商湯科技推出元蘿卜下棋機器人的背后：變現焦慮所迫

一盤象棋，和你對弈的，是一個兩個鞋盒大小的亮白色機器人，額頭上有一塊帶攝像頭的屏幕。你每走完一步，機器人通過平移擺動其小型機械臂也行了一步棋。透過機械臂上的文字，你知道了它的名字：“元蘿卜”。

這是商湯科技(00020.HK)的最新產品——AI下棋機器人，也是首款面對大眾市場的消費級產品，目標群體是小孩、老人和象棋愛好者。乍一看，其酷似小米(01810.HK)產品的外觀設計，以及接地氣的產品定位，很難想象這是出自重科研、愛搞“高大上”的AI技術的商湯之手。

無論如何，這是商湯試水新賽道的一次嘗試——從深耕To B(面向企業客戶)和To G(面向政府客戶)業務，首次轉向To C——連結終端消費者。

據商湯方面介紹，這款下棋機器人具有保護視力、仿真人的交互性、專業性等幾個亮點。

然而，從市場反饋來看，這次創新并不受待見：“這是偽需求吧，在線下棋APP不香嗎” 、“典型的拿著錘子找釘子的產品設計思路”、“不相信小孩在家玩幾天后還會有什么新鮮感”……

針對元蘿卜的吐槽，主要指向四點：功能雞肋——無法遷移到其他棋類游戲、無法在線聯網;可替代性高——在室內，其最大的競品是手機和平板電腦;缺乏創意——國外幾年前就有AI機器人棋盤產品(Square off);用戶服務不佳——從交定金到發貨要等上足足2個月。

元蘿卜已上線淘寶和京東(09618.HK)平臺，其中PRO版售價2499元，標準版售價1999元，但只開放了預售。財熵發現，為新品買單的消費者并不多。截至8月21日，商品上線第13日，距離預售剩余6日，京東商城只有379筆預售記錄，淘寶銷量也顯示只有200多個。

盡管元蘿卜的“前景”和“錢景”都遭到質疑，但其成為了商湯上市以來首款“出圈”的產品。商湯前期為元蘿卜的營銷預熱，聘請“跳水女皇”郭晶晶做代言人，足以窺見公司對該產品的寄望。

財熵曾在《商湯科技，全球“最貴”AI獨角獸》一文中指出，商湯面臨的主要問題是AI商業化困局。這款To C產品，及其可能預示著的業務戰略轉向，能否為商湯打破虧損局面?

投“棋”問路

財熵在《商湯科技，全球“最貴”AI獨角獸》中寫道，實現AI技術的商業化落地，一直是商湯和其他純AI技術公司向外宣揚的美好愿景，也被公司創始人以各種故事包裝。這次的下棋機器人，只是其中一個話本。

不過，在浙江大學國際聯合商學院數字經濟與金融創新研究中心聯席主任、研究員盤和林看來，象棋AI的推出還有特別意義：“企業推出這類產品可能是投石問路，對商湯來說，推出象棋AI機器人有‘練練兵’的意味。”

所“問”之處，則是大眾消費級的細分市場。商湯董事長兼CEO徐立此前在新品發布會上，向外解釋了元蘿卜的研發初衷：“我們希望打造一個能夠真正‘思考’和‘行動’的機器人產品，讓產業級AI技術走進千家萬戶。”

商湯對To C業務開始重視，或許是迫于變現焦慮。

2021年12月30日，商湯頂著“全球最貴AI獨角獸”的頭銜在港交所成功敲鐘，最高市值一度突破3000億港元。然而，3個月后，商湯上市后的第一份財報打破了資本的濾鏡，人們開始重新審視AI技術的商業化前景。

財報顯示，盡管2021年商湯營收大增36.39%至47億元人民幣(如無特殊注明，貨幣單位下同)，但其凈虧損卻從121.58億元擴大至171.77億元。業績巨虧與商湯快速膨脹的行政支出和研發費用有關，去年兩項支出合計59.16億元，超出營收總額。而且，該兩項同比分別增加44.59%和47.28%，增速均高于營收增長。這似乎說明，商湯“燒錢換增長”的模式未有改善。

目前，商湯的AI技術變現路徑主要通過四種業務：智慧商業、智慧城市、智慧汽車和智慧生活。從其營收結構來看，以To B業務為主的智慧商業和To G業務為主的智慧城市成為創收主力，2021年營收合計占比近90%。但如果將這兩個業務分別置于放大鏡之下，會發現各有問題或隱患。

智慧城市算是商湯的“現金牛”業務，其營收貢獻了四大業務的將近一半(45.58%)，2021年的營收增速也達到56.46%，為所有業務中最高。

然而，自新冠疫情爆發以來，To G的生意也不好做了。據《財經》引述國內頭部AI公司資深人士的說法，近兩年行業不少政府客戶因受疫情影響，回款越來越難。

這一點，財熵從商湯的應收賬款數據上得到了印證。財報顯示，商湯2021年的總體應收周期從293天上升至319天。回款周期長，也加大了減值風險——商湯2021年對應收款的減值計提達到14億元。

不同于政府部分非盈利性質的項目，其本身有效的預算意味著商湯可能難以打開盈利空間，智慧商業更多面向企業級客戶。然而，這類業務也有其局限性。

一方面，這部分業務多數是項目制或產品定制，例如幫助萬科(000002.SZ)智慧辦公及智慧社區打造完整的“無感通行”方案、為成都國際金融中心提供全場景AR導航導覽等，通常難以形成規模化復制;另一方面，關于商湯的其他To B業務，無論是給小米(01810.HK)做人臉識別、給vivo做拍照美顏算法、為奔馳提供人臉識別等，不僅應用場景破碎，還有自帶業務場景的互聯網和手機大廠在伺機分羹。

目前，商湯智慧商業對大客戶的依賴度，呈現逐漸加強的趨勢。財熵發現，2021年商湯智慧商業服務的營收增速為31.8%，但并非由新增獲客貢獻(客戶數量同比增長僅8.7%)，而是由原有客單收入提高貢獻(客戶收入提高21.3%)。

當To G、To B業務都無法支撐商湯將技術變現的長期“錢景”，To C市場便成了一根救命稻草。當然，這背后也體現商湯欲抓住行業發展趨勢的意圖。

阿里云智能資深算法專家劉宇曾指出，AI未來一定是雙輪驅動，To B和To C兩方面都很重要：“按照單品劃分，一般來說C端的單品用戶體量更大。另外，B端和C端是緊密聯系的，大多數情況下，服務B端的東西最終服務于C端。比如，對于制造業，B端的數字化、智能化帶來的企業效率提升和服務質量的提升，最終會體現在C端服務的體驗提升上”。

中泰證券的預測模型顯示，不同于2020年之前，AI視覺領域發展最猛的業務在企業端和城市管理，未來3年至2025年，汽車和消費端將成為新的增長點。商湯此時推出消費級產品，有及早入局、收割增長紅利的意圖。

元蘿卜是商湯在To C硬件方向上邁出的第一步，然而，這并不意味著商湯AI技術的商業化之路就一路平坦。

向C端變陣不易

消費端的產品線多不勝數，為什么商湯選擇從象棋機器人下手呢?

徐立指出，當初的研發動機其實很簡單——他看到年邁的父親沒有其他下棋伙伴，只能用在線APP下棋。但網上下棋傷眼睛，年紀越大也越看不清楚。

商湯創新工程院院長沈徽則提到對元蘿卜的兩個宏偉愿景：“之所以選擇中國象棋，是由于商湯一直以來對傳承傳統文化的重視;而選擇機器人這種形式，是因為它是AI技術非常重要的載體。與AI技術發展的大趨勢也是相呼應，都是從感知到決策再到行動”。

然而，這些答案依然沒有回應大眾消費級產品的核心——市場需求。商湯始終沒有向外展示其基于象棋機器人的市場調研結果，即消費者需求是否真切、市場預估規模有多大、現有競品情況等。

在業內人士看來，商湯將象棋機器人作為發展To C業務的第一個突破口，或許另有考慮。

一位曾在騰訊(00700.HK)RoboticsX實驗室研發象棋機器人的人士向財熵分析：“目前人工智能和機器人行業，做得比較多的是無人機和四足機器人，而機械臂更為復雜，所以落地的產品還不多。我猜測，商湯大概也是想做不一樣的——不排除是為了吸引眼球，因此選擇了機械臂的大方向。”

“如果這個假設成立，那么選擇研發機械臂+象棋的邏輯就通了，一來本身下棋算法確實不難，二來下棋對于機械臂而言確實是一個最基本的抓取放置的問題，也不算難。”上述人士說。若果真如此，是不是側面說明，商湯這個產品的研發邏輯是在實驗室，而非真的市場中誕生?

財熵詢問了一位有近20年棋齡的棋類愛好者對元蘿卜的購買意愿，他表示“興趣不大”：“應該不會購買吧。如果有機會，確實想和機器人對戰，但我還是更喜歡和真人下棋。”他還從用戶視角提出了產品的優化方案：“其實機器人新增聯網功能應該不難實現吧?如果一個下棋機器人允許和擁有同樣終端設備、或者下載了元蘿卜APP的棋友對弈，那應該好賣一些。”

這樣的觀點并非唯一。不少網友指出，或許有比元蘿卜更值得落地的AI消費級需求：“就算是做棋類機器人，做個圍棋或者國際象棋不更有市場嗎”、“與視覺算法更契合的掃地機器人可能是個更剛需和龐大的賽道”。

需要注意的是，盡管元蘿卜是一款頗具爭議、似乎不夠完美的產品，但商湯也經歷了20個月研發、迭代了9個產品。

“商湯這類高科技企業有一個很核心的問題，就是他們的背景是學術派，但是事實上學術和商業(工業落地)還是有巨大鴻溝的。學術派為了能有創新，往往并不在意人們真實的需求，或者硬編一些需求然后就開始研究。”上述人士說，“這讓我逐漸不看好純粹學院派的人做項目。”

誠然，歷史上一些突破性的科技公司，都是因為“創造”市場需求而變得偉大，例如蘋果(NASDAQ：AAPL)。但如果分析當年語音人工智能“前輩”科大訊飛(002230.SZ)會發現，其成功之處可能在于，下場做To C硬件的目標就很明確：一是找爆品市場。科大訊飛負責To C硬件的胡郁曾透露，當年選擇耳機，是因為幾年前耳機品類已經達到1億出貨量的市場規模;二是跑通產業鏈。比如選擇教育類產品，背后考慮到了內容組織和供應。

“(市面上)比較能落地的項目，包括你聽過的大疆無人機、掃地機等，這些產品都是針對特定的需求開發的。”上述人士稱，很多AI公司，都無法真正將技術和需求結合。

財熵從商湯的財報得知，該公司的四位執行董事徐立、湯曉鷗、王曉剛和徐冰，都是AI領域學術界的大牛，其中兩位博士、一位預備博士、一位長期和大學機構合作研發。

而商湯以To B或To G為主的業務屬性，一定程度上令其對終端需求市場更加“脫敏”。商湯的智慧生活業務離消費級市場最近，但依然只面向企業，如手機制造商、移動應用及手機游戲開發商。

當然，就算創業團隊深入到一線市場感知，產品后續能否打入消費市場，依然存在很大的不確定性——人工智能向消費級產業化落地其實還有其他難點。

首先，人工智能技術天然對消費者有“理解門檻”;其次，面向大眾的消費級產品要求性價比，但人工智能公司在供應鏈和渠道方面或缺乏優勢。再加上研發硬成本，導致產品很難實現“物美價廉”;最后，目前AI技術公司撥給營銷的預算有限，不像先前互聯網企業可以先把用戶規模做大，隨后才逐年攤薄成本。

上市8個月，商湯做了啥?

事實上，下棋機器人或只是商湯多點研發中率先“破殼”的產品。在元蘿卜的新品發布會上，徐立透露，已經在北京和深圳分別設立一個原型孵化實驗室，去進行各種各樣面向C端的想法和技術的嘗試。

8個月前，商湯赴港IPO時，比上市敲鐘聲更振聾發聵的，是商湯高層對商業化落地的承諾：“五年內形成穩定的持續性盈利能力和均衡健康的業務結構”。但這8個月以來，財熵從商湯的官方公眾號推送的研發成果和合作案例得知，其主要新增的是To G一類的業務合作。

在產業化應用大規模落地方面，除了元蘿卜，商湯似乎也沒有其他可供持續變現的產品。倒是多了很多停留在論文上的研發成果——商湯在深圳、北京、上海和成都等地的主要分公司，2022年以來做得最頻繁的一件事是：申請技術專利。財熵從天眼查發現，商湯上半年新增專利申請幾乎從未間斷。以北京分公司為例，今年初至8月21日，專利申請數達到365個，日均申請1.55個，最高日申請17個。

另一個值得注意的情況是，2021年商湯曾在對外投資上踩下剎車，但其在上市后開始重啟戰略融資。天眼查顯示，2017-2021年，商湯的對外投資記錄分別為2、8、7、7、4起。來到2022年，在年初至今的8個月時間就達到9筆投資，超過此前任何一年。

投資記錄顯示，除了2022年6月，商湯每個月都有至少一筆斬獲。最早一筆是IPO第二天，參與對一個美妝品牌B+油罐的天使輪融資。

商湯對外投資的錢，是IPO后從二級市場籌回來的嗎?

誠然，這可能是商湯為了兌現在招股書中寫下的兩個愿景：“積極擴展AI應用場景”、“大力開拓商業版圖”。商湯Sensecore通用人工智能基礎設施，在技術上也對商湯拓展不同垂直行業提供支持。

然而，目前看來，商湯四處出擊、多線布局的戰略，似乎沒有什么章法。

財熵發現，商湯2022年上半年申請的專利所涉領域較廣，包括餐飲、醫療、機器人等行業。其投資版圖的標的，基本和人工智能產業鏈有關。但也有跨界投資的，例如美妝和產業園。這些將如何與商湯的主業形成戰略協同?商湯方面沒有披露。

一個值得警惕的跡象是，對于商湯，投資人已經開始“用腳投票”。商湯的股價走勢在上市初期出現了一波向上脈沖，但在6月30日解禁當天卻遭遇大跳水。商湯自最高市值3000億港元，一度縮水至600億港元。截至8月20日，商湯股價為2.1港元/股，已跌破IPO發行價。

很多人對元蘿卜的銷售前景也不太看好。財熵粗略計算，產品上線以來銷售約600單，就算所有人都預定的是Pro版，銷售額也只有150萬元。有人不禁發問：“扣除成本后還能賺嗎?會不會連郭晶晶的代言費都賺不回來呢?”

也有熱心網友向商湯指出元蘿卜的一個“新商機”：繼續投放在To B或To G市場，例如賣給棋院。就像科大訊飛將翻譯機賣給政府一樣。

不過商湯似乎早已想到這條后路了——元蘿卜與中國象棋協會進行了深度合作。【責任編輯/安寧】

來源：財熵

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