【特別報道】獨家專訪分享通信集團董事長蔣志祥：虛擬運營商應(yīng)該如何從賣水向賣酒轉(zhuǎn)變

【IT時代周刊特別報道】虛擬運營商從試商用到今天，一個多月的時間就經(jīng)歷了冰火兩重天。

從5月開始，各家虛擬運營商紛紛以低資費、不清零等針對基礎(chǔ)運營的價格策略進入試商用，一時間行業(yè)和媒體一片叫好之聲，然而經(jīng)過一個多月，從號碼資源、套餐資費、服務(wù)等方面表現(xiàn)出來的問題，讓各種質(zhì)疑虛擬運營商前景的言論充斥于各大媒體。

5月26日，在行業(yè)引起巨大影響的蝸牛移動“免卡”被中國聯(lián)通緊急叫停，后來雙方表示只是一場誤會，但此事意味深長。

6月12日，中國移動市場部副總經(jīng)理徐剛在2014MAE的MVNO峰會上公開表示表示，“虛擬運營商三年五年是一個坎，五年之內(nèi)70%的虛擬運營商會退出這個市場。”虛擬運營商上游的基礎(chǔ)運營如此看待虛擬運營商的未來，讓許多虛擬運營商不由得驚出一聲冷汗。此后，一直高調(diào)的阿里170號段試商用遇冷。

在此期間，一直為虛擬運營商四處奔走的中國虛擬運營商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長鄒學勇近日在接受媒體采訪時也稱，“對于虛擬運營商來說，初期在短時間內(nèi)放了多少號并不重要，通過一些促銷手段上量并不困難，關(guān)鍵還是要把服務(wù)和業(yè)務(wù)做好，要讓用戶入網(wǎng)之后能夠留得住，這才是最關(guān)鍵的。”

虛擬運營商是走得太急，還是前景堪憂？

事實上，移動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售，虛擬運營商的價格勢必會受制于基礎(chǔ)運營商的定價策略，從根本上講，虛擬運營商如果不從流量經(jīng)營和業(yè)務(wù)創(chuàng)新上突破，基本上沒有可能打價格戰(zhàn)，這就是阿里試商用的資費比中國移動還要高的根本原因。曾有行業(yè)人士早就指出，虛擬運營商和基礎(chǔ)運營商之間是魚和水的關(guān)系，虛擬運營商的存在價值就是為基礎(chǔ)運營商的服務(wù)提供有價值的補充。

低價策略未必走得遠，后向收費目前仍然看不到未來，那么未來虛擬運營商的出路又在何處呢？

帶著一系列問題，6月23日， IT時代周刊獨家采訪分享通信集團董事長蔣志祥，一個長期從事電信業(yè)務(wù)外包，對運營有著深入了解的行業(yè)人士轉(zhuǎn)型虛擬運營商后，又如何看待虛擬運營商未來的發(fā)展？

虛擬運營商是移動互聯(lián)網(wǎng)的入口

中國虛擬運營商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長鄒學勇認為，“虛擬運營商促進的是各個行業(yè)，從傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、新媒體等，他們在做一件事情，叫做定義移動互聯(lián)網(wǎng)入口，虛擬運營商不是在銷售SIM卡，不是在銷售手機套餐，更多的是在定義整個移動互聯(lián)網(wǎng)入口”。針對移動互聯(lián)網(wǎng)入口的觀點，蔣志祥認為，“大家都在談移動互聯(lián)網(wǎng)的入口問題，其實，微信、桌面都不是移動互聯(lián)網(wǎng)的入口，從真正意義上來講，手機SIM卡才是移動互聯(lián)網(wǎng)的入口。”

在熟悉通信接口的蔣志祥眼里，如果按照早年間融合通信的標準，運營商通過對通信標準的定義，把數(shù)據(jù)傳輸作為基礎(chǔ)功能，也就是說手機不用安裝什么應(yīng)用就可以傳輸圖像和聲音等文件，“怎么可能還有后來微信什么事”呢！所以現(xiàn)在虛擬運營商重新把手機卡作為移動互聯(lián)網(wǎng)的入口，仍然有很大機會。

IT時代周刊：目前虛擬運營商存在三大問題，號段不被銀行識別、被號碼軟件攔截、網(wǎng)站注冊收不到驗證碼等問題，您怎么看待？

蔣志祥：銀行號段不識別等技術(shù)類問題正如運營商推出新號段發(fā)展一樣，每一階段試測都會發(fā)生新的問題，這需要一個長期維護去完善的過程，隨著技術(shù)手段的不斷提高，這樣的問題會很快得到解決。

IT時代周刊：對比各家虛擬運營商的資費，和基礎(chǔ)運營商套餐比并無明顯的價格優(yōu)勢，您怎么看？

蔣志祥：未來資費的發(fā)展一定會越來越低，但是如果把低價變成價格戰(zhàn)，那么沒有一家企業(yè)可以打的起，耗得住，因此，虛擬運供應(yīng)商的未來是去做增值及細分。比如說，我們分享通信在資費上就要進行“解套計劃”。

如何為用戶提供有價值的服務(wù)是虛擬運營商的關(guān)鍵

IT時代周刊：那么，你們是如何為用戶提供增值的，詳細談一談“解套計劃”？

蔣志祥：目前三大運營商的套餐看似是在幫用戶省流量，其實，變相造成了很多資源的浪費。比如月末套餐流量清零，則會又很多人選擇月末下電影，想趕緊把沒有用完的流量用完，這對于網(wǎng)道資源是一種變相占用。

另外，運營商的資費分級還是太少，相關(guān)業(yè)務(wù)也太固有化。我們虛擬運營商在做增值服務(wù)細分上，就要做“高級私人定制”比如分享通信推出100.39元/月的170資費業(yè)務(wù)，有明確的用戶定位，即每月話費在300至400元左右的高資費用戶群。另外，分享通信的套餐之間的業(yè)務(wù)也可以實現(xiàn)靈活轉(zhuǎn)換，讓資費真正透明化、定制化，真正做到——用多少，花多少。

IT時代周刊：實際上你們是改變制訂套款的目的？基礎(chǔ)運營商是想通過套餐套住用戶多花錢，而你們制定的目的是讓套餐變成了實際上“沒有套餐”，按需要計算？

蔣志祥：對。這個解套計劃更大的價值在于，對于用戶節(jié)約的習慣日益培養(yǎng)，將從用戶使用習慣上，節(jié)省很大一筆資源和費用，而這也是最為寶貴的。

IT時代周刊：虛擬運營商一直在談增值服務(wù)的問題，但是如何增值？

蔣志祥：虛擬運營商要細化增值服務(wù)，要做到毛細血管的競爭！如果說三大運營商是IPV4，能記錄每一個手機的IP地址，那我們虛擬運營商就要做IPV6，能記錄每一粒塵埃的IP地址。

IT時代周刊：那如何發(fā)現(xiàn)用戶的痛點，或者說為用戶提供有價值的服務(wù)？

蔣志祥：分享通信自2006年起就開始做運營商的服務(wù)外包，長期在項目實施中積累了大量的經(jīng)驗，清楚什么事件是用戶需要的，但運營商無法提供的，這都成了我們今天的機會。

比如我們?yōu)榱私档娃k公樓弱電成本并加強內(nèi)部溝通，做了一個企業(yè)集團總機的解決方案，就通過170手機號來充當企業(yè)的總機號及企業(yè)員工內(nèi)部的溝通工具，只要外部打進電話，撥打分機就可以直接呼叫到企業(yè)員工，而企業(yè)員工之間可以通過內(nèi)線進行溝通。在企業(yè)進行電話會議時，可以通過呼出一個特定號接通能加會議人員的手機。這個解決方案我在朋友圈第一次介紹時，就有許多朋友要求預(yù)定。

IT時代周刊：當通信的價值變成溝通或者別的有用的價值時，價格就不成問題了，因為你不再是賣通信產(chǎn)品的，而是提供服務(wù)的，是這樣嗎？

蔣志祥：是。

把賣水變成賣茶賣酒，才是虛擬運營商的未來

IT時代周刊：你如何看待虛擬運營商與三大基礎(chǔ)運營商的關(guān)系？

蔣志祥：虛擬運營商和運營商的關(guān)系一定是融合共贏的關(guān)系，對于基礎(chǔ)運營商服務(wù)和產(chǎn)品達不到的地方，需要虛擬運營商進行有效的補充。

IT時代周刊：就如此前有人講的，你要是賣水，肯定就變成了價格戰(zhàn)，但如果你們把水變成了茶，變成了酒，賣的就不是一個品類的產(chǎn)品，自然就不會和運營有太多的競爭關(guān)系？

蔣志祥：是的。說不好聽的，我們就是要找運營商不想做，不愿做和不能做的體現(xiàn)自己的價值。

IT時代周刊：那么虛擬運營商又怎么才能把水變成茶咖啡或者紅酒呢？

蔣志祥：要知道三大運營商的業(yè)務(wù)盤子非常大，有些領(lǐng)域還無暇顧及，而細分到某一專業(yè)領(lǐng)域，三大運營商自身可能還并不擅長。

IT時代周刊：剛才你介紹了你們的一些業(yè)務(wù)，“綠系統(tǒng)”是不是就是在這個思想產(chǎn)生的？它與中國移動“校訊通”有什么樣的區(qū)別？

蔣志祥：中國移動“校訊通”，僅限給孩子發(fā)短信、打電話等基本功能，但在我們實施這個項目的過程中，就了解到用戶的需求不僅僅只是這些，但由于基礎(chǔ)運營商的定位，他們對用戶的其它的需求并不在意。

我們分享通信目前有四大主營業(yè)務(wù)“綠、集、享、尚”。其中的綠，則更加細分化，比如我們的綠色安全系統(tǒng)，可以徹底讓孩子的上網(wǎng)環(huán)境變綠，防沉迷監(jiān)控可以實時啟動。

目前對于中小學生的輸入法問題，聯(lián)想輸入法對孩子的摧殘是毀滅的，對于還要學習漢語拼音的孩子們來說，沒有音標讀音標記，輸入有誤也完全不影響文字輸出，這些看似“傻瓜”式方便的插件，其實是并不適用于未成年人。另外對于優(yōu)質(zhì)的教育資源，交友功能，我們的綠系統(tǒng)都可以相繼對接和完善。

對于這一塊專注的教育市場資源，分享通信要去深耕挖掘，而且教育市場也是十分廣大的，這或許也是三大運營商無暇顧及而且不擅長的業(yè)務(wù)”，蔣志祥自嘲到，也許別人會認為我們過于烏托邦，但是，我們自己要真正的深入踏實去做事情。

IT時代周刊：分享通信在獲得虛擬運營商牌照后，如何權(quán)衡之前的業(yè)務(wù)的比例？

蔣志祥：虛擬運營商的業(yè)務(wù)一定會迅速的增長，甚至是以超過之前業(yè)務(wù)10倍的增速。之前的業(yè)務(wù)可以和虛擬運營商的業(yè)務(wù)并不沖突，相反是相互融合促進的關(guān)系。

比如之前的市民主頁等智慧城市項目，使分享通信擁有了完善的大數(shù)據(jù)及云服務(wù)積累。未來，我們在健康體感秤上或者可穿戴設(shè)備上，完全可以嵌入我們的SIM卡，以手機作為終端控制，未來這塊業(yè)務(wù)的想象空間也是十分巨大。

對于分享通信的做法，中國虛擬運營商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長鄒學勇在接受IT時代周刊采訪時表示，建立在用戶通訊基礎(chǔ)上的通信服務(wù)，是未來虛擬運營商的重點。賣水（賣通訊產(chǎn)品）和賣酒（賣信息增值服務(wù)），是從價格戰(zhàn)向價值戰(zhàn)的一個轉(zhuǎn)移，他對分享通信在信息服務(wù)領(lǐng)域的深耕表示認可。

鄒學勇認為，虛擬運營商的探索，更重要的是把自己原有的業(yè)務(wù)，通過一個170號碼更容易地接入移動互聯(lián)網(wǎng)，并為用戶提供更多的增值服務(wù)和會員特權(quán)服務(wù)。比如近期分享將推出的“銀行卡積分變現(xiàn)”的服務(wù)。他打了個比方說，自己有6、7張銀行卡，如果要了解各個賬號的資金情況，需要裝7、8個客戶端，很麻煩。而分享通信將推出的業(yè)務(wù)是通過一個170號碼，將所有的銀卡統(tǒng)一管理，只需要一個客戶端就可以解決。而每次你在不同地方消費，相關(guān)的積分會通過這個170號碼返還給你話費，將用戶原來的死積分變成可用的價值。

虛擬運營商要整合社會碎片資源，形成凝聚力，真正切合用戶痛點，去做高APRU值，并敢于創(chuàng)新。蔣志祥認為，分享通信的重點業(yè)務(wù)都是自己創(chuàng)新并且有專利的，這就分享通信能夠存活多年并在業(yè)內(nèi)發(fā)展的秘訣。

虛擬運營商未來的市場，仍然是一片藍海，當然需要善游者前往。（記者/鄭希 楊磊）

來源：IT時代網(wǎng)

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