上下游都在搶，視光服務成必爭之地

圖片來源@視覺中國

文|vb動脈網

11月7日，華廈眼科在創業板成功IPO，上市首日即大漲，收盤價70.10元，較發行價上漲37.78%，市值達392億元。

2021年總收入30.64億元，凈利潤4.54億元;按收入規模計算，是僅次于的第二大眼科連鎖集團。同時，也是2022年登陸A股的第三家眼科連鎖機構。經過近20年的沉淀，眼科連鎖紛紛迎來收獲期。

縱觀各家公司的收入結構和發展史，屈光項目、白內障項目占據主導。在市場需求、政策導向的作用下，包括在內，各家機構也都在加快探尋新增長點。

本次公開發行所募集資金，計劃投資7.79億元用于眼科醫院、視光中心、信息化系統升級等五大項目。其中，擬投入2.3億元用于區域視光中心建設項目，占擬投入總額的29.50%，在五大項目中占比最高，可見對視光服務的重視程度。

擬投入募集資金在各個主要項目的金額占比，數據來源：招股書

目前，旗下的視光中心與眼科醫院形成補充，可滿足患者不同層次的需求，并為眼科醫院導流;公司通過區域視光中心建設項目在全國范圍內進一步提升業務覆蓋范圍，提供新的增長點。

事實上，不只是，眼科服務領域已普遍將視光服務作為重點拓展項目。在近視防控地位日漸提高、防控手段日漸多樣的趨勢下，視光服務如何支撐眼科服務的新一輪增長?動脈網對此進行了分析。

上下游都在搶，

近年來，視光服務市場快速增長，從各家上市眼科連鎖的財務數據中可窺見一二。

據招股書顯示，公司已在廈門、上海、濟南等地共設立了23家視光中心，為屈光不正患者提供醫學驗光配鏡服務。

2019年-2021年，的配鏡業務收入呈快速上升趨勢，分別為2.23億元、2.65億元、3.61億元，同比增長34.88%、18.46%、36.49%。同一時期，的屈光項目同比增長分別為31.13%、20.48%、31.64%，視光服務增速逐步與屈光項目比肩。

其他眼科連鎖也呈現出相似的趨勢。

幾家眼科連鎖視光服務收入同比增速，數據來源：公司財報或招股書

2021年，視光服務項目收入達33.78億元，同步增長37.68%;即使是受疫情影響的2020年，也實現了24.54億元的收入，同比增長27.15%。早就開啟了視光門診部(診所)布局，作為自身分級診療網絡的重要組成部分。

普瑞眼科在視光服務方面也加大了發展力度，例如，加大高單價視光產品的銷售比例，重點推廣角膜塑形鏡等產品，帶動了視光服務收入和單價的增長。2020年和2021年，普瑞眼科視光服務同比增長12.83%、34.35%。

在幾家上市眼科連鎖機構中，何氏眼科尤其重視視光服務。何氏眼科廣泛開設初級眼保健服務機構，包括眼視光驗配店、診所等，提供眼健康監測、基礎眼病診斷及治療、屈光不正光學矯正等基礎眼科醫療服務。2020年和2021年，何氏眼科視光服務收入同比增長保持了26.35%、22.75%的穩定狀態。

各家上市公司視光服務收入占總收入的比例也逐步提升，目前行業整體已達10%-30%;其中，何氏眼科視光服務收入占公司整體收入的30%左右，這一數據在幾家公司中最高。

加快拓展視光服務，上市眼科連鎖的必選項

目前，上市眼科連鎖布局視光服務的形式主要有三種：一是院內的視光門診、視光中心或醫學驗光配鏡中心;二是院外的視光門診或診所，需要取得《醫療機構執業許可證》;三是院外的視光中心，配備驗光師等專業人員。本文統稱的視光服務機構主要指院外的視光診所和視光中心。

在既往業績增速基礎上，各家上市眼科連鎖仍在加快新建視光服務機構。

華廈眼科將2.3億元投入區域視光中心建設項目后，計劃在全國新建200家直營視光門店，提供醫學驗光服務，以更好地參與視光服務市場的競爭。

2022年，何氏眼科在遼寧省內籌備啟動新設和改擴建5個視光門診項目，在成渝地區啟動了2家視光門診建設項目。何氏眼科以“1+N”戰略進行全國布局，即：1個何氏眼科醫院帶動N個何氏視光診所，將眼科醫院與視光診所形成良性互動，互相轉診相互導流，在眼科醫療和青少年近視防控兩個領域同步拓展。

此外，普瑞眼科也在部分城市探索“1+N(眼視光門診部)”，作為公司視光業務的商業模式。愛爾眼科則加快同城分級診療視光服務體系中的視光門診或診所布局。

眼部疾病診療與手術、屈光項目等的服務能力，很大程度上代表了一家眼科醫院的水平，也直接影響著醫院的口碑。這些是醫院會一直堅持的、根基性質的服務。同時，由于服務人群廣泛、視光產品日漸豐富、近視防控手段更加多樣，加快拓展視光服務也成為眼科連鎖的必選項。

具備供應鏈優勢，上游企業熱衷布局視光服務

不僅如此，視光領域的上游企業也將業務拓展至服務端。

2022年，歐普康視發布的三季報顯示，公司前三季度實現營收12.11億元，同比增長21.58%。業績增長的主要原因是主營產品角膜塑形鏡的應用處于上升通道中，產品銷量和營銷服務終端收入仍在增加。

眼科醫院、視光服務終端是角膜塑形鏡的關鍵渠道。除了向這些機構銷售角膜塑形鏡之外，歐普康視還正在加快自有視光中心的布局，從視光產品制造商向眼視光終端綜合服務商轉型。

2021年，歐普康視在接受調研時透露，公司已有200多家視光終端，計劃建立1300家視光中心，在三年內完成。同時，歐普康視并未將視光中心作為角膜塑形鏡專營店，而是定位為提供視力矯正服務的專業機構，根據用戶需求提供最合適的解決方案或產品，包括功能性框架鏡、視覺訓練等。

也就是說，視光中心不僅能作為歐普康視自有產品的銷售渠道，還能作為公司旗下眼視光服務板塊的重要組成部分。

同樣作為視光上游企業，愛博醫療也開啟了向視光服務的拓展：由愛博醫療參股的炯炯眼科已開始運營，青少年近視防控、醫學眼光配鏡等是診所主要服務;目前，炯炯眼科已在四川開業9家診所。

盡管愛博醫療尚未自建視光中心，也不參與炯炯眼科的運營，但也能看出視光上游制造商向下游服務拓展的嘗試。

除此之外，一批中小型連鎖或者單體的視光診所，也在近兩年快速興起，成為視光服務市場的新力量。

視光服務成熱門，好在哪里？

眼科連鎖、上游制造商、創新公司爭相加快布局，視光服務市場的吸引力在哪里?

從宏觀層面看，自然是市場需求大。據國家衛健委數據顯示，2020年，我國兒童青少年總體近視率為52.7%，位居世界首位;其中6歲兒童為14.3%，小學生為35.6%，初中生為71.1%，高中生為80.5%，近視低齡化現象嚴重。

兒童和青少年不適合做屈光手術，則需要更多能滿足個體化需求、舒適便捷的近視防控手段。同時，隨著中國老齡化進程加速，居民文化水平增長，老齡人口對于老花鏡的配鏡需求也正在快速增長。

眼科連鎖面臨的宏觀環境還來自政策。各家機構的服務項目中，白內障、眼底、眼表等亞專科下的診療服務項目需通過醫保結算，受醫保控費政策影響，這些項目的收入增速普遍放緩，短期內面臨一定的收入增長壓力。

作為非醫保服務，屈光項目是民營眼科醫院一直以來的重要支柱，仍處于增長態勢。同樣作為屈光不正的干預方式，視光服務也無需依賴醫保，由此成為眼科連鎖大力拓展的方向。

從市場格局來看，視光服務機構作為介于眼科醫院和傳統眼鏡店之間的業態，能更好地滿足用戶需求。視光服務機構更靠近社區，讓用戶獲取服務更便捷，有醫學驗光的背書，更容易獲得用戶信任。

從企業自身發展角度來看，視光服務機構能與眼科醫院形成協同，成為屈光項目或其他眼部疾病診療的患者來源。

例如，華廈眼科在同一城市中多處核心商圈開設多家視光中心，實現城市重點人流聚集地覆蓋，最大程度擴大眼視光服務的受眾群體的覆蓋。同時，視光中心可提供基礎的眼科檢查，對有進一步就診需求的患者，可為醫院導流。

在何氏眼科的三級眼健康醫療服務模式中，承擔了視光服務的初級眼保健服務機構，也具有向上級機構轉診的功能。

值得一提的是，視光服務中，角膜塑形鏡對配驗資質有較高要求。資質方面，要求驗配機構具有是二級(含二級)以上醫療機構，診療科目中有眼科，有相應檢查室、配戴室等設施。人員方面，醫生需具有中級以上眼科醫師職稱，技師需具有中級以上技師職稱，二者都必須參加相應培訓并考核合格。

而視光診所和視光中心并不具備上述資質要求，因此，現實中，眼科連鎖的角膜塑形鏡驗配通常在有資質的醫療機構內進行，視光服務機構可進行角膜塑形鏡銷售、使用咨詢等。這也是二者之間的協同。

當然，更關鍵的是，視光服務有著較高的毛利率。據公開數據顯示，、的視光服務毛利率均達到50%以上，何氏眼科的視光服務毛利率也在50%左右。

此外，視光服務沒有明顯的區域限制，跨區域復制相對更容易。在消費醫療領域，區域限制是各家連鎖機構面臨的難題，各地醫療技術水平、醫生習慣、患者就醫習慣等均有較大差異，跨區域復制需要付出較高成本。視光服務并沒有這一限制，甚至可能成為眼科連鎖擴張過程中的“先遣部隊”，為眼科醫院的復制“探路”。

收入主要靠產品，如何破局？

在視光服務中，主要收入包括鏡片鏡架、角膜塑形鏡、護理液等的銷售收入，服務本身免費，或者收取較低的費用。

尤其是，角膜塑形鏡加快市場滲透以來，已成為眼科連鎖的重要產品。一副角膜塑形鏡含護理的年費用大約在1萬元-2萬元之間，并且還需根據使用壽命定期更換新鏡片，這直接拉高了視光服務的客單價。2022年，用于初始配戴年齡8-12歲兒童延緩近視進展的軟性接觸鏡又在中國大陸地區上市，年費用2萬元，也可能成為視光服務的下一個重點推薦產品。

然而，收入和盈利主要靠產品的模式，也存在局限，近期熱傳的角膜塑形鏡集采就是其中一個方面。

近日，河北省醫保局將角膜塑形鏡納入集采名單，開展信息填報工作，三明采購聯盟隨后也跟進。截至目前，本輪集采還沒有更多確切消息傳出，但它卻給視光服務業帶來一場反思：如果集采大規模落地，民營與公立相比是否還有價格優勢?如果民營醫療機構參與集采，所獲利潤能有幾何?

假設以上問題的答案都不樂觀，那么，民營體系的視光服務又該如何應對?

首先，角膜塑形鏡這類產品潛在用戶規模大，主要用戶是兒童和青少年;參照教育領域的政策導向，若將這類產品納入集采，的確有其特定社會意義。而對于其他視光產品來說，部分呈現出高度的同質化。這些都要求視光服務機構提升醫療技術和服務技能、豐富服務內容，包括醫生的診療能力、驗光師的專業度等。

對用戶來說，需要一副眼鏡來作為近視干預工具，更需要個性化的視光矯正、視覺訓練、眼健康維護解決方案，在日常生活中保持良好的視覺狀態。

服務機構有優質的解決方案，才能能有底氣制定服務收入，擺脫單一收入來源。

其次，加快數字化升級。數字化可助力視光機構將服務延伸至用戶家庭，增加與用戶的觸點，提升用戶獲得服務的便捷。

同時，視光服務與數字療法也有較高匹配度。據動脈網蛋殼研究院《2022數字療法行業研究報告》顯示，眼科數字療法領域是國內發展最為成熟的細分賽道：產品作用機制清晰、實現手段相對簡單、治療效果明確，獲批產品已達12款;國外眼科數字療法也在近5年來勢頭漸起。眼科數字療法企業主要針對弱視、斜視、近視等問題進行產品創新研發，尤其是將游戲融入視覺訓練，提升治療的依從性。

相較科技企業而言，視光服務機構更貼近用戶的使用場景，對用戶需求理解更深刻，專業服務經驗更豐富，視光服務機構還可能成為數字療法的應用渠道。因此，視光服務機構加入到數字療法的研發、推廣和應用中，能促使機構內產品與服務多樣化。

最后，在合規前提下，挖掘眼健康數據的價值。視光服務機構分布廣泛，在承擔著眼光配鏡功能的基礎上，部分還具備基礎眼病篩查診療的功能。于眼科連鎖機構而言，它們還是流量入口。

視光服務機構積累的眼健康數據，可運用AI、大數據等進行價值挖掘，用于科研、個性化診療服務等方面。

總之，無論是從兒童青少年近視防控，還是從老齡化趨勢下的視覺需求來看，視光服務巨大的市場空間已毋庸置疑。然而，市場痛點的客觀存在，并不意味著已有足夠好的產品或服務來匹配。未來，無論是上市公司布局的視光服務，還是創業公司的視光服務，均需從用戶實際需求出發，結合企業的社會價值進行產品和服務構建，才能不斷強化競爭力。

來源：IT時代網

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