“蝸牛變兔子”獨家專訪蝸牛移動總裁陳艷：看蝸牛如何放水養魚，放長線釣大魚，盤活生態系統

【IT時代周刊特別報道】7月8日，走過21年創業路，兩次折戟IPO的迪信通終于完成多年夙愿，赴港上市，這很大程度上也得益于其獲得的虛擬運營商牌照，為這家傳統連鎖賣場提供了新的轉型方向；同一天，蘇寧170虛擬運營商業務規模放號，并推出充值送易購券的活動以此吸引消費者。

一個是傳統連鎖賣場，一個是傳統零售行業巨頭，在獲得虛擬運營商牌照后，現如今都難以跳出價格戰的怪圈，這也是這些傳統企業轉型虛擬運營商后面臨的一大難題。

虛擬運營商從基礎運營商“包干”一部分通訊網絡，打包拿號再分銷給消費者，好似“代理商”，一開始以低價資費、流量不清零的策略進入試商用的虛擬運營商雖然迎來了用戶的一片叫好，但身為“代理商”的虛擬運營商正在面臨著基礎運營商“批零倒掛”的尷尬，低價策略并不是長久之計，也不可能有未來……

中國虛擬運營商產業聯盟秘書長鄒學勇此前曾對IT時代周刊表示，虛擬運營商未來仍是一片藍海，虛擬運營商通過一個170號碼，要把是把自己原有的業務更容易地接入移動互聯網，為用戶提供更多的增值服務和會員特權服務，這才是虛擬運營商的未來。對于一年后虛擬運營商七成都會死掉等唱衰言論，鄒學勇則認為，虛擬運營商一家都死不了，因為都有自身的用戶規模，170號碼不再是一個手機號碼，更多是每一個人的智能生活的入口。

此前分享通信董事長蔣志祥在接受IT時代獨家專訪時就曾表示，真正的還是要發揮出虛擬運營商自身的價值所在分享要從賣水（通訊產品）轉向賣酒（信息增值服務），從價格戰轉向價值戰。

在19家獲得虛擬運營商牌照的企業中，有一家做移動游戲的新生力量蝸牛移動，此前因“免卡”被中國聯通緊急叫停，更是引起了行業廣泛關注和熱議。

作為第一家放號的企業，也是中國首個手游虛擬運營商，蝸牛起家于端游，是第一代的互聯網公司，曾與巨人、盛大形成行業三足鼎立之勢。你可能玩過《九陰真經》、《讓麻將飛》等經典游戲，但卻并不知道這些游戲是出自蝸牛之手。

隨著游戲用戶習慣從PC到移動端的遷移，轉型中的蝸牛正在變成一只飛跑的兔子，它是如何跳出虛擬運營商價格戰泥潭？如何緊跟移動互聯網時代，實現彎道超車？

帶著一系列疑問，7月4日，IT時代周刊獨家采訪蝸牛移動總裁陳艷，不但擁有美麗外表，更有著對通信行業敏銳的市場洞察力和判斷力。

放水養魚，盤活生態系統

“通信資源好比水”，陳艷表示，我們蝸牛要放水養魚，通過降低門檻，吸引更多的上游游戲CP和游戲產品，從而盤活蝸牛“免商店”的生態系統。

在這其中，蝸牛有三大動作：第一，“倒三七”分成；第二，蝸牛具有國際化視野，在歐美和中日韓等找本土游戲團隊開發，從而避免地區差異化；第三，蝸牛還將在“免商店”中讓用戶選出20款明星手游，并免費為這20款手游每款投入至少200萬的市場費用。

IT時代周刊：目前行業對于基礎運營商和虛擬運營商的關系說法很多，有的說是租戶和包租婆的關系，有的又認為存在競爭，您怎么理解？

陳艷：我還看到有種說法是面粉和面包的關系，但對于這些說法我并不認同，因為如果虛擬運營商不能產生化學效應，產生新的價值，與基礎運營商形成深度融合，那么即使虛擬運營商即使做成了夾心面包都很難繼續下去，因為這個夾心很容易被替換掉。

IT時代周刊：您認為這種物理效應還不夠？那如何能產生您說的那種化學效應呢？

陳艷：是的。以我們蝸牛移動游戲平臺為例，我們推出“免商店”，實現三網游戲下載和玩免商店里的游戲，都是流量和費用全免的，以此可以將我們自身的主營業務與虛擬運營商的資源進行很好地契合，這樣就可以產生一種全新的價值。

IT時代周刊：能實現三網？

陳艷：對，這就是我們虛擬運營商的優勢，因為基礎運營商不可能實現相互資源的融合，而這就是我們虛擬運營商的機會。

IT時代周刊：正如蔣志祥曾提到的那樣，虛擬運營商就是要找運營商不想做不愿做不能做的來體現自身價值?？磥砦伵Ｒ餐嫫鹆恕盎ヂ摼W思維”，不但降低免商店的推廣成本，而且充分地抓住消費者心理。

放長線掉大魚，做移動游戲一體化跑車

IT時代周刊：今年6 月 11 日在2014 GSMA 亞洲移動通信博覽會上，蝸牛宣布收購國內游戲移動終端制造廠商瑞高，難道說蝸牛也要進軍移動終端硬件行業？

陳艷：我們希望放長線掉大魚，從手機號碼、免商店、產品服務、手機終端四大方面形成移動游戲一體化跑車，這就是我們的“聯機戰略”。從虛擬游戲服務變成游戲產品，未來我們的手機主打的不是通信功能，而是游戲功能，真正意義上的網游掌機，真正實現通信游戲全專業一體化營銷和軟硬化一體化戰略。

IT時代周刊：這也就讓蝸牛從虛擬運營商深陷于格戰的怪圈中跳了出來，真正從價格戰變為價值戰？

陳艷：是的。只有將面包變成蛋糕，將這些賦予真正的價值時，才能帶給虛擬運營商未來。

IT時代周刊：據了解，蝸牛除了免商店免流量的服務，還提供了免語音的服務，這項服務基礎運營商早前也希望嘗試但卻做不好，會出現商業機構惡意扣打的現象，蝸牛難道不怕么？有什么秘密武器可以保持用戶良性的使用呢？

陳艷：蝸牛是做游戲出身的，所以天生就善于制定玩法和規則。首先，無論是我們的面語音還是免流量的服務，是和免商店捆綁推廣的，需要用戶去到免商店每天去領流量包和語音包，這對于那些惡意使用的商業機構而言，已經設置了門檻。其次，蝸牛天生游戲的基因，用戶群更多偏娛樂化，對于用戶而言，他們會認為這種類似微信領紅包的形式很有游戲樂趣。第三，通過用戶這種自發領包的方式，不但用多少領多少，不會造成浪費，而且能保證我們用戶的真實性和黏性，對于用戶行為數據的分析也可以進一步提高我們的服務能力，形成一種良性循環。

第一個吃螃蟹，塞翁失馬焉知非福

IT時代周刊：對于獲得虛擬運營商牌照，有的企業是看重虛擬運營商的資源，有的則是為了資本運作的需要，蝸牛為什么要去做虛擬運營商？露骨點說，做游戲不是已經很賺錢了么？

陳艷：獲得虛擬運營商牌照，蝸牛主要是出于對公司整體戰略的考慮，蝸牛要實現從端游向手游的轉型，必須要抓住移動互聯網的入口，而虛擬運營商牌照則是這張入口的“船票”。

IT時代周刊：被聯通叫停一事外界對此眾說紛紜，有的說法是被競爭對手投訴，還有的說是中國聯通對外并未完全準備好與虛擬運營商對接，究竟是怎么一回事？（5月21日，蝸牛移動999免卡正式對外選號和發卡，當晚就被中國聯通緊急叫停。5月24日，蝸牛移動公布了放號延誤的解決方案，建議用戶進行退款操作，并給予100元的補償。）

陳艷：我們是第一個吃螃蟹的，作為第一個放號的虛擬運營商，我們和聯通在試商用和商用的協調和溝通上出現了一些誤會，主要是商用放號的部分協議還沒有走完，其實雙方都沒有想到事情會鬧出這么大動靜。聯通是基礎運營商，手續和流程上都是非常規范的。

IT時代周刊：雖然你們很快就出了解決方案，但這件事肯定對用戶體驗造成影響，但從另一點說，你們作為第一家放號的虛擬運營商，由于此事也贏得了外界的廣泛關注。

陳艷：塞翁失馬焉知非福，呵呵，但是我們非常重視測試放號期，凡是在此期間使用的用戶，我們和用戶簽了一份友好體驗協議，可以無條件退貨。

IT時代周刊：目前，很多虛擬運營商收到用戶投訴，又沒有和用戶簽無條件退貨的協議，從用戶抱怨170號段頻繁出現各種故障可見一斑。

陳艷：是的，這也是蝸牛幾乎0投訴率的秘密所在。

IT時代周刊：在資本運作上，虛擬運營商也是蠢蠢欲動，包括已經赴美上市的京東，和即將赴港上市的迪信通，還有消息稱蝸牛也將于2015年上市？

陳艷：其實，沒有虛擬運營商這張牌照我們也可以上市，蝸牛早在2013年在香港上市的工作已經基本完成，考慮到當時資本市場整體環境并不十分理想，于是蝸牛暫時擱置了這方面的計劃，但以蝸牛目前的業績增長情況來看，完全具備上市的條件。

對于蝸牛的做法，和此前IT時代周刊采訪分享通信董事長蔣志祥的思路幾乎一樣，他們都認為，虛擬運營商真正要打的是價值戰而不是價格戰。

對比迪信通和蘇寧等傳統企業，依舊是靠低價換購券的單一手段來吸引用戶，顯然沒有多大核心競爭力，另外，即使以低價策略吸引到大批量用戶，用戶的黏性也較低，不能作為真實有效的用戶，相比蝸牛的這種讓用戶自己到免商店領流量語音包的形式，則能恰好保證這些用戶的真實需求，因而用戶的黏性也相對較高。

虛擬運營商的確是移動互聯網的第一入口，這無論是做游戲的蝸牛，亦或是做B2B2C業務的分享通信，都在搶跑虛擬運營商這塊處女地，通過虛擬運營商的資源，去做高APRU附加值的產品，真正切中用戶痛點，并敢于創新，這三大方向一定是虛擬運營商的未來。（記者/鄭希）

來源：IT時代網

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