跌宕沉浮，微商“造富”的紅利時代已成過去，微商發(fā)展的三大危機和四大方向又是什么？

【IT時代網(wǎng)、IT時代周刊銳觀察】2015年有兩大熱火朝天的風口產(chǎn)業(yè)：一個是以Uber、Airbnb為代表的共享經(jīng)濟，一個是微商。關于這兩者的討論此起彼伏。如火如荼的Uber，一方面在降低交易成本、提高資源利用率上突飛猛進的同時，另一方面由于傷害了部分傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者的利益，不斷面臨法律的糾紛。和Uber不同的是，雖然微商也飽受爭議，在監(jiān)管和立法上還處于空白狀態(tài)，但并沒有引起大規(guī)模的群體性社會問題。相反微商在大浪淘沙之后正以循序漸進的方式向前邁進。

跌宕沉浮，微商變危機

據(jù)微盟發(fā)布的《2015年第一季度中國微商行業(yè)報告》顯示，微商的從業(yè)者已達到1007萬，并且還在不斷上漲。但從今年3月開始，微商開始出現(xiàn)大面積業(yè)績下滑，團隊分裂，產(chǎn)品積壓，利潤單薄的現(xiàn)象。短短幾個月以來，微商可謂發(fā)生了天翻地覆的變化，究其原因筆者認為主要有以下三大方面的危機。

品牌商為什么做不好微商

盡管微商面臨種種危機，但依舊有很多大品牌奮不顧身涌入這個行業(yè)，筆者原以為隨著國美、蘇寧、海爾等知名品牌商的進駐，會給行業(yè)帶來新的氣象和樹立新的規(guī)范。然而這種“老板帶頭+人人開店+人人分銷”的開店模式并未給行業(yè)帶動多大的波浪，相反給業(yè)界一種銷量悲慘，不溫不火的感覺。品牌商為什么做不好微商，筆者認為有以下幾個方面的原因(圖為品牌商做微商的幾種方式)。

首先，微商對于品牌商來說只是渠道新增。不得不說很多品牌商對微商的理解就是微商就是借助微信做直銷。微商只是一種零成本、成效快的銷售通道，微信成了粘性和活躍度最高的社會化分銷工具。傳統(tǒng)商家對微商的理解主要有兩點：一是直接在朋友圈賣貨，二是通過在服務號里開通微商城。通過每位銷售員朋友圈中的好友售賣產(chǎn)品。

且不說這種認知正不正確，這種方法肯定得不到用戶的支持。普通用戶的微信里基本上十有八九都是互相認識的好友，這種相互推薦和分享沒有意義。這種實體店很強的零售電商，主要的銷售渠道依舊在線下。應區(qū)別于微商渠道和傳統(tǒng)渠道。

其次，用戶的購物習慣依舊停留在官方平臺。像這種單價高、復購率低的非剛需的標準化產(chǎn)品，用戶的購買習慣要么在線下門店，要么在天貓、京東等官方店和旗艦店。在沒有降價吸引，折扣優(yōu)惠的情況下，出于交易安全信任的問題，多數(shù)用戶還是習慣選擇在天貓、京東這樣的大平臺上交易。

第三，品牌微商聚焦的是極致爆款不是庫存。不少品牌商喜歡通過微商的直銷渠道來處理尾貨或庫存。這是一種非常不明智的做法，在移動互聯(lián)網(wǎng)這個眼球經(jīng)濟時代，如果你的產(chǎn)品沒有在5秒內(nèi)沒有驚艷用戶，那差不多就能判定他們對此喪失了興趣。微信這個強關系的社交平臺，更適合一些定制化的極致爆款產(chǎn)品，一來它的賣點多，有故事可講;二是在傳播和介紹時更容易吸引人。新品首發(fā)、按需定制、眾籌等都可以通過打造爆款的方式來做某款產(chǎn)品。

微商災后重建的4大方向

經(jīng)過央視三番兩次的暗訪式報道，微商似乎一夜之間一蹶不振了，除了嘆息日賺百萬的造富神話破滅，更多的是在黑夜中繼續(xù)摸索，大亂之后必將迎來大治，剔除微商虛假繁榮的亂象，災后的微商，可以從以下四大方向繼續(xù)發(fā)展。

1、壓縮代理，扶持核心代理。目前微商主要以發(fā)展代理或直銷的形式存在，如果規(guī)模化經(jīng)營，一般的企業(yè)都會選擇招代理，這就是為什么化妝品微商如此泛濫的原因，快速圈人，快速圈錢，資金流迅速回攏，循環(huán)往復，像滾雪球一樣越滾越大。如果放棄代理走直銷，無疑安利和小米成了中國最大的微商。而一般有產(chǎn)品，有渠道的會首先官網(wǎng)或京東、天貓這樣的平臺預售、首發(fā)。這樣不僅有保障而且還能做到粉絲沉淀。在行業(yè)不景氣，士氣低沉的時候，品牌微商唯有壓縮層級代理，扶持核心代理才能度過嚴寒。

2、將渠道導向轉(zhuǎn)為產(chǎn)品導向。營銷人有一個很強的觀念就是渠道為王，在pc電商時代這種方法屢試不爽，而在以微博、微信等社交媒體為主的社會化營銷時代，消費者越來越理智，交易規(guī)則愈發(fā)透明了，產(chǎn)品將是主導一切商業(yè)價值的根源，如果產(chǎn)品本身很常規(guī)，價格、品質(zhì)上沒有什么優(yōu)勢，筆者建議維護好一個渠道足矣。在微信上，尤其是在朋友圈里，如果產(chǎn)品是0，營銷是1，那么再好的營銷也不過是曇花一現(xiàn)。

3、深耕小規(guī)模，高利潤市場。隨著一波又一波的小白用戶和淘寶賣家試水微商，行業(yè)再無未被開拓的藍海。跨界打劫，競相蠶食，利潤像刀片一樣薄。微商賣家開始將眼光投向功能性強，復購率高、利潤率高的小規(guī)模，高利率市場，生鮮特產(chǎn)、女性用品、健康保健、智能硬件等成為微商們下一個戰(zhàn)場。有人說做微商“低端產(chǎn)品玩品類，中端產(chǎn)品玩品牌，小眾產(chǎn)品玩圈子。”對于很多個體微商從業(yè)者來說，只能玩玩小規(guī)模的垂直細分品牌的品類了。

4、充分利用社會化媒體，抓住QQ公眾號機遇。社會化媒體的重要性對于微商們來說不言而喻，每一件熱點事件的跟進，每一個用戶的維護，都需要掌握各個社交平臺的特點和引導話題的營銷能力。不久前，QQ宣布了公眾號的對外開放，對于沒有抓住微信公眾號紅利的微商們，這將是一大利好。根據(jù)騰訊QQ發(fā)布的《2014中國90后青年調(diào)查報告》數(shù)據(jù)顯示，90后成為QQ的主力用戶。將成為中國消費的新生力量。借助新一輪社交紅利，微商們可能會迎來新的機遇。

總結(jié)

微商“造富，造夢”的紅利時代已成過去，產(chǎn)品驅(qū)動、體驗至上的時代到來。削減代理，抱團取暖已成為洗牌變革下的新常態(tài)，個人并入社群，社群進駐平臺。從大亂走向大治，從無序走向規(guī)范。微商終將成為繼淘寶之后移動電商的新勢能。【責任編輯/鄭希】

本文為褚偉2012供IT時代網(wǎng)、IT時代周刊稿件。

來源：IT時代網(wǎng)、IT時代周刊

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