或者最高不超過 1.3 億美金 Pre。曹毅還對我說 B 輪很快搞定了，不是弘毅就是春華資本，估計(jì)是 2 億美金 Pre。如果不趕緊打錢就不能打折投進(jìn)去了。

看上去這么便宜的事情，當(dāng)然我們很快就走完流程把錢給打過去到公司，時(shí)間是2014年11月份。

大概過了一個(gè)月之后，我看趣分期的 B 輪融資沒有消息，心里有些擔(dān)心，就找曹毅和羅敏又見面了聊了一次，羅敏說是 FA 的問題，F(xiàn)A 跟弘毅春華溝通的時(shí)候把價(jià)格給錯(cuò)了，公司要求是 Pre 1.8億美金(算上 PROTA就是 2.5 億的 Post)。他們當(dāng)做 Post 1.8 億美金給機(jī)構(gòu)了，他說肯定不能做。他要換一個(gè) FA 或者自己去談。 我也沒有詳細(xì)追問細(xì)節(jié)，都這樣了，也不好問什么。

不過我開始忙碌起來，幫忙羅敏介紹 FA，引薦各種能投各種中后期基金的大的 PEVC(我在投資筆記 1 里面就寫過，我當(dāng)時(shí)想的大不了我自己親自上，肯定能做起來，這就是我開始忙碌的原因)。

我聯(lián)系了華興資本，做大項(xiàng)目第一個(gè)會(huì)想到他，華興資本一個(gè) MD 說他們已經(jīng)做了分期樂，而且也跟投了一些，趣分期和分期樂是直接競爭對手，所以沒法做趣分期。

包凡就這原則，一個(gè)領(lǐng)域做了一家大的，就不接其他競爭對手的活，要不除非是2家都很大了，像美團(tuán)，大眾點(diǎn)評這樣的，兩家客戶的活都不拒，然后慢慢撮合兩家合并還能再賺一票。我也能理解。趣分期也就2億美金估值的企業(yè)，也就沒有直接去找包凡。

我也介紹了中金給趣分期認(rèn)識(shí)，中金一直比較樂意幫忙，他們很快開始工作起來幫忙介紹投資機(jī)構(gòu)，不過金鐘(TMT 行業(yè)負(fù)責(zé)人)也坦誠給我說，很多之前他們聯(lián)系的 PE/VC 也都看過這個(gè)項(xiàng)目，短期不會(huì)安排再看。與是乎，我的工作又多了一個(gè)，不僅要介紹每個(gè)基金的一把手二把手那些老大給羅敏認(rèn)識(shí)，介紹項(xiàng)目，還要游說這些老大投資趣分期，包括已經(jīng)看過沒投的那些基金老大。

那段時(shí)間，幾乎天天就忙這事，凡是國內(nèi)你說得出名字的中后期基金老大我和羅敏都一一見過了，羅敏對外說見了 100 家機(jī)構(gòu)沒人投他，我跟他沒有一起聯(lián)系過 100 家，30 家肯定是有了，剩下的我覺得投不起 3000 萬美金中后期項(xiàng)目的基金我就沒去盯，小的基金能投 1000 萬美金，1500 萬美金的羅敏自己也都不放過。

記得有一天羅敏突然在群里說，SIG 愿意投，但只能投 1500 萬，估值 1.5 億美金 Pre，干不干?大家意見是錢也不夠，再找找其他家，我通過 SIG 其他合伙人側(cè)面了解了哈，也還在積極看的階段，沒有完全確定。我的重點(diǎn)放在幾個(gè)大機(jī)構(gòu)身上，他們錢多，而且愿意投大案子，我一直深信能融到錢。

同樣的公司，業(yè)務(wù)規(guī)模比分期樂大，估值比分期樂小，為什么融不到錢呢?而且那段時(shí)間剛好碰上 Lendingclub 在美國要上市，估值能到 100 億美金，大家都覺得一家虧損的公司能估值 100 億美金，趣分期的業(yè)務(wù)量對比下來，Pre 2 億美金一點(diǎn)都不貴。

周亞輝和羅敏在紐交所合影

實(shí)際情況卻不太樂觀。

我記得有一次為了趣分期的案子，我約了在銀泰 66 層的餐廳跟一個(gè)大佬吃早餐，不停給他講趣分期怎么有 Upside，downsize 的風(fēng)險(xiǎn)卻很低，大佬吃著聽著，幾乎不說什么話，最后結(jié)束的時(shí)候突然來了一句：‘我算看明白了，趣分期不是一家金融公司，是一家電商公司’，我先怔了一哈，但馬上接上‘對對對，是一家電商公司。’

因?yàn)檫@個(gè)大佬投電商可謂是大豐收，賺了很多錢，他有他思考的慣性，我就順著他說就好。融資的時(shí)候，很多情況下創(chuàng)業(yè)者也都會(huì)順著投資人說，投資人愛聽什么，喜歡投什么，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)順著說這些。如果遇到不順著投資人說，要么是大牛人，要么完全是個(gè)看笑話的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。(當(dāng)然現(xiàn)在投資人也都變聰明了，基本上他們只會(huì)聽只會(huì)提問，不會(huì)發(fā)表任何意見。)

很可惜，這個(gè)大佬在我看來已經(jīng)被 80% 搞定的情況，他們上會(huì)表決沒有過，其他有2個(gè)重要合伙人不支持。融資進(jìn)展甚微。第一大原因就是 DST 投了分期樂，大家都覺得 DST 是深口袋，而且判斷很準(zhǔn)，都怕跟 DST 投資的公司競爭，有的 VC 甚至跟我們見過之后轉(zhuǎn)而去跟投了分期樂，就是因?yàn)?DST 的號(hào)召力。

中國的資本市場上，有自己獨(dú)立且堅(jiān)定投資判斷能力的人并不是很多，而且每個(gè)投資人都只熟悉自己的領(lǐng)域，而 TMT 的投資人要橫跨看非常多的領(lǐng)域，最后局面就是跟著別人投，跟著熱點(diǎn)公司投，江湖中就那么幾個(gè)有號(hào)召力的人，如果他們跳出來領(lǐng)投某個(gè)公司，很快市場上大部分的機(jī)構(gòu)也都會(huì)把錢壓寶這家公司。

最后我出了一個(gè)奇招。我跟羅敏說，我們?nèi)フ?DST 吧，他應(yīng)該懂行，雖然他們領(lǐng)投了分期樂，但 DST 一直這樣，既投京東，也投阿里巴巴。如果我去見了 DST 的人，也許可以說服 DST 可以考慮投趣分期這個(gè)項(xiàng)目。于是，我?guī)土_敏安排了跟 DST 溝通了 2 次，但遺憾的是最后還是不了了之。

就這樣，時(shí)間一晃就到了2015年2月份春節(jié)。趣分期投資的事情還沒有搞定。這期間昆侖萬維在 2015年1月21日掛牌深圳創(chuàng)業(yè)板，也融了 13 億，我們賬上就有了 20 億人民幣。

B輪渡劫

春節(jié)期間，也就是大學(xué)放寒假，校園分期的業(yè)務(wù)自然也就沒有什么可以做的，給融資這個(gè)事情雪上加霜，正常的投資人都會(huì)想等到 3 月份開學(xué)之后看看業(yè)務(wù)的恢復(fù)情況再來最后確定。那段時(shí)間，我持續(xù)跟羅敏聊著業(yè)務(wù)，他那個(gè)時(shí)候就想著要做成人市場的白領(lǐng)分期了。

‘ ** 挺不看好白領(lǐng)分期，他說他做過，13% 壞賬率。’我問羅敏。

‘人群不一樣。’

‘咱們還得小心這一塊的風(fēng)控。風(fēng)控有什么舉措?’

‘客單價(jià)剛開始做小，我覺得就是找優(yōu)質(zhì)人群，問題不大的，白領(lǐng)太泛濫了，我們就做小眾人群，確定身份，金額初期小，3 萬以內(nèi)信用貸(后來事實(shí)證明這個(gè)信用額度都高了，這個(gè)額度其實(shí)很難切入去做)’。

大家可以看到，早在一開始創(chuàng)業(yè)初期，羅敏就在考慮來分期的業(yè)務(wù)了，所以后來趣店能成功開拓來分期業(yè)務(wù)，實(shí)在不是‘運(yùn)氣’二字這么簡單。

春節(jié)回來，羅敏有些著急了，他天天聯(lián)系我，說‘要不先做一輪 3000 美金的融資，估值稍微低點(diǎn)也行，這樣基本不用再融資了’，‘要不您這邊和Sig各投1500總共三千’。

他想讓我再投 1500 萬美金跟 Sig 一起領(lǐng)投趣分期的 B 輪融資呀，OhMyGod，我之前都沒有想過，我只是想占一點(diǎn)便宜而已。

‘SIG 這邊不回復(fù)后續(xù)可能就不會(huì)跟進(jìn)了，F(xiàn)A一直問我’

‘再加 3000 萬美金進(jìn)來我們就可以做到單月現(xiàn)金流為正。’

‘還要 2000 萬才能做到單月現(xiàn)金流為正，怎么算的?’不知不覺中，我開始認(rèn)真考慮我們來領(lǐng)投 B 輪的事情。

‘按照等額本息的方式，如果按照先收服務(wù)費(fèi)，那早就為正了。我們做的50 億預(yù)算規(guī)劃是保守的規(guī)劃’

‘你計(jì)劃什么時(shí)候現(xiàn)金流為正?’

‘我想前期保持快速增長，到年底為正。明年 1 月，然后之后現(xiàn)金流全部為正。本來按照 50 億計(jì)劃，我們現(xiàn)在錢是夠的，但是如果要 aggressive 些，還是要多些子彈，我們線下團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)，談駕校，商戶的，現(xiàn)在一天有幾十萬交易了，三個(gè)月一天這個(gè)team會(huì)帶來上百萬交易。’

‘你錢主要花在那里?’

‘獲取用戶，團(tuán)隊(duì)，就這兩個(gè)部分。’

‘各自每個(gè)月多少?’

‘三月預(yù)計(jì)人力 750 占比 2.5，市場 900 占比 3，5.5 成本，3 億銷售額。’

‘你現(xiàn)在多少人?薪酬福利全部多少?’

‘往后人力成本維持在 1 個(gè)月 1000 萬，現(xiàn)在 1200 全職，薪酬 650 萬。’

‘關(guān)鍵你要想好你的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是什么?沒有線上化，產(chǎn)能和效率無法提升，規(guī)模化很困難’(說實(shí)話，當(dāng)回過頭看看到這句話的時(shí)候，我都沒想到我的水平有這么高，這是我說的最精彩也是最關(guān)鍵的一句話)。

羅敏在趣店成立三周年之前發(fā)的微博

‘我們這個(gè)月暫停發(fā)傳單了，發(fā)現(xiàn)用戶量沒有明顯下降，這是一次嘗試，這樣我們成本中人效會(huì)很好。’

‘互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品怎么做的呢?這個(gè)月市場費(fèi)用花在哪里?’

‘這個(gè)月推 APP，按實(shí)際認(rèn)證用戶來付費(fèi)，一個(gè)app 5 元，我們這個(gè)月即便是單機(jī)，銷售費(fèi)用占比不到2。’

‘我覺得你怎么做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還沒有完全想好，這塊最關(guān)鍵，最后有多少人養(yǎng)成了在線使用服務(wù)的習(xí)慣。’

‘你看我們這個(gè)月市場費(fèi)降下來，依然有大批用戶過來，這個(gè)就是我們互聯(lián)網(wǎng)的能力呀，現(xiàn)在 70 多萬注冊用戶，今年發(fā)展到 1000 萬，那么用戶就基本覆蓋 OK 了，用戶有需求自然來了。’(說得倒也不錯(cuò))

也許是那天想得太多，晚上一晚上睡不著，失眠了，翻來覆去想這個(gè)案子，躺下了又起來把招商銀行線上分期商城研究了一遍，看了很多關(guān)于信用卡中心的材料，我認(rèn)為一家互聯(lián)網(wǎng)化的信用卡公司應(yīng)該是有很大機(jī)會(huì)，哪怕是在學(xué)校市場，未來還可以隨著他們學(xué)生畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)，金融會(huì)伴隨他們一生。

我突然產(chǎn)生了一個(gè)大膽的念頭，我要領(lǐng)投趣分期 5000 萬美金，而不單單是 1500 萬美金，我認(rèn)為這家公司能做大，只要解決了線上化這個(gè)問題。怎么樣解決這個(gè)問題了，要像信用卡中心學(xué)習(xí)，現(xiàn)在有手機(jī) APP，一個(gè)APP 就能是一張信用卡，根本不需要去發(fā)卡呀，趣分期之前的業(yè)務(wù)只相當(dāng)于信用卡中心的分期商城，是金字塔的塔尖，沒有信用卡，沒有塔基，業(yè)務(wù)很難做大呀。信用卡是用來支付各種高頻購物需求的，把學(xué)校周邊商戶和電子商務(wù)都串起來。

說干就干，我約了羅敏和曹毅第二天到我辦公室，跟他們說了我的想法，羅敏也剛好想到一塊了，我們確定了產(chǎn)品名字就叫趣支付和趣店。我還跟羅敏、曹毅約定，投的 5000 萬美金必須堅(jiān)決執(zhí)行這個(gè)戰(zhàn)略，不然我就不投了，他們也都答應(yīng)了。

我找曹毅來，一是讓他來做個(gè)見證，二是跟曹毅商量哈這 5000 萬能不能不通過他的 SPV 投了，由昆侖萬維直接來領(lǐng)投，趣分期畢竟是他介紹的項(xiàng)目，不經(jīng)過他同意肯定不能繞過他直接投，這是商業(yè)信譽(yù)。同時(shí)現(xiàn)在融資吃力這個(gè)局面，投與不投更需要我獨(dú)立的判斷，同時(shí)如果不能通過直接投資并參加董事會(huì)參與公司的管理，這么大筆錢是對股東的不負(fù)責(zé)。曹毅很爽快就答應(yīng)了。

燒錢!燒錢!

就這樣，我們把 B 輪投資趣分期 5000 萬美金的事情搞完了。

趣分期也很快上了相當(dāng)于信用卡的趣支付和趣店(校園里的 C2C 小件電商平臺(tái))，每個(gè)大學(xué)生在線上完成各種信息注冊后，趣支付自動(dòng)給每個(gè)大學(xué)生授信 1000 元人民幣，可以在趣店購買日常生活的用的方便面、可樂等產(chǎn)品，這樣就不需要靠線下地推大軍一個(gè)個(gè)學(xué)校的去做面簽授信了，完成了把用戶從線下趕到線上的過程。

在中國消費(fèi)金融的發(fā)展過程中，線上化是最重要的一步，只靠線下發(fā)展，是無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的高速發(fā)展的，做起來之后線上的效率一定比線下高，但做線上開始做的時(shí)候是非常難的，一定要找對切入點(diǎn)。我在之后的投資筆記里會(huì)講到一批互聯(lián)網(wǎng)金融公司怎么樣趕上線上這波機(jī)會(huì)完美實(shí)現(xiàn) IPO 的典型案例。

一開始的會(huì)議上，我跟羅敏說的是用三個(gè)月時(shí)間在 6 月中旬之前上線就行，但實(shí)際上僅僅過了三周時(shí)間，趣支付和趣店系統(tǒng)就上線了(后來趣分期改名的時(shí)候?yàn)槭裁唇腥さ昙瘓F(tuán)，歷史淵源就在這里)，完全超過了我的預(yù)期。當(dāng)然產(chǎn)品也做得比預(yù)期簡單，這就對了。

趣分期的這個(gè)打法是非常有效的，發(fā)展 10 萬店鋪 10 萬大學(xué)生自己配送，趣分期幾乎可以在一年之內(nèi)把 2000 萬全國大學(xué)生都發(fā)展為自己的用戶(而按之前的速度，十年都做不完)。

產(chǎn)品上線觀察幾天之后，羅敏就跟我豪言，4月底目標(biāo) 10 萬單一天，開了 200 個(gè)學(xué)校，已經(jīng) 2500 單了，產(chǎn)品還有不少 bug，還在測試。之后沒過幾天，他就改了目標(biāo)了。

交易額破千萬時(shí)，趣分期（趣店前身）員工合影

‘我要瘋狂砸錢，然后發(fā)展商戶。我要每個(gè)月砸 3000 萬進(jìn)去呀，三個(gè)月砸一個(gè)億，到六月底目標(biāo)一百萬單’。

看得我在微信目瞪口呆，但心里樂開了花。剛開始的時(shí)候我還希望他把學(xué)校周邊店鋪打通，他安排了老定團(tuán)隊(duì)去做，后來我想明白了，也就沒有催他了。羅敏通過建立趣店平臺(tái)來發(fā)展趣支付的方式是對的，如果靠一只 1000 人的團(tuán)隊(duì)把學(xué)校周邊店鋪打通(這個(gè)團(tuán)隊(duì)后來也解散了)，需要的時(shí)間太久了。

最主要原因是已經(jīng)有一套固有的支付系統(tǒng)，新的商務(wù)信任關(guān)系的形成會(huì)有很高的時(shí)間成本，通過趣店這種新的模式會(huì)更多(就跟支付寶的發(fā)展一樣，如果一開始就做線下掃碼支付，估計(jì)也起不來，也是靠著淘寶才起來了，多年后才進(jìn)入了掃碼支付市場)。

當(dāng)然這個(gè)過程也會(huì)燒非常多的錢，羅敏如果不融這5000萬美金是不敢干這事的。我也非常關(guān)心燒錢這個(gè)事情，我曾經(jīng)與羅敏有過這方面的對話。

我問：‘4月份你說砸3000萬下去，怎么個(gè)燒法?’

‘補(bǔ)貼，發(fā)展100萬用戶。’

‘具體怎么補(bǔ)貼?’

‘每個(gè)用戶補(bǔ)貼 5 次，每次 6 元，讓他們每天來搶購 1 分錢商品，每個(gè)人可以搶購 5 次。’

‘你如果100萬用戶，一天一個(gè)人補(bǔ)貼 36 元，一天就燒完了呀，一天 3000 萬。’

‘不是呀，你這個(gè)算法不對，一天一個(gè)人最多補(bǔ) 6 元，補(bǔ) 5 次就沒有了，需要原價(jià)買。’

‘一次不是 6 元嗎?即使一個(gè)人 6 元也很恐怖，一天也 600 萬。一定要有概率搶的感覺，這樣才能效果最好。’

‘是的，做到一定程度就每天限量，定時(shí)搶購，我做電商出身的放心。按照最多一個(gè)用戶補(bǔ)貼 46 元，如果這招能迅速搞定 1000 萬購買用戶，那也只要 3.6 億’。

‘3.6 億很多了，美團(tuán)外賣做到 100 萬單每天好像才 1 個(gè)億，你去問問哈，餓了么更少市場費(fèi)。’

‘美團(tuán)花了不止 10 億市場費(fèi)吧，聽曹毅說一個(gè)月燒 2 億。’

‘那是后來，開始不多，你去問問，后來打仗才多的。’

‘這個(gè)只是最多 3.6 億，真正不會(huì)那么多，但是我們速度一定要快，迅速拿下市場。’

‘對，一個(gè)月結(jié)束戰(zhàn)斗。’(我說的，現(xiàn)在看就是跟著起哄)

果真跟計(jì)劃的一樣，業(yè)務(wù)成長得很快，四月第做到了 10 萬單，五月份 30 萬單，看起來到六月底 100 萬但問題不大，補(bǔ)貼也從一單 6 元降到了一單4元，后來降到了 2 塊。羅敏基本上控制著每天最多補(bǔ)貼不超過 100 萬人民幣，配送原來補(bǔ)貼 2 元，改成了補(bǔ)貼 1 元，準(zhǔn)備到 20 萬單之后搞滿減方案，組合銷售，商品有利潤，不會(huì)虧太多。

白領(lǐng)市場

有一天，羅敏跟我說，我們百度指數(shù)已經(jīng)超過 3 萬了，是分期樂的兩倍多。就這樣，我們很快甩開，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了分期樂。 而且我們基本停掉了線下推廣的費(fèi)用，只靠線上，整個(gè)公司的虧損也不算太大，基本單月沒超過 2000 萬，比分期樂虧的要少。

分期樂應(yīng)該著急趕上來，就用線下分期更大的補(bǔ)貼力度追趕業(yè)績，做高的時(shí)候甚至 iPhone 手機(jī)比京東商場還要便宜 600 元的價(jià)格做補(bǔ)貼銷售，所以據(jù)了解分期樂虧損得更多。

業(yè)務(wù)發(fā)展不錯(cuò)，我們也繼續(xù)按照當(dāng)初三人會(huì)議既定計(jì)劃，底層做趣支付和趣店，中間層做商品分期和趣券，同時(shí)把租房分期作為一個(gè)銜接產(chǎn)品也做起來了，這樣可以把大學(xué)生畢業(yè)后也轉(zhuǎn)化為我們的用戶。

這個(gè)時(shí)候，羅敏又開始想著要出去融錢，他說出去按6億美金出去融一輪，我們正商量這事，螞蟻金服找上門來了，羅敏跟他們講了發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，Capital one 加淘寶的故事，通過趣店開通信用用戶，主力銷售是在分期和趣券上。

螞蟻金服非常認(rèn)同。同時(shí)他們也有自己的戰(zhàn)略考慮，他們當(dāng)時(shí)重點(diǎn)推廣芝麻信用，當(dāng)年還是新生事物，他們要求每個(gè)申請趣支付的用戶必須注冊申請芝麻信用，他們算過，趣分期一天可以給芝麻信用帶來10萬量級的新增用戶。

就這樣，螞蟻金服很快決定領(lǐng)投趣分期的C輪融資，投資金額上億美金，整個(gè)交易在8月份就搞完了，距離上一輪我領(lǐng)投趣分期才過去5個(gè)月時(shí)間。

這期間分期樂也有在拼命追趕，不如我們所料，他們也推出了跟趣支付一樣的產(chǎn)品——信用錢包，但推出的時(shí)間比我們想得還是晚了點(diǎn)，他們是6月份推出的，距離學(xué)生放暑假很近了，為時(shí)已晚。

‘分期樂最近花錢投了不少廣告，為了推他們的信用錢包，但是收效非常小，信用錢包是6月10日上的。’羅敏跟我說。

‘緊跟我們呀。’

‘對呀，所以指數(shù)會(huì)漲。’

‘看起來還可以，獲得了不少用戶。’

‘但是晚了兩個(gè)月，學(xué)校要放假了，跟我們高峰期相比差很多，因?yàn)闆]有商品讓用戶快速用起來，他們用了很多小商品，物流單來做，相當(dāng)于開卡送東西。’從這里可以看到，中國的競爭是非常激烈的，任何領(lǐng)先能維持3個(gè)月就很不錯(cuò)了。

獲得螞蟻金服投資，達(dá)成戰(zhàn)略合作以后，羅敏開始備戰(zhàn)雙十一，他又發(fā)出了豪言。‘我們雙 11 干 10 億一個(gè)月，那個(gè)時(shí)候再讓DST 看看(不過隨著業(yè)務(wù)越來越好，就再也沒讓DST進(jìn)來)’、‘我們作戰(zhàn)規(guī)劃已經(jīng)開始，10 億很有信心’、‘租房的事情我讓一個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員去全權(quán)負(fù)責(zé)了’、‘我的火力全部集中到校園了，四個(gè)月結(jié)束戰(zhàn)斗，再15億到20億美金搞一輪’、‘校園消費(fèi)金融和 O2O 我們都會(huì)自己自營做重’。

‘我覺得你真開干他們都不是你對手。’(我給他打氣)

羅敏發(fā)布趣分期的發(fā)展戰(zhàn)略

9月1日開學(xué)季當(dāng)天，趣分期一天就做了 2 億 GMV，確實(shí)業(yè)務(wù)有上了一個(gè)新的臺(tái)階。他也一直在尋找突破白領(lǐng)人群的方式，一年前做過白領(lǐng)貸，做過高管貸，業(yè)務(wù)突破口也都沒有找到，不是很成功，我也一直有跟他有交流。

‘非學(xué)生市場，你想好怎么切入了嗎?這個(gè)市場做起來，你就牛了。’

‘想好了，這個(gè)月中旬上線。’

‘怎么做切入?’

‘跟芝麻信用合作，先賣蘋果在直接借錢，通過芝麻信用分和反欺詐做前置風(fēng)控，地面配合送貨上門簽訂合同做二次前置風(fēng)控。’

‘芝麻信用分管用嗎?’

‘管用，弄好了明年 100 億，這一塊直接 3% 凈利潤。’

就這樣，趣分期啟動(dòng)了面向非學(xué)生市場的平臺(tái)——來分期，這是第三次做面向成人消費(fèi)分期市場的嘗試了。之前失敗過兩次，但這一次，借助芝麻信用分這個(gè)神奇的工具，做起來了。而且更為重要的一點(diǎn)是，與市面上大量的現(xiàn)金貸不同，來分期的商品分期銷售占到了很大的比例，可以說既是一個(gè)金融平臺(tái)，也是一個(gè)電商平臺(tái)。這一點(diǎn)，那位大佬確實(shí)沒看錯(cuò)，可惜錯(cuò)過了投資。

禍不單行

也是15年9月10月那個(gè)秋天，剛拿到螞蟻金服投資沒多久，羅敏又開始琢磨下一輪融資，只不過這一次變成了拆 VIE。那段時(shí)間，拆 VIE 特別火，羅敏也沒有錯(cuò)過。

‘我和曹毅溝通我們都覺得要早點(diǎn)拆VIE，現(xiàn)在今日頭條拆不了，就是美元股東預(yù)期太高，你覺得呢?’他還給我發(fā)了篇《前京東副總裁趙國棟變身為A股公司大股東》的新聞。

‘那就拆吧。’

羅敏又開始天天跑拆 VIE 的事情。一開始并不太順利，人民幣一級市場投資人都是按 PE 給估值的，趣分期那個(gè)時(shí)候收入雖然很高，但利潤不高，給不了趣分期那么高估值，這就是人民幣基金和美元基金的顯著區(qū)別。

這個(gè)時(shí)候冒出來一個(gè)神秘的 80 后資本大佬——杜力同學(xué)，這個(gè)人我以前從沒有聽說，都不知道怎么發(fā)的家，是吳世春介紹來的，聽說跟吳世春打德州認(rèn)識(shí)的，后來兩人合作搞了一個(gè)基金，吳世春江湖人稱‘投資圈里打德州打得最好的，德州圈里投資投得最好的’，同時(shí)也是羅敏的天使投資人。

杜力還借殼控股了一家叫國盛金控的 A 股上市公司，天天就只用坐坐私人飛機(jī)，陪香港大老板們打打牌，游艇會(huì)一堆美女，電影里的一切我身邊只在他身上看到過。我羨慕死他了，跟他比，我真是苦逼死了。

天天開會(huì)，聽報(bào)告，做預(yù)算，回郵件，有時(shí)候還要畫產(chǎn)品圖，做市場方案，為了做 Opera 信息流的推薦系統(tǒng)還看過深度學(xué)習(xí)算法的論文，為了做投資還得訪問 MIT 斯坦福，為了做 PR 還得寫投資筆記。天天幻想著王思聰?shù)?Party 盛會(huì)叫我去，也沒見他叫過我一次。(我們的上市宴會(huì)，他倒不請自來了)

就這個(gè)杜力，拿出 20 個(gè)億來，在2016年 Q1 把趣分期的 VIE 拆了。我一直搞不懂他怎么這么大魄力，后來知道他買了 A 股好幾個(gè)殼，準(zhǔn)備把趣分期往一個(gè)殼里裝，簡單直接的生意。

但這中間確實(shí)反應(yīng)了投資的一個(gè)結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)：即創(chuàng)業(yè)企業(yè)高速發(fā)展的中后期的投資機(jī)會(huì)。一個(gè)企業(yè)高速成長了之后總會(huì)到一個(gè)平臺(tái)期，這個(gè)時(shí)候如果他能夠找到方法跨越這個(gè)階段，走向新的成長，是另外一個(gè)投資機(jī)會(huì)。那個(gè)時(shí)候的趣分期就是這么一個(gè)投資機(jī)會(huì)，來分期剛剛模式驗(yàn)證成立，孕育了下一個(gè)高速成長。

剛拆完 VIE 之后，A 股就暫停了所有互聯(lián)網(wǎng)金融公司的借殼上市審批，拆 VIE 之風(fēng)也開始退潮，趣分期+來分期兩個(gè)業(yè)務(wù)在不斷的高速發(fā)展著。羅敏告訴我 2016年趣分期有希望做 300 億銷售額，來分期能做 50 億銷售，他還正在談一輪 120 億人民幣估值的融資，看起來形勢一片大好。

沒有任何事情會(huì)是一帆風(fēng)順的，就在這個(gè)時(shí)候，壞消息來了，而且禍不單行，一來就來倆。

羅敏找我說：‘我正找你幫忙一個(gè)事情呢，我們的商標(biāo)被分期樂搶注了，有沒有人幫忙拿回來啊?’

‘你們申請異議沒有成功嗎?’

‘他們找人了，現(xiàn)在到最后關(guān)頭了，我今年才知道……’才過了一會(huì)他就接著說：‘我們現(xiàn)在準(zhǔn)備7月6日開發(fā)布會(huì)升級品牌’(行動(dòng)真夠堅(jiān)決迅速的)。

就這樣，因?yàn)槿し制谶@個(gè)商標(biāo)被競爭對手分期樂給注冊了，羅敏決定把品牌升級到‘趣店’集團(tuán)，估計(jì)是趣店是羅敏得意之筆，也比較好的反映了金融電商的雙重屬性，總之用了這個(gè)名字。

7月6日召開發(fā)布會(huì)當(dāng)天，中午12點(diǎn)(下午2點(diǎn)開新聞發(fā)布會(huì))，羅敏給我打了個(gè)電話，說北京監(jiān)管部門剛剛找他談完話，說政府會(huì)出臺(tái)文件，讓他在期限內(nèi)把校園貸都停了。他整個(gè)人都懵了，我安慰了哈他，跟他說其他省市同類公司都沒有接到通知，言下之意有可能政策沒確定，讓他別擔(dān)心。他堅(jiān)持著去開了這場發(fā)布會(huì)，會(huì)后各種新聞稿看起來一切正常，但羅敏會(huì)后給我發(fā)了2個(gè)大哭的表情符，說發(fā)布會(huì)都不會(huì)說話了。

一周以后，羅敏很果斷就把整個(gè)校園貸業(yè)務(wù)全部砍掉了，同時(shí)還裁了 1000 多人校園貸團(tuán)隊(duì)，很多都是他當(dāng)年親自招的大學(xué)應(yīng)屆管培生。人生就是這樣，大哭一場之后，繼續(xù) Move on，事業(yè)如此，感情何嘗不是如此呢，有多少能圓滿呢? Keep Calm and Move on，這句話送給所有的朋友們。

寫到這，后面的故事大家猜猜也都知道了，時(shí)光很快就翻到了今天這一頁。

后記

怎么評價(jià)羅敏這個(gè)人呢?我就按照我的‘怎么做1億美金/10億美金/100億美金公司的創(chuàng)業(yè)/投資’這個(gè)理論體系去評估一哈他。

從吳世春到李想，從王慧文到鮑岳橋，他認(rèn)識(shí)一批當(dāng)今很活躍的互聯(lián)網(wǎng)公司高層，BD 商務(wù)擴(kuò)展能力非常強(qiáng);他管理 2000 人的地推團(tuán)隊(duì)，整個(gè)公司人力成本一直控制在 1000 萬以下，今年公司這么大也才 600 人不到，成本控制能力非常強(qiáng)——1 億美金公司 CEO 他可以打滿分;

他把握趨勢的能力很強(qiáng)，很容易抓住創(chuàng)業(yè)熱點(diǎn)，善變(最近流行一個(gè)雞湯文說善變是創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)秀品質(zhì))，一個(gè)東西不行就馬上停，試下一個(gè)東西;同時(shí)行動(dòng)力很強(qiáng)，手很快，大家可以看到，他幾乎就是想到就馬上去做，而且出手堅(jiān)決果斷，天下武功，唯快不破——10 億美金公司 CEO 他可以打滿分;

百億美金公司 CEO 我認(rèn)為最重要是深度思考能力和融資能力，融資能力他沒問題，大家可以發(fā)現(xiàn)，他幾乎是上一輪剛搞完就開始下一輪，融資能力為羅敏這次創(chuàng)業(yè)成功發(fā)揮了最重要的作用，深度思考能力，說實(shí)話，剛開始我覺得他一般般，但這兩年下來，我感覺他越來越強(qiáng)，真是士別三日，當(dāng)刮目相看——100億美金的CEO的評分至少可以評9分，畢竟他做到了。

至于是不是能打滿分，讓我們3年之后再來看。因?yàn)榱_敏今天告訴我，他的目標(biāo)是500億美金的公司。【責(zé)任編輯/鄒琳】

來源：IT時(shí)代網(wǎng)

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