互聯網醫療 | 深度拆解「智云健康」市場、業務、產品解決方案

　　隨著互聯網的不斷發展，互聯網+醫療也在不斷的發展，有大量可以長期深耕的機會。本篇文章作者深度拆解了智云健康這家公司的市場、業務、產品解決方案和財務結構。

　　作為產品經理，分析競品、了解行業、上市公司、業務，最快捷且有效的方式就是去分析一家公司的財報或者是年報。

　　作為企業，需要為投資者準確的披露，不可造假，這也正好方便我們一家公司。

　　而關于招股書，上面不僅能夠反映出一家公司的業務，還能將這家公司所在的行業進行全面的分析。

　　推薦產品經理有時間多看一些財報或招股書，來提升自己的認知范圍。

　　今年7月6日，“慢病管理第一股”的智云健康成功在港交所主板掛牌了，遺憾的是上市當天就破發了。

　　通過現象看本質，破發是否因為智云健康強調的“解決方案提供商”解決方案價值問題，還是作為中間商賺差價的本質是支撐不起高估值呢？

　　無論是平安健康、阿里健康、微醫等，醫療業務都和醫藥電商直接掛鉤，想盈利也走不出賣藥的怪圈。本文通過深度拆解40萬字招股書 ，來深度拆解智云健康這家公司的市場、業務、產品解決方案、財務結構。

　　一、所在行業賽道/市場

　　中國醫療衛生行業：

　　規模7萬億

　　預測增長率9.7%

　　中國慢病管理市場：

　　規模4.1萬億

　　預測增長率9.7%

　　數字化慢病管理市場：

　　規模1,761億

　　預測增長率35.4%

　　中國院外慢病管理市場：

　　規模9049億

　　預測增長率11.6%

　　包括銷售醫療器械、耗材、藥品及提供管理服務

　　數字醫療營銷行業：

　　規模150億

　　預測院內增長率：7.5%

　　預測院外增長率48.8%

　　市場規模：

　　醫院：中國共37000家醫院，其中14076家三級和二級醫院

　　藥店：中國具有成熟藥店網絡（有超過500間藥店）的連鎖藥店約有50間

　　互聯網醫院規模：中國持牌互聯網醫院的數量超過1,600間

　　二、商業/業務分析

　　本部分內容包括：商業模式、價值主張、運營規模、解決方案、盈利模式、分銷模型、SWOT 、風險因素、成長戰略

　　1. 商業模式

　　為慢病管理的所有主要參與者運營數字慢病管理業務，從而向醫院、醫療專業人士、藥店、制藥公司及個人用戶提供全面的產品和解決方案。主要業務包括：

　　院內解決方案

　　藥店解決方案

　　面向個人用戶的個人慢病管理解決方案

　　收益來源包括：

　　產品收入及服務收入

　　銷售醫院及藥店用品

　　個人慢病管理產品產生收益

　　提供數字營銷

　　SaaS及其他服務產生收益

　　2. 組織戰略

　　為抓住現有院內慢病管理市場并將該市場擴展到院外場景，采取了「醫院為先」戰略，為院內院外的患者提供全面的慢病管理體驗,通過為醫院提供數字化解決方案，建立了穩固關系，并能夠通過醫院用品、數字營銷服務及醫院SaaS 尋求商業化。

業務場景：圖片來源招股書

資金流向：圖片來源招股書

　　3. 價值主張

　　通過已開發的慢病管理生態系統、產品和服務，覆蓋慢病管理價值鏈上的所有主要參與者（醫院、藥店、制藥公司、醫生及患者），并為他們提供解決方案。對醫院的價值：

　　解決醫院醫療用品需求

　　數字化和標準化的治療過程

　　通過數字營銷提供的額外服務

　　優化的醫院分級

　　對藥店的價值：

　　種類更為廣泛的慢病管理用品

　　為未約診顧客提供店內實時問診和處方開具服務

　　拓寬獲客渠道

　　對制藥公司的價值：

　　有效的營銷服務

　　觸達更多的醫生

　　對患者和其他個人用戶的價值

　　高效和全面的在線問診和按方配藥

　　24/7移動慢病管理

　　對醫生的價值主張：

　　在院外擴大與患者的聯系

　　多點執業機會

　　4. 運營數據

　　1）醫院

　　在2021年中國專注于慢病管理的醫院SaaS解決方案供應商中智云健康部署醫院或醫院SaaS數量上排名第一（三級和二級醫院滲透率約為11.9%）。

圖片取自招股書

　　2）藥店

　　藥店安裝SaaS智云問診，占中國藥店總數比例超過30%，是中國最大的藥店SaaS產品提供商。

　　圖片取自招股書

　　3）個人慢病管理

　　擁有超過94,000名注冊醫生及約2,380萬注冊用戶，8名全職醫生，超過14800醫生多點執業。

　　圖片取自招股書

　　5. 解決方案（業務）院內

　　醫院醫療用品供應（醫療器械、耗材和藥品）、醫院SaaS以及向制藥公司提供的數字營銷服務。包括與慢病相關（如血糖儀、血糖試紙、和生命體征監測儀）、自研的AIoT設備與諸多類型的醫療器械連接。院內數字營銷場景：需要營銷的藥品在開具處方列表最上方，增加曝光。

核心業務流程，圖片取自招股書

　　1）藥店

　　包括藥店醫療用品供應（醫療器械、耗材、藥品和其他類別商品）以及我們的藥店SaaS ，滿足了慢病患者對院外問診和處方開具服務的需求。提供增值服務，如在微信小程序上提供電子商務解決方案的新零售服務，以及庫存管理服務。

核心業務流程，圖片取自招股書

　　2）個人慢病管理

　　主要通過我們的醫生與患者移動應用程序、小程序及微信公眾號將醫生與患者聯系起來，為慢病患者實現院外監測、問診和處方開具。

核心業務流程，圖片取自招股書

　　6. 盈利模式院內解決方案

　　銷售醫療器械及耗材：2021年超過人民幣500,000元銷售額的SKU119個（主要包括血糖儀、試紙、生命體征監測儀和檢測設備），貢獻了相應年度醫院用品總收入的90%；醫院SaaS產品提高了院內慢病管理的效率和效果250,000元作為基礎套餐，大多數醫院未收取該費用；為制藥公司提供數字營銷服務：為15家藥廠22種藥品SKU提供服務。

院內解決方案收入簡介，圖片取自招股書

　　1）藥店解決方案

　　銷售醫療器械、耗材、藥品以及其他類別商品。21年產生了超過人民幣1百萬元銷售額的SKU35個，貢獻了相應年度藥店供應總收入的90%

　　藥店SaaS，使藥店擁有在線開方和配藥的能力訂閱費按店收取年費，年費介乎約人民幣1,000元至人民幣17,000元

藥店解決方案收入簡介，圖片取自招股書

　　2）個人慢病管理解決方案

　　產品收入：銷售醫院及藥店用品

　　服務收入：個人慢病管理產品，高端付費會員價格為每年人民幣68元和人民幣599元3. 通過提供數字營銷、SaaS及其他服務產生收入，賺B端用戶錢

個人慢病管理解決方案收入簡介，圖片取自招股書

　　7. 分銷模型藥品

　　醫院：向非公立醫療機構銷售藥品不受「兩票制」規管。

　　圖片取自招股書

　　藥店：向藥店銷售藥品不受「兩票制」規管。

　　圖片取自招股書

　　醫療器械向公立/非公里醫療機構、藥店銷售醫療器械不受「兩票制」規管。

　　圖片取自招股書

　　經銷商依靠訂閱商來分銷醫院SaaS，并向醫院終端客戶銷售醫療器械、耗材和藥品。經銷商大多數是在醫院終端客戶采供供應商名單上的客戶。

　　圖片取自招股書

　　各業務線下透過分銷商實現的收入百分比

　　8. SWOT

　　1）優勢

　　行業開拓者：數字慢病市場的先發優勢。

　　數字化慢病管理市場建立了市場領導地位，中國最大的數字化慢病管理解決方案提供商，處方量全國最大。2,300多家醫院和172,000多家藥店，87,000名注冊醫生及約2,380萬注冊用戶，1.534億張處方，是中國最大的數字化慢病管理解決方案提供商。

　　客戶基礎龐大，粘性強。640家三級公立醫院和約1,036家二級公立醫院部署，分別占中國三級公立醫院的約21.4%和二級公立醫院的約10.0%；醫院切換系統成本高昂。

　　高效的全渠道用戶獲取，通過大眾營銷獲取用戶相比，醫院優先方法使公司能夠與具有精確需求的個人用戶建立信任，從而實現較高的獲客效率。

　　就處方量而言，是中國最大的在線醫療服務提供商 。

　　2）劣勢

　　上市即破發，三年虧超76億，始終未能實現盈利；

　　運營營銷成本較高，研發投入不足；依賴供應商、分銷商；SaaS業務變現較難，核心通過買產品獲得收入；

　　與背景雄厚的競爭對手比較，資金投入、流量競爭上，還是技術優勢、品牌信任度亦或人才儲備都為劣勢。

　　3）機會

　　廣大的患者群體及日益普遍的慢病。2020年中國65歲以上人口數量達到1.906億，并預計將繼續，2025年達2.474億，2030年達到3.181億。

　　慢病市場數字化水平低；鑒于對長期護理的需要，經常性的診斷及診治，系統化記錄醫療數據的需求及相對較低的醫療風險，慢病管理在所有健康疾病中最適合使用數字解決方案。

　　國內政策指引促進處方外流，令醫院外可更方便獲取處方藥。基于互聯網的平臺可實現醫生在線覆核和開具處方后訂購藥物并安排送藥上門。

　　4）威脅

　　競爭對手拓展醫院/藥店網絡，發布競爭產品、拓展其產品種類或功能進行品牌推廣和其他營銷活動以獲取用戶及醫生以及進行收購。

　　競爭對手都是大型的老牌公司，其資本實力雄厚。

　　9. 風險因素

　　外部風險：

　　藥品、耗材和醫療器械在中國受到并將繼續受到價格限制、價格競爭及法規的約束

　　法律及監管規定

　　網絡中斷、第三方云平臺供應商無法服務

　　行業負面新聞、丑聞

　　數字營銷服務中開展的促銷活動可能會受到監管規限

　　依賴第三方供應商、經銷商、物流和配送公司履約

　　內部風險：

　　風險預測（系統）

　　人員管理風險（有效執行、高效實施）

　　人員流動、核心人員流失、核心人員替代成本高

　　擴大醫院和藥店網絡的能力；

　　庫存問題

　　系統穩定性、網絡安全

　　10. 成長戰略/未來規劃-業務拓展（共籌集4.817億）

　　在全國范圍內擴大醫院網絡，擴大院內院外系統的慢病管理解決方案。

　　1）拓展醫院網絡（42% 2.023億）

　　拓寬醫院覆蓋業務800~1000名銷售發展業務

　　提高院內解決方案的滲透率

　　擴大慢病覆蓋范圍，20~40專業人士，搭建慢病管理生態系統，覆蓋腎臟疾病、高脂血癥管理等慢病

　　2）擴大藥店網絡加速商業化（12% 5780萬）

　　200~300銷售，目標是滲透國內60%的藥店

　　200名業務，定制藥店解決方案提升用戶體驗（未來5年逐步達到滲透達70%）

　　新零售業務（10名）+軟件研發團隊（50~80名），為未來20萬家藥店在未來5年內建立在線藥店業務

　　3）擴大緩和和醫生群體（6% 2890萬）

　　線下渠道營銷工作（組織研討會、學術會議贊助）

　　投放網絡銷售（抖音、快手）

　　醫療專業人員（10名），為個人用戶推出1V1的長期慢病管理服務

　　4）提升醫療及技術能力，滿足慢病患者全面需求以加強在數字醫療行業的領導地位(10% 4820萬)

　　通過獲得更多慢病管理研究論文的出版權來擴大醫學論文庫，致力于在未來五年內覆蓋至少400 萬篇論文和文章。這將進一步促進診斷系統的發展。

　　將投資于與醫療機構及大學開展聯合研究，同時與頂級醫院及醫學院開展更多臨床試驗，以取得更好的慢病療效。

　　聘用20位內部醫生為患者提供更好的問診及處方服務，同時為付費會員提供定制化服務。

　　醫學知識，將于2年內聘請3名擁有內容制作經驗的員工，以制作與慢病管理相關的優質內容，并將最新的行業趨勢及醫學知識傳遞給醫生及患者。

　　5）技術創新（10% 4820萬）

　　軟件工程師進行持續技術創新（50~100名 高級年薪50W/初級年薪20W+績效）

　　臨床決策支持系統（CDSS）的診斷的研發

　　認知行為治療（CBT）的算法

　　發展網絡基礎設施并升級計算機硬件

　　6）產品創新（3% 1450萬）

　　20至30名在技術和醫療保健方面擁有豐富經驗的員工，進一步優化SaaS和相關產品，以更好地滿足醫院和藥房不斷變化的需求。

　　10至20名醫療器械專業人員，專門負責自有AIoT設備的研發。

　　7）擴大對醫療衛生價值鏈的參與（2% 960萬）

　　可能與上游制藥公司及醫療器械公司建立新的伙伴關系。

　　可能戰略性地與倉儲或第三方物流公司開展合作。

　　投資在類似或相鄰的垂直領域經營的企業或與其成立戰略聯盟（2% 960萬）

　　投資與業務產生協同效益、可豐富本公司服務，并有可能帶來額外的商業化渠道（如連鎖藥店及互聯網醫院經營者）且具有往績記錄良好的企業或與彼等建立戰備聯盟關系。

　　8）擁有先進技術的公司，如相關的人工智能和云技術（1% 480萬）

　　三、產品-解決方案

　　智云健康三大核心產品：醫院SaaS、藥店SaaS、C端個人慢病管理APP/小程序-智云健康。

　　1. 智云醫匯

　　由于智云醫匯是現有醫院信息系統和實驗室信息系統的「插件」或擴展，其無需對醫院系統進行重大修改，就以與醫院的現有系統無縫銜接。

　　核心功能：

　　問診和處方開具

　　自動健康記錄輸入（物聯網設備）

　　建立電子病歷智能健康狀況跟蹤，自動標記異常

　　健康分析

　　整合醫療AIoT

　　供應和計費管理

　　多科室及跨醫院合作

　　2. 藥店SaaS- 智云問診

　　核心功能：

　　藥店店內線上問診及處方開具服務

　　新零售一站式庫存、訂單、客戶和員工管理、營銷工具、直播等

　　庫存管理

　　3. 個人慢病管理：智云健康

　　用戶可以隨時隨地獲得慢病的實時、專業護理和其他健康管理服務。

　　核心功能：

　　24/7跟蹤監測和個性化的健康管理服務

　　高效、專業的在線問診

　　在線處方開具和訂購服務

　　增值服務——會員68元599元：

　　健康評估和篩查

　　健康顧問和培訓師

　　精選服務和體檢

　　健康商城的會員特權（特殊折扣、免費送貨）

　　四、財務分析

　　本部分內容包括：融資情況、收入情況、成本結構

　　1. 融資情況

　　2. 收入及虧損情況（3年虧76億）

　　2019年、2020年及2021年分別錄得凈虧損人民幣

　　5.654億元（同年收入5.24億）

　　28.969 億元（同年收入8.39億）

　　41.532億元（同年收入17.56億）

圖片取自招股書

圖片取自招股書

　　3. 成本結構

　　共1407人，銷售及營銷963人、研發364人、一般及行政80人。

　　1）研發成本

　　圖片取自招股書

　　2）研發結構

　　數據工程師、軟件工程師、技術基礎設施架構師和醫療用品專家。

　　數據工程師團隊：專注于大數據技術基礎設施及人工智能，負責維護和升級醫療數據處理能力。

　　醫療和健康研究與開發團隊：研發的重點放在不同疾病的慢病管理上，并與研究人員和醫院合作，為解決方案進行臨床試驗。

　　在產品及技術創新方面的研發舉措包括：

　　院內解決方案：不斷開發可以連接更多醫療器械的AIoT技術，并增強醫院SaaS的功能

　　藥店解決方案：不斷幫助更多藥店建立新零售業務

　　個人慢病管理解決方案而言：提供更全面的服務，以在整個慢疫管理周期中更好地為患者服務

　　3）銷售人工及營銷成本

　　營銷板塊：負責提高品牌知名度、推廣解決方案、維持與業務合作伙伴的關系以及管理公共關系。營銷團隊一部分側重于品牌推廣，包括舉辦在線和線下研討會來推廣品牌，另一部分主要負責在線用戶獲取。

　　營銷方案：首先針對頂級醫院、全國性連鎖藥店、以及大型制藥和醫療器械公司。

　　投放方案：在25個社交媒體平臺及13個其他在線平臺開展的在線營銷活動，以及在中國17個一線城市的巴士及地鐵站、住用樓宇及中央商務區的電梯投放線下廣告，以提升智云健康品牌在醫院、藥店及患者中的知名度。員工成本和推廣開支的增加是2019年至2020年銷售及營銷開支增加的主要原因。

圖片取自招股書

　　五、總結

　　在互聯網+醫療的背景下，數字化慢病管理市場、院外慢病管理市場、數字醫療營銷都屬于高復合增長率的行業。

　　雖然智云健康以B端作為切入點，針對藥企、藥店、醫院的開展業務，商業變現的路上越走越好。但是，了解SaaS或者是從事醫療行業的同學都知道，在院內復雜的背景下，要將邏輯復雜且還需多人協同的產品部署工作落實到每個醫療工作者身上的難度有多大。

　　另外雖說智云健康在醫院、藥店的信息化SaaS占有率行業天花板，但是C端的用戶量遠不及平安健康、阿里健康等。也正是因為它在B端滲透醫院和藥店優勢，能夠為主打的慢病管理通過B端滲透到C端，尤其是購買了慢病設備的患者，使用C端產品的粘性會更強。

　　雖然智云健康通過數字化、智能化、SaaS化來包裝自己的業務屬性，但是，通過財務數據能夠看出：重要的營收組成還是設備、藥品的銷售，其本質上還是賣產品、賣藥的。

　　不僅是智云健康，賣藥、賣設備也是其他互聯網醫療玩家的主業務。

　　哪怕手里有一手好牌，若想當前環境下用數據和技術變現難度還是比較大。

　　互聯網醫療賽道仍然是朝陽賽道，其中存在大量可以長期深耕的機會。各頭部企業的賺錢能力看上去還可以，但是如何降低成本、提高效率，使得能夠扭虧為盈是它們目前難以逾越的一道坎。

　　至于這道坎能否在泡沫破裂之前跨過，就讓子彈多飛一會……

　　本文由 @張文靖同學 原創發布于人人都是產品經理

來源：人人都是產品經理

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