“五大法則”搞定投資人！展現正能量，再完美的商業計劃書也比不上丑陋的產品原型

【IT時代周刊編者按】互聯網創業近年來勢頭火熱，一些傳統行業資本的大量涌入，給創業者提供了一個良好的創業氛圍，那么如何抓住這些機會，創業過程中又有什么秘訣么？本文作者是一名互聯網創業老兵，他通過多年來的坎坷創業經歷，認識到創業不僅須要“務實”，更要“務虛”！本文通過五大法則總結出創業者與投資人溝通的方法和經驗。

這是一個到處彌漫創業氣息的時代！

創業，更多的是一場全方位的挑戰。除了擁有良好的創業項目、創業團隊外，創業者更需要了解商業世界的競爭和游戲規則。

與資本打交道的能力，將是在未來尋求發展不可或缺的一項基本素質。在硅谷，成功之路的第一步就是獲得風險投資。據《硅谷商戰》一書統計，美國總共有600家風險投資公司，大約有一半總部設在硅谷，最集中的地方要數門羅公園的“沙嶺路”，它已經成為今天風險投資的代名詞。在過去3年中，風險投資公司在硅谷注入了55億美元的資本，占全美國信息產業所有風險投資的37%。可以說，正是風險投資的云集造就了高科技勝地硅谷的輝煌與繁榮！

今天，本文將與大家分享一下與投資人溝通的方法和經驗：

作為一名互聯網創業老兵，多年來的坎坷創業經歷告訴我：創業不僅須要“務實”，更須“務虛”，即熟稔商業世界的游戲法則，處理好與資本的溝通協調關系。在我看來，創業者在創業階段必須遵循以下“五大法則”：

第一，在路演時，一定要講“普通話”；

投資界有自己的兩套語言體系：一套語言體系用來與融資者、創業者進行溝通。投資方與這些人談話時往往不談任何理念、模型、未來愿景，他們提出的所有問題都是最基礎、最核心的經營問題；另一套語言體系用來應對媒體和大眾，面對他們才會大講模型、大講未來、大講愿景。因此，在與投資人溝通時一味空談理論高度，大談理念和時髦名詞是錯誤的，最應該談的其實是“普通話”。

所謂“普通話”，是指用最簡單最清楚的語言說明我的產品和服務具體是什么，主要賣給什么樣的客戶群；他們具備什么特征，為什么非常需要我的產品和服務；有沒有人提供類似的、可替代的競爭性產品和服務，我的產品和他們區別在哪里；我的產品到底有多大市場，有沒有標桿企業。這是介紹自己業務中最重要的幾個方面，也就是所謂的“普通話”。

第二，交代清楚自己及核心團隊；

溝通時應循序漸進，先談生意，后談自己。只有生意打動了對方，對自己及所在團隊的介紹才會有很大益處。投資方最看重的是有過成功經驗，或可參照、可追溯記錄成功經驗的創業者。當然成功記錄未必是指非常巨大的商業成功，但至少要證明自己有成熟的經營管理能力，或者在所競爭的領域里，自己的團隊確實有過人之處。

在這個過程中應切記：假話全不說，真話不全說。可以重點強調，可以突出某些獲得的成就，但絕不可以做任何虛假陳述，因為一旦被投資人核實，就將信用全無，并且將永遠被釘在圈子中的恥辱柱上。

第三，要展現出自己強大的正能量和精神力量；

但凡創業，九死一生。幾乎沒有任何一個創業者，可以百分之百地預見未來可能會出現的挫折與挑戰。因此，必須快速讓對方對自己有一個精神強大的判斷和信任。有經驗的投資人在看中前兩條以后，往往會迅速對創業者進行打壓，甚至用一連串匪夷所思的問題觀察創業者的現場反應，進行當面的壓力測試。越是能夠有很強的抗壓能力，越是能夠以平靜的心態看待挑戰，并且做好了“輸光一切，我還會從頭再來”的心理準備的人，越有可能得到信任。

在此過程中應切記：不要在任何具體問題上跟投資人就事論事的拼命爭辯，投資人往往通過故意制造爭論來判斷對方的做事風格、性格，判斷對方是不是一個成熟的經濟人。所謂“經濟人”，是指有經濟和經營頭腦的人，所以要注意心態和態度的自控，真正有力量的精神不是聲嘶力竭，而是堅如磐石。

第四，再完美的商業計劃書也比不上丑陋的產品原型；

對于這一點，本人曾經擁有過切身實地的經驗遭遇。

以本人親身經歷為例，回憶起2001年創業資金流斷鏈時，我們不是依靠完美的商業計劃書，而是依靠一個簡單丑陋的產品原型成功打動投資者，從而咸魚翻身，有了再出發的可能。因此，講的再好，都不如拿實際的產品或原型來展示。

第五，在前四點被認可的基礎上，預計資金投入將達到何種效果；

這一點是經營思維定量化的呈現，資金的投向代表了對商業中關鍵成功要素的判斷和加速可能的判斷。另外，用資金來做什么與融資金額和愿意出讓的股份息息相關，要考慮到投資者的體量和打算投資的時期，要考慮到不同的投資機構對于一個項目的平均投資金額會有哪些不同的總體考量。所以，關于融資的用途和計劃與創業者能夠稀釋的股份相配合，是對下一輪談判而言的一個重要邊界條件約定。剛剛創業的人往往對這方面問題缺乏經驗，例如容易算損益，卻測不準現金流的帳，因此必要時需要找專業的財務人員來加以指導。

上述五個方面總結起來，可歸結為：一，與投資人溝通的首要因素，是講普通話，講最基礎的產品和生意經營的內容，把概念包裝的部分讓給投資人，給予他們最好的心里感覺和成就感；二，交代清楚自己及核心團隊，博取對方的信任，要做到以誠信為本，假話全不說；三，堅如磐石的正能量心態，百折不撓的勇氣，隨時準備從頭再來的信心和決心；四，最簡單最粗糙的原型依舊比最完美的商業計劃書更容易打動人。如果還沒有原型，也要盡可能展現能夠證明自己實力的產品、服務甚至樣板店以及客戶的評價；五，關于用錢計劃，財務的初步測算以及用途。這點對于是否能夠與對方投資偏好，投資額度的范圍搭邊，投資估值談妥有直接關系。

創業，本質上是一種綜合素質考驗。創業不僅要“務實”，更需“務虛”。在“埋頭做事”的背后，更潛藏著錯綜復雜的利益分配和眾橫捭闔。如果一個創業者沒有對商業世界的游戲規則擁有清晰的認知，不對資本的運作與法則采取足夠的重視，那么即使擁有再完美的創業項目，再優秀的創業項目，再先進的專利技術，也可能會淪為寄人籬下的境地，“為他人作嫁衣裳”！

【IT時代周刊編后】創業是一條艱辛的道路，如果選擇這條道路，最重要的還是要堅持。成功的創業者，都不是一步到位，而是在創業過程中的不斷試錯和實踐，信念則是支持你走下去的唯一動力。在創業的領域上，很多創業者擔心被巨頭的復制，但是很多領域巨頭做但不專，這些領域恰恰是留給創業者的機會。【責任編輯/鄭?！?/P>

作者張鷹，易觀國際高級副總裁，微信公眾號：易觀電商

來源：IT時代網

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