金沙江創投朱嘯虎：“燒錢”的目的是把競爭者擠走
一貫給我們印象是比較雷厲風行、觀點獨到、目光如炬的朱嘯虎，這次在對話接近尾聲的時候，我們拋開工作、投資的話題，問及他生活中是怎樣的一個人，他突然放緩飛快的語速說道，“我其實是比較內向的一個人。”
由新浪創業戰略支持的2017年度 “華興資本‘VC/PE影響力投資榜單’”中“年度影響力VC投資人”的候選人，朱嘯虎主導了滴滴出行、餓了么、映客、ofo 等知名項目的投資。一直以來，朱嘯虎似乎總是有著好運氣，投中不少獨角獸。
“我們定義的燒錢，就是這個到底是不是一定要靠補貼才能起來的需求，如果需要靠補貼才能起來的需求，基本上都是偽需求。”朱嘯虎這樣說道，“我唯一比較贊同的就是靠燒錢去把競爭者擠走，靠我們的業務優勢、融資優勢去清場，這種是比較合理的打法，如果在很早期的時候就靠補貼去刺激用戶，這種一般來說都是走不遠的。”【責任編輯/古飛燕】
(原標題：金沙江創投朱嘯虎：“燒錢”的目的是把競爭者擠走)
以下為采訪實錄：
Q：投資上您的獨特習慣是什么?
朱嘯虎：框架理論肯定是有的，我們一直講3S框架(市場要足夠大、要非線性的高速增長、可防御)，框架好想，每個人都可以知道，但是真正要找項目是要考慮運氣多一些。
Q：您投出來的獨角獸還是比較多的，那您覺得在發現它們的時候，運氣占到百分之多少?
朱嘯虎：占比還是挺大的吧，像小黃車就是我們公司的一個年輕人陪朋友去北大玩的時候發現的，我們原先根本想不到自行車會是一個風口。
Q：項目是通過市場的檢驗才知道他真正是不是能夠成為獨角獸的，確認出手項目前，您會不會微服出訪去考察一下這個項目在市場上的真實發展到底是怎樣?對它的考察期大概有多長時間?
朱嘯虎：我們投早期考察期很短，不像后期基金可以做很長時間DD，我們一般就是一周左右，最主要是想知道客戶的心聲，他們到底為什么會用這個產品。我們最近看了一個垂直行業SaaS，就是走訪了一些客戶，去聽一下這個產品到底給他們帶來什么價值。這是要從長期的市場價值來看，從他的是否可替代性來看，去分析到底這個東西是不是可以被替代的。
Q：人難免會有理性和感性兩面，您覺得您投資的時候是理性偏多還是感性偏多?
朱嘯虎：這是需要平衡的事情，說實話，投每個項目的時候都會去糾結，到底會虧錢還是會賺錢?在每次確認打錢之前，我們也一直會權衡這個事情。
Q：您當時投映客的時候，做了多長時間的市場了解?
朱嘯虎：一個星期吧，我那一個星期經常研究包括映客在內的所有直播軟件，分析它們到底為什么會這么火。
Q：之前您曾公開講到過“燒錢的項目基本都是偽需求，以后不再投燒錢的項目”，有些言論就一面倒的認為“現如今基本沒有燒了錢起不來的項目，做市場就等于燒錢，燒錢才能做起來市場，只有燒錢燒慢了、燒少了，敗下來的項目…”，那您是如何定義“燒錢”這件事的?
朱嘯虎：這個問題非常好，昨天有一個媒體轉了我的話，略微有點斷章取義，昨天還有投資朋友在群里發了那篇文章。實際上我們定義的燒錢，就是這個到底是不是一定要靠補貼才能起來的需求，如果需要靠補貼才能起來的需求，基本上都是偽需求，像滴滴、ofo，剛開始的時候都是不補貼的，我們投滴滴的時候還是很早期。
那時候我們就先打了100萬美金我就去休假了，那年冬天正好北京連著下了三場雪，每下一場雪用戶就翻一番，那時候他根本就沒做補貼活動，我們才給一百萬美金過去，那怎么夠燒補貼?沒法補貼的。ofo也是一樣的，在學校里根本沒有錢，他們是學生，借了幾百萬人民幣的債做起來的。但這模式完全是剛需，這真的是剛需。
像我們投的映客、狼人殺也是，我們投的錢基本上沒用，后面一直是靠他的利潤滾起來的，這完全就是剛需。
相反的項目就是，之前一個創業者一定要找我，說他們兩個月做到3000單，做得很好，一定要見我。我見了他就問他是怎么做的，他是給大學生做洗衣服的，客單價是19塊錢，他每一個訂單發券是發20塊錢，所以是完全免費幫人洗衣服，那每天做到3000單也毫不稀奇，我問他你如果把券停掉以后，你的訂單是怎么樣的?他說那我回去測試一下，結果訂單是零，這是最典型的案例，完全是靠補貼硬刺激出來的偽需求。
這是我們說的燒錢，這種燒錢完全是商業模式里對盈利模式的假象。
Q：我覺得燒錢這個事情，確實是需要大家對它有一個定義，而哪些是市場該花費的東西，哪些是說真的需求，通過市場養成以后才會有的。
朱嘯虎：是，我唯一比較贊同的就是靠燒錢去把競爭者擠走，靠我們的業務優勢、融資優勢去清場，這種是比較合理的打法，如果在很早期的時候就靠補貼去刺激用戶，這種一般來說都是走不遠的，過去幾年這種太多了。
Q：您在做投資人之前也是一名創業者，現在做為投資人，也許也是在另外一種形式上的創業深耕。您覺得無論是做創業者還是投資人，在做人、做事上是需要一種什么樣的態度，才能具備成功的條件?您覺得具備哪幾點精神或者哪幾點必要條件?
朱嘯虎：說實話，就是“誠信”，不管是你對你的投資人、合作伙伴、員工、客戶，都是誠信，這是最重要的。
Q：您投的這些項目，第一時間想考察創始人及團隊誠信的話，您會看哪幾點?
朱嘯虎：誠信本身很難考察，所以我們一般是看他性格，我們會問一些非常有挑戰性的問題，看他的反應是怎么樣的。
Q：有沒有一些代表性的問題，這個其實比較像咨詢行業的方法論模式，會通過幾個問題去反映一個事情。
朱嘯虎：咨詢行業里有種叫Defensive，我們是不喜歡用Defensive的創始人，然后看他的家庭背景、以前的背景、看看這個人對錢是怎么看的、是會愿意在很小的時候愿意把這個公司賣掉還是希望做成一個很大的公司、他本身對錢有什么態度等等
Q：主要方法是通過溝通嗎?還是通過去共同經歷一些什么場景?
朱嘯虎：主要是溝通，看看他的家庭背景、過去的經歷，然后問他一些問題，看看比如說有人給1億美金，你考慮怎么使用，為什么這么使用等，一般來說還是能看出他背后的思考邏輯的。
Q：您投的這些獨角獸后期成長起來以后，跟您分享過一些再融資和在市場上成長起來之后的喜悅、心里歷程嗎?
朱嘯虎：我覺得每次再融資更多的是壓力吧，喜悅還是很短暫的。更多的是拿這么多錢怎么用?怎么對得起這些后面的投資人。不少后續投資人我們也會幫著創業者介紹一些進來。我們也有這個責任怎樣對得起后面的兄弟們。
Q：在今年市場上，您有對一些領域的項目不太看好嗎?有沒有一些賽道覺得還不錯，但是還沒有成長起來的?
朱嘯虎：不看好的項目很多，我們一年看大幾千個項目，可能只投10到20個項目，每年新成立的科技類創業公司可能在200萬家左右，其中能拿到天使投資的在一兩千家，拿到A輪的可能就兩三百家，你可以想象一下這個淘汰率是非常高的，所以不看好的項目是大多數的。
Q：今年在整個投融資項目市場上，您有聽到什么新的項目品類或者新詞、關鍵詞什么之類的嗎?
朱嘯虎：今年我覺得上半年是共享的延伸吧，所以各種各樣的其他稀奇古怪的共享都有：共享雨傘、按摩椅，上半年是共享的延伸，下半年就是新零售。
Q：現在市場上您看到一些新零售，覺得不錯的有哪些?
朱嘯虎：對新零售我們相對來說比較保守一些，我們希望還是比較以輕的打法去做，我們不大喜歡資產比較重的東西，因為我們是早期基金，投的錢不是很多，撬不動非常重的商業模式，所以我們喜歡比較輕的模式，我們投了幾個項目都比較輕：
第一種：一個是我們投了火星盒子，他們就是賦能傳統零售，相反不是從頭去建新零售的網點，那個我覺得時間太長、資產太重。而且因為線下網點本身又有非常多條線，中國線下已經有600萬零售網點，你自己從頭建1000個、2000個，杯水車薪，根本改變不了行業格局。
那我們就是用高科技來賦能傳統零售，把傳統零售改造成新零售，火星盒子簽約了3萬多家零售網點，他們把傳統零售變成是至少可以是半無人職守的新零售網點。這是一種比較好的嘗試。
第二種：更輕的模式，我們不去建無人貨架、不去建無人便利店，我們和滴滴司機合作，把滴滴的每輛車轉變成一個零售網點。
Q：就變成了一個移動的零售商。
朱嘯虎：對，移動的零售網點。我發現那些司機還是非常有積極性的，主觀能動性還是非常強的。
Q：就相當于在原有的業務之上，做了一些復合性的盈利模式。
朱嘯虎：對，這樣做對滴滴也有好處，我們幫他增加了滴滴司機的每個月的收入，這樣他對平臺的黏性會更強一些。
Q：2017年您自己覺得最大的收獲有哪些?
朱嘯虎：說實話談不上很大的收獲，今年說實話還是比較困惑和迷茫的一年，這兩個新的方向，都不是那么好投。
Q：您比較困惑的集中點有哪些?
朱嘯虎：我現在還在思考新零售這個切法到底對不對，另外在今天資金非常充裕的情況下，這種切法還是需要去思考的，因為市面上的資金太多了，重的模式未必做不起來。因為錢太多了，融資非常容易，所以有可能重的模式還是能做起來的，輕的模式能不能最終撬動重的模式，我覺得還是需要時間去觀察的。歷史告訴我們，邏輯上對的東西未必是結果最好的。
Q：京東就是重模式跑出來的一個案例。
朱嘯虎：京東我們做過分析對比的，京東2009年的時候，大家VC都不敢投京東，就是覺得他的模式重(需要建倉儲、物流、備貨)，但回頭看京東上市前一共才累計融資12億美金，今天12億美金根本不算錢，今天滴滴已經累計融資150億美金，點評、美團累計融資100億美金。所以在資金極大富余的情況下，這種重的模式未必不能跑出來。
Q：在生活當中您覺得給自己一個定位和定義大概是什么樣的人?
朱嘯虎：我其實是比較內向的一個人。
Q：生活當中工作之余，您會喜歡多交朋友、多交流嗎，生活上會主動表達自己內心的感受嗎?
朱嘯虎：主要是和人聊項目、聊投資;我現在聊天基本上都是三句話不離本行。
Q：您放松的時候如果選擇去旅游，在旅游的過程當中，都會去觀察一些什么，會在度假中帶有職業病嗎?
朱嘯虎：會有(笑)，我今年上半年出去度假的時候，在浦東機場發現一堆Mini KTV，當時我覺得還挺奇怪的，可是那時候反應晚了一點，那時候就應該去找那個項目。當然有覺得很奇怪，為什么會有人去唱歌呢?但實際上我們發現，在機場的時候確實沒人唱，但是在商場里面唱的人非常多，我去商場比較少，所以沒有早發現這個，那時候其實已經很火了。
Q：所以說其實有一些投資的項目都來源于生活，您有沒有一些發現項目的印象深刻的經歷?
朱嘯虎：我們很多都是cold call，像滴滴是我們cold call的，映客也是我們cold call出去的，映客當年起初我沒注意，或者是內心覺得直播還有什么機會呢，當時YY估值已經很大了，為什么直播還有機會，所以根本沒仔細看。但是后來10月1號國慶節的時候，發現一下子火起來了，后來才發現移動了之后肯定是不一樣的，所以又主動出去找，把剩下的移動直播也全部掃了一遍。
尤其是移動互聯網，每年都有新的變化，包括狼人殺也是，今年年初的時候，羅斌說，狼人殺發展得非常好，我說狼人殺這個東西是我十幾年前玩兒的游戲，怎么現在火起來了，怎么可能，但是看了數據以后確實不一樣。
來源：新浪科技
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創客100創投基金成立于2015年，直通硅谷，專注于TMT領域早期項目投資。LP均來自政府、互聯網IT、傳媒知名企業和個人。創客100創投基金對IT、通信、互聯網、IP等有著自己獨特眼光和豐富的資源。決策快、投資快是創客100基金最顯著的特點。
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小何華為現在牛的不只是設備商了，，華為的手機現在也是全球銷量不錯，國內也算是老大了，之前用小米，，現在都改華為了。。產品確實不錯。- 小何三星手機在中國還有市場嗎？看看現在滿大街的vivo和oppo ，，華為，，小米線下店，，就是知道三星的市場基本沒有了。。
- 小何滴滴打車現在也沒有之前那么火了，，補貼也少了。。
- 小何今日頭條要把騰訊的地方各頻道給霸占了。。