農民困于中間商，一顆大蒜背后的農業真相

作者｜劉雨琦

一根玉米揭開了農業產業鏈的冰山一角。

近日，老牌主播辛巴與新晉紅人董宇輝因為“6元一根的玉米”在直播間炸開了鍋。

秋糧收獲時節，電商平臺的玉米價格再次引發熱議。網紅辛巴質疑東方甄選將批發價7毛一根的玉米賣6元，東方甄選隨后回應，品質不同、成本不同，售價也不能一概而論。

9月28日，農民日報對此事進行了點評：7毛一根也好，6元一根也罷，理性討論無妨，但別沖動之下傷了農民和真“助農”的人。關于直播平臺農產品的合理售價?農民是否能從中獲益?此類話題，更是當下眾人在關注事件之外的延伸思考。

董宇輝在直播間坦言：“農業是一個特別透明的大產業，沒有人能偷偷發橫財，而農產品最大的問題就是銷路問題。”

改善銷路，縮短“中間商”環節，是幫助農民賺到錢的第一步，也是非常關鍵的一步。

互聯網的銷售渠道，無論是幫農民開店、還是直播帶貨，銷路問題正在被慢慢解決。除此之外，用數字化手段幫助農業進行升級，也正在成為各大互聯網公司競爭的焦點。

農業數字化是一個龐大而長久的命題。當下，銷售數字化、供應鏈數字化和生產數字化已經在“新農業”中開始實踐。

01 農民困于中間商

以前，農民沒有多元化的銷路，不會賣甚至賣不出去，只能低價銷給收購商。

這個問題正在被解決。

“世界大蒜看中國，中國大蒜看金鄉”。在金鄉這個名副其實的“蒜鄉”，從2015年開始至今，在電商平臺賣大蒜已經成為普遍現象。根據郵政公司數據，2021年，金鄉大蒜郵寄業務量達到2737萬件，總銷售量約8.75億元。

金鄉電商老板張金鵬，是眾多小老板中的一個典型代表。

圖片來源于網絡

萬事開頭難。2018年，黑龍江大學數學系畢業的張金鵬開始在拼多多上開店銷售大蒜，交完保證金和平臺推廣費，張金鵬將自己的全部身家都用來買大蒜。

“為了獲得客戶，走低價策略，剛開始的貨沒有拿最好的大蒜，但都是符合出口標準的。一天能賣2000單，3000單就算不錯的銷量。當時拼多多上的商戶也比較少，利潤非常可觀，每單利潤在1元左右，老客戶的復購率也很高，基本能達到30%—40%。”張金鵬稱。

也就是說，張金鵬在源產地直采直銷，雖然價格低于市場價，但卻仍然能有1元左右的利潤。

嘗到了甜頭的張金鵬，采用了“店海戰略”，不斷在拼多多內開設店鋪，最多時有20個店鋪同時運營，這也是源于網店的開設成本較低，多開店既能提高抵抗力，也能快速實現單量倍增。

隨著單量的增長，張金鵬的廠房從最早的幾十平方米擴大到現在的2000平方米，工人也從10余人增長到100多人。

然而，一路發展蓬勃的大蒜生意，卻在今年遇到了危機。

一方面由于成本上漲，農民種植大蒜的意愿減弱，種植面積有了明顯的下降;另一方面，受價格波動影響，收購商和存儲商承擔風險大，收購的意愿也較往年有波動，這就更需要電商渠道大力拓展。

張金鵬把目光轉向了拼多多直播帶貨。沒買過的客戶既然不知道金鄉蒜到底好在哪，那就讓老鄉直播給他們仔細看。

這一下掀起了金鄉的直播熱潮。在金鄉縣南環馬路一旁，三五個經紀人不停地向貨車司機招手，不時有人舉起手機，通過直播間向網友播報近期價格和市場銷售情況，就連冷庫的工人卸貨也成為了直播間的重要內容之一。

在直播間，通過秒殺、拼團、抽獎等各類營銷活動，真正實現了銷售數字化1.0.從“賣”端的改變，為產業鏈帶來第一步升級。

今年中秋節，正值拼多多“超級農貨節”，這可幫了長三角的蟹農們大忙。特殊性在于今年不同往年，長三角持續的超高溫，對蟹農來說打擊幾乎是致命的。

“江蘇今年連續40多天高溫，我們打了一場硬仗。”興化蟹農尹亞梅一家在合陳鎮擁有700多畝精養塘，養殖精品大閘蟹。“高溫會導致水體溶解氧下降，這個夏天，我們的增氧泵幾乎每天都從下午五點一直開到第二天十點，這么高的頻次過去從未有過。”尹亞梅說，蟹塘里好幾臺增氧泵同時工作，噪音太大，連講話都要靠吼。

養殖成本上漲，直接導致今年大閘蟹的價格飆高。“一畝蟹塘前幾年的養殖成本是6000元左右，今年得要8000元。”尹亞梅不確定，漲價的大閘蟹是否會“嚇跑”消費者。

幸運的是，銷售季正趕上超級農貨節，拼多多百億補貼的大熱季，一是平臺節日帶來了更多的用戶和流量，覆蓋率更高、覆蓋面更廣;二是成本上漲補貼來湊，拼多多通過秒殺萬人團、百億補貼、定向扶持農產品的產地直播項目“百產計劃”等手段，既為消費者提供好吃不貴的螃蟹，也助力蟹農享受到地標農產品品牌的收益和紅利。

可見，買賣一旦搬到線上，采用源頭產地直供的形式，既能免去層層加價，為消費者帶去實惠的產品，也能保證農民的利潤空間，甚至比以前更大。而且有了平臺做“靠山”，對疫情、高溫等突發因素的抵抗力也更強。

02 銷量爆發，供應鏈得跟上

在多條銷路的帶動下，傳統農業的物流和供應鏈體系開始跟不上了。

多數的農產品，儲存時間都不宜太久，即便有冷藏倉庫，運輸過程中也需要又快又好地送到消費者手中。比如應季水果的流通，既要快保證新鮮又不能暴力運輸把水果壓壞，同時還需要冷庫的存儲能夠供得上消費者，這些都是銷量爆發后迎面而來的難題。

2010年，梨羊村第一任大學生村官楊欣聞，開始琢磨在線上賣“平谷大桃”。起步期訂單寥寥，更麻煩的是，沒有快遞公司愿意接收生鮮產品。那時店鋪每天平均有兩三單，沒辦法，楊欣聞和幾個同伴帶著小推車坐公交車，去北京市里送貨。一趟來回就是大半天，賺少虧多。

賣得出去運不出去，運輸成了平谷大桃銷售的一道坎。直至2019年，入駐拼多多之后，平臺流量很大，經過兩年多的運營，梨羊村的綠養道旗艦店排到了拼多多品質排行榜的第一名。

銷量提升后，為了提高流通效率和商品良率，楊欣聞在梨羊村探索起一種新的合作社模式：工作人員流水線化，從選品、稱重，到打包、運輸，儼然有了專業農業公司的派頭。

賣桃現場，采購員挑選、過稱、裝車;倉庫里，村民們和合作社的兼職打包員工，負責分揀桃子，并按等級裝箱，最后，再將打包好的商品運到快遞公司，據統計，每天能運走幾千單。

農戶、合作社、電商平臺、物流運輸，讓平谷大桃以最快的速度出現在了消費者的果籃里。同時，以前由于包裝和運輸效率的不足，平谷大桃只能觸達到北京周邊的用戶，如今，更是銷往全國。

運輸的問題，不只是效率的問題，如果沒有找到好的產品模式，農產品恐怕寸步難行。

柳州螺螄粉早就名滿四州，但以前想吃一碗地道的螺螄粉，只能跑到當地親自品嘗，由于粉的特殊性，根本不能作為商品流通。

80后莫勤吉，在廣州學習自動化專業，畢業后在當地的制造企業成為了一名技術骨干。

“我們從老家回來，給好朋友帶點什么呢?只能去小吃店灌裝幾袋螺螄粉，帶點臘肉，當時就想，要是能把螺螄粉做成方便的預包裝食品就好了。”莫勤吉產生了回鄉將專業與特產相結合的想法。

將螺螄粉做成預包裝，莫勤吉的家鄉不是沒有這個想法，而是沒有這個機器和技術，同時也沒有相應的效率能夠供得上生產大量的快消品。

回鄉后，莫勤吉創辦了螺螄粉品牌螺滿地，最早從拼多多平臺入局，在簡單的試水后，線上螺螄粉很受歡迎，倒逼著莫勤吉不斷改良生產線和供應鏈。

自動化螺螄粉包裝生產線

為了提高生產效率，莫勤吉團隊耗時一年自主研發了一套自動化機器，從螺螄粉生產的細微場景入手，給機器配備攝像頭，自動拍照食品配料包，突破了長久以來柳州螺螄粉組裝自動化的難點，使得生產標準化后，效率也大大提升。

近兩年受疫情影響，消費者養成了囤貨的習慣，袋裝螺螄粉銷量暴增，4條自動化生產線投入使用后，工廠日產從15萬袋提升至30萬袋。此外，自動化生產線還將原來一條生產線的15個工人壓縮到2人，提高了生產效率并節省了人力成本。

“新電商的消費需求帶動了銷量，銷量刺激了生產。若要滿足平臺爆發式增長的訂單，讓產品保量還要保質，就要升級設備、提高生產效率，也必然會帶動更多農戶參與到原料供應環節。”莫勤吉總結道。

03 從源頭提效

“一犁酥潤萬牛耕，一犁春雨麥青青。”

一場符合節令的春雨，是良好春耕的開端。宋朝注重農業，民間在早春時節也有關于雨的祭祀。靠天吃飯是傳統農業的特點，也是最大的問題。

有了數字化工具，農戶能測算一年四季的生產效率與種植品種，不僅將土地效能發揮到最大，也能把從種植到后續銷售的環節整體做出規劃。

綠養道合作社就通過數字化工具，將土地效能翻了一倍。

起初是因為種桃有淡旺季，一到冬天，農戶就沒活干了，合作社養著團隊，也不能閑著。

合作社發現，桃樹每年要剪枝，為了環保，樹枝不能焚燒，反而成為了一種負擔。經過研究發現，把減下來的樹枝粉碎、發酵、可以做成生長蘑菇的養料。

那么問題來了，蘑菇的品類千千萬，到底適合種哪一種?

從培育、溫度測試、計算產值、產能，再考慮到氣候、極端天氣等，經過一系列精密的數據計算，合作社發現，桃枝養料尤其適合種赤松茸。

如今，赤松茸和桃樹套種已成當地流行的做法，增收效益明顯。農戶種桃一畝地年收入1萬塊錢，種赤松茸還能收入1萬元，時間也可以完美匹配。每年中秋后與桃相關的活就干完了，正好種赤松茸。

同時，新品類開發采用的都是合作社加農戶的模式，“我們合作社研發出來后，自己會種一部分，同時把種子分給農戶種，成熟后他們再把產品送過來，放在拼多多等平臺售賣。”

據統計，目前綠養道全年線上的銷量有1000多萬單，平均一天出單2000-3000箱，其中通過拼多多銷售出去的量占三分之一。

也正是因為拼多多獨特的“拼購+產地直發”經營模式，很大程度上減少了需求和供給的波動，合作社和果農達成了長期供應的合作模式，省去了中間交易成本，村里的產業柔韌度變得更強。

無論是平谷大桃還是金鄉大蒜，都只是農業數字化體現的冰山一角。科技公司對農業的賦能之路，才剛剛開始。

來源：商業數據派

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