華為榮耀6的渠道謀局與使命：去運營商化，拓展社會渠道進行多渠道布局，打造線上線下一體化的服務體系

【IT時代周刊編者按】現如今，賣手機不光要硬件過硬，價格親民，還要在營銷上下功夫，小米的尖叫、錘子的認真、INUI不忘初心，這次華為榮耀6“則以“勇敢做自己”為標簽，強勢的營銷為華為多渠道布局提供了保障。本文的作者認為，華為的渠道策略逐步向“去運營商化”轉變，積極拓展社會渠道，通過O2O模式進行售前咨詢、售后服務等，把整個線上和線下的消費過程打通，形成線上線下一體化的服務體系。對于一直以來嚴重依賴運營商的華為來說，在榮耀6這款產品上，將會勇敢做自己。

華為榮耀6絕不是一款線上產品那么簡單，只在線上銷售也發揮不出它的最大價值。

多渠道操作容易亂價，華為卻有幾款多渠道操作的成功機型。Ascend P6（上市價格2688元）銷量400萬部，在華為終端陣營中成為明星，這款產品在運營商渠道和社會渠道同時操作。榮耀3C（上市價格798元）在5月第400萬部下線，在華為終端陣營中成為新寵，這款在電子渠道和社會渠道同時操作。榮耀6剛剛上市，7月正式發售，價格1999元。榮耀6的使命不是400萬部那么簡單，筆者試著從渠道布局角度來進行復盤與預測。

一、過硬的產品是進行多渠道布局的前提

榮耀6具有典型互聯網產品特點：過硬配置+情懷標簽。

一是硬件配置高。最突出的是，配置八核SoC處理器華為麒麟920，跑分超過4萬，是迄今為止跑分最高的智能手機；作為首款LTE Cat6的4G手機，最高網速可達300Mbps，號稱是全球上網最快的手機。與小米3進行對比，各項指標均比較優越。

二是產品情懷足。小米尖叫、錘子認真、INUI不忘初心，每一款互聯網手機都打著情懷牌，榮耀6也一樣。一方面，憑借自主品牌芯片打民族氣質。另一方面，用“勇敢做自己”為目標用戶貼上標簽。發布會邀請的中國極限馬拉松第一人陳盆濱、繪本漫畫家黑荔枝等“因為勇敢，所以榮耀”的代表人物，是普通人，也是不普通的人，充滿勵志情懷。

二、強勢的營銷是進行多渠道布局的保障

直到榮耀6，我才真正見到華為的營銷能力（話題創造能力）。

從上市前的預熱、造勢，到上市后的延續熱度，宣傳力度一直未減少?？梢酝ㄟ^百度指數進行簡單的分析。榮耀6上市當天百度指數高達52萬。對比來看，小米3上市的百度指數是47萬，老羅的錘子是11萬。在互聯網手機中，這種高調營銷是罕見的。成績逐步顯現出來：800萬部的預約量，刷新了2000元檔位的手機預約紀錄。比較之下，同為傳統手機廠商走線上渠道的中興努比亞Z5S，預約量為300萬部。同時，也創下了6分鐘售罄15萬部和8分鐘售罄15萬部等4G手機銷售紀錄。

三、榮耀渠道策略：打造線上線下一體化的服務體系

華為作為運營商主流合作品牌起家，運營商渠道一直是其主渠道。但自P6上市，余承東提出“米缸老鼠論”之后，華為渠道策略逐步“去運營商化”，積極拓展社會渠道。也是在2013年，華為榮耀品牌獨立，主攻線上渠道。2014年開始，華為在運營商渠道、社會渠道、互聯網渠道共同發力，多渠道銷售體系逐步形成。

對于榮耀品牌，有自己的渠道定位。今年5月，榮耀掌門人劉江峰對媒體表示，“電商是一個趨勢，但不會獨立于線下發展。”可以知道，華為榮耀雖然是電商品牌，但并不意味著不會做線下渠道。實際上，榮耀的渠道策略是做O2O。通過O2O模式提升消費者體驗，加上售前咨詢、售后服務等，把整個線上和線下的消費過程打通，形成線上線下一體化的服務體系。榮耀品牌今年3月就曾試水。當時，與聯通以及國代商愛施德達成戰略合作，合力推動榮耀3C等手機產品的銷售。之后，還啟動了與另一國代商天音的合作。

當前，榮耀6體現出的高性價比，以及在線上渠道的高調銷售，將成為O2O銷售的利器。這一系列舉措，正是為與線下渠道談判增加籌碼。那么，榮耀6在線下渠道會與誰合作呢？

四、榮耀6的渠道博弈：借渠道變局勇敢做自己

從近期的渠道變局說起。進入4G時代，運營商營銷費用壓降，社會渠道成為終端銷售主渠道，運營商的終端公司運營壓力加大，在自有渠道之外，積極拓展社會渠道與電商渠道。而互聯網時代的去中心化趨勢，讓傳統國代商生存堪憂，紛紛發力線上渠道。兩類公司都面臨被旁路的風險，而重點品牌的重點機型成為必爭之地。

移動的終端公司和聯通的華盛公司都將把榮耀6定為目標（因為榮耀6支持移動和聯通3G制式，電信不會參與），作為拓展社會渠道與線上渠道的利器。有過合作經驗的國代商天音、愛施德肯定也早早的瞄上了這塊肥肉，用來豐富自己的O2O產品布局。其他零售商諸如迪信通、國美、蘇寧等也會蠢蠢欲動。

在這種情況下，榮耀6不會早早將自己賣掉，必將在互聯網銷量不斷攀升與持續談判過程中，不斷提升自己的議價能力，最終達成更有利于自己的合作。對于一直以來嚴重依賴運營商的華為來說，在榮耀6這款產品上，將會勇敢做自己。

陳述預測，預計3個月左右，榮耀6將成為運營商終端公司或傳統國代商的拳頭產品，同時，也將成為華為在多渠道銷售體系中大有作為的一款產品。

【IT時代周刊編后】華為榮耀6的渠道策略的確高明，但是華為真的達到了蘋果的性能和小米的價格么？硬件配置上，擁有全球最快手機，八核等頂尖的技術，軟件上卻中規中矩，難免讓人感覺有些矛盾，軟件的短板也許不會影響華為的手機出貨量，但是對于用戶而言，需要的則是一部穩定的手機，而不是一部為“刷榜”而生的手機。【責任編輯/鄭?！?br>

作者陳述，微信公眾號：mhy_chenshu

來源：IT時代網

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