社會化營銷的心理學六大法則，將為B2C電商注入新活力

【IT時代周刊編者按】在匿名化和碎片化的網絡社會，要想吸引消費者的目光，談何容易。當下，雖然互聯網廣告成本不斷上漲，可互聯網營銷的轉化率卻越來越不理想，隨著社會化媒體的陣陣熱潮襲來，利用社會化媒體切入電商不失為一劑妙方。電商在社會化媒體平臺不僅可以向用戶提供相關產品，還有助于品牌傳遞高價值的線上體驗，從而塑造良好的品牌形象。本文教你如何應用社會心理學的六大法則，將社會化營銷做到游刃有余。

電商采用社會化媒體平臺可以向用戶提供受信任的、可用的、參與性的社會化媒體工具來幫助他們發現、選擇和分享相關產品，并幫助品牌傳遞高價值的線上體驗。長此以往，潛移默化，品牌會在目標用戶心中形成一個與品牌預期一致的固定形象。

當然，社會化媒體也能夠幫助品牌進行重新定位甚至“漂白”，“芙蓉姐姐”就是一個很好的例子。除此之外，也可以通過社會化媒體的精準營銷，從而針對不同的目標用戶建立統一又多元的品牌形象。比如寶潔的產品從低端向高端覆蓋各個人群，可以利用不同的產品微博賬號，針對不同的目標消費者進行推廣。

社會化營銷的心理學基礎很簡單，充分利用了人們在虛擬的社區中人際交往的需要。在匿名化和碎片化的網絡社會中，基于熟人體系的社交媒體是人們重塑信任的重要平臺，消費者傾向于向熟人需求意見和建議，因此通過應用社會心理學六法則，便有助于品牌塑造。

法則一：從眾原理。為了規避購物中的不確定因素，人們常常會參考別人的購物體驗。當某件東西很暢銷或占據市場統治地位時，人們會本能地把它當作一個正確、有效的選擇——這是一種不容忽視的力量。

市場應用：①借助銷售排行榜將一個品牌與最暢銷、市場領軍品牌、增速最快等等聯系起來。例如通過社會化媒體公布近期的暢銷清單，允許購買者瀏覽最暢銷、最多瀏覽、最受喜愛、最多評論的數據，說明購買哪些商品是最明智的。②可在社交平臺分享消費者生動感人的購買經歷以此獲得其他用戶的認同感。③通過各種手段鼓勵消費者在社交平臺對產品或服務質量的可信評價，注意要避免差評而盡量通過巧妙的方式讓消費者心甘情愿宣傳產品的各種優勢。④利用技術手段，通過社會化推薦系統，對相似消費群體挖掘并推薦他們可能喜好的商品。

法則二：影響力原則人們總有一種自然的傾向去相信專家或權威，他們的評價可以讓消費者在選擇中省去思考時間。

市場應用：①在社會化媒體中利用明星或權威人士進行產品推薦。②向名人推出試用活動并鼓勵他們在社交媒體發布。

法則三：稀缺原則人們通常出于對可能失去的害怕，認為稀缺的東西具有更大的價值。

市場應用：①在社會化媒體中進行限量體驗，限量機會，限量提供，限量可獲得性，限量版本等基于稀缺性的促銷活動。②推出只針對社交媒體的促銷計劃。

法則四：喜好原則人們總是對具有相同興趣愛好的人更具認同感，所謂愛屋及烏。

市場應用：①充分利用購物者的社交圈進行產品的推薦，例如微博群組和qq群等。

②利用社會化媒體平臺關注、分享并傳播一些目標消費者喜歡的信息，比如酒類電商可經常發布與飲酒健康相關的新聞或科普知識。③經常與活躍粉絲互動以獲得他們的好感，這樣更容易樹立產品品牌形象。

法則五：一致性原則面對不確定性，人們往往會選擇與自身觀感和過去行為一致的那個商品。

市場應用：①定期開展免費試用，線上的免費體驗等。

②設計與品牌相關的小游戲在社交平臺推廣。③注意保留消費者各種購物信息，并提供良好的服務以使消費者形成路徑依賴與習慣。

法則六：互惠原則人們得到實惠是會感到心存歉意，比如在超市人們嘗了免費品嘗的商品后都覺得有義務進行購買。

市場應用：①經常在節日與消費者互動，贈送消費者免費的試用裝，產品宣傳雜志等。②經常與消費者互動，轉發他們的微博并解決他們提出的問題。③電商可以透過社會心理層面利用社會化媒體平臺塑造品牌。

六種社會化法則直接為電商提供了一個很好的框架。并非簡單地運用工具，而是基于這種框架，采用適當的工具和更廣泛的市場營銷策略，可以為電商注入新的活力。

【IT時代周刊編后】無論是電商還是傳統企業，要想在電子商務中淘金，就必須跟得上社會化媒體的發展，熟悉社會化營銷的水性，抓住消費者購買的決策心理。不懂社會化營銷的直接后果就是電商的流量越來越少，流量成本也逐漸增高，這也是為什么許多獨立的B2C企業逐漸走下坡路的原因所在。當然，在社會化媒體日益主流的形勢下，除了要注重轉化率之外，后續的客戶體驗也不容小覷，比如發貨、物流、售后等，產品和服務做好了，品牌宣傳和口碑營銷自然是水到渠成的事。【責任編輯/王麗娜】

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來源：IT時代網

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