混戰背后 二手車C2C模式的焦慮和無奈

【IT時代網編者按】最近，瓜子二手車和人人車的“戰爭”異常激烈，二手車市場一直都是各種燒錢，燒錢搶用戶、燒錢砸廣告、燒錢搶流量，那為什么二手車市場一直存在這種現狀呢？讓我們來一起看看二手車市場混戰背后的無奈和焦慮。

瓜子二手車和人人車“打”起來了。

猴年春節到來前的最后幾周，二手車電商行業C2C模式(撮合個人賣家與個人買家交易的平臺模式)的兩大代表企業——瓜子二手車和人人車相繼被“爆料”數據造假。當然，雙方都對爆料內容進行了否定，并暗示有競爭對手在背后推動。

雖然具體細節無從查證，但顯而易見的是——瓜子二手車、人人車，以及模式不太一樣但仍然存在很大競爭關系的優信二手車，它們三者的關系正處于劍拔弩張的時刻。就在幾個月前，這三大玩家還掀起了一場總預算超過10億人民幣的廣告大戰。

從廣告戰到公關戰，瓜子二手車和人人車爭的是流量、品牌和C2C模式的老大地位，當然，爭搶投資者更是它們潛在的用意。但C2C模式真的到了不戰不可的地步了嗎?要知道，瓜子和人人車混戰的背景是：二手車電商行業與傳統的二手車行業相比實力還很弱，而剛剛崛起的C2C模式也沒有用數據證明自己的行業地位。

所以，二手車C2C模式激烈的廣告戰和公關戰背后，氣勢逼人的瓜子和人人車也許并沒有做好準備，它們只是在用進攻掩飾自己的焦慮和無奈。

混戰：劍指萬億市場

易觀智庫的數據顯示，從2014年到2015年，共有43家二手車電商公司宣告成立，其中包括人人車和瓜子二手車。

人人車由李健在2014年4月創立，在此之前，他曾供職于百度、58同城、微軟等企業。人人車創立之初，就拿到了紅點投資500萬美元的A輪融資;2014年底，人人車宣布完成由策源創投、順為資本領投的2000萬美元B輪融資;2015年8月，人人車又宣布拿到了騰訊戰略領投的8500萬美元C輪融資;而最近有消息稱，人人車或在運作新一輪總額高達1.5億美元的融資。

瓜子二手車則由趕集好車演變而來。2014年12月，趕集網旗下的趕集好車正式上線。2015年9月，趕集好車更名瓜子二手車，隨后宣布從58趕集集團分拆、獨立運作，楊浩涌出任CEO，并個人注資6000萬美元。而最近有消息稱，瓜子二手車也在運作新一輪總額或達2億美元的融資。

而在人人車和瓜子二手車這樣的C2C模式之外，以車易拍和優信拍為代表的B2B模式(為車商之間提供拍賣服務的平臺模式)也十分受投資機構的青睞，這兩家企業累計拿到的融資總額已經超過7億美元。

創業者扎堆、投資人押注，自然是看好二手車電商的發展前景。中國汽車工業協會的數據顯示，2015年中國新車銷售2460萬輛，二手車則為930萬輛，新車約為二手車的2.6倍。而到2020年，新車與二手車交易規模比例將接近 1:1。屆時，二手車交易總量將為2920萬輛，以每輛5萬元的均價計算，市場規模將超萬億。

刺激二手車市場發展的因素有很多，比如：國民收入不斷攀升、買車的需求越來越多;隨著消費觀念的轉變，人們買賣二手車的意愿會持續增強。而互聯網技術與二手車行業的結合，將從信息、支付、服務、保障等多個維度加速這一趨勢。

這正是瓜子二手車和人人車押注這一領域的原因所在。楊浩涌和李健共同信仰的C2C模式，因為沒有地域限制、服務網絡廣，買賣雙方直接交易、差價小，信息公開可查、透明度高等原因，被視為二手車市場的“終極模式”。

焦慮：渴求流量、品牌和資本

去年夏天，人人車的C輪融資消息刺激了楊浩涌，讓這位曾在趕集網和58同城的廣告大戰中戰斗過來的CEO覺得——“如果不在對手強大的時候將它擊敗，那就是養虎為患”。

但競爭并不是瓜子二手車和人人車廣告戰、公關戰的唯一目的。事實上，它們彼此都更渴望流量、品牌和資本，而這些東西，才是混戰背后的真正目的。

流量可謂是二手車C2C模式的咽喉，獲取流量是瓜子和人人車拼命打廣告的首要目的。這是因為：首先，和C2B(幫賣)、B2B(幫轉)、B2C(幫買)相比，C2C模式更線上化，這意味著沒有穩定的車源和買家，只有不斷打廣告才能吸引用戶;其次，C2C是典型的連接供需兩端的平臺模式，只有流量足夠多，也就是賣家和買家群體都足夠大，才能保證雙方的體驗;第三，二手車一車一況、一車一價，嚴重非標準化，而且單價高、頻次低，基本談不上重復購買，口碑轉化的比例也不高，只能像分類信息行業一樣不斷打廣告才能保證流量的穩定和增長。

對于一個創業窗口期已經關閉，勝者為王的行業來說，品牌的塑造同樣至關重要。在品牌層面，C2C玩家們的訴求主要有幾點：首先，通過廣告讓用戶相信C2C模式更經濟，也更可靠，從而愿意嘗試和接納這個新事物;其次，通過廣告占領用戶心中C2C模式的老大地位，形成先發優勢，擠壓競爭對手的地盤。

當然，瓜子二手車和人人車針鋒相對也是在爭搶資本的助力。如今的創業時代，已不是比誰賺錢更多的時代，而是看誰更能虧錢的時代。只要有資本的不斷輸血，就能做大業務，抵御競爭，從而迎接最后的收割期。瓜子二手車和人人車眼下都在融資，資本寒冬里拿錢并不容易，當楊浩涌和李健向投資人講故事時，他們彼此都是對方繞不開的話題。

流量、品牌、資本幾乎決定了二手車C2C模式的生死，所以圍繞這些目的開戰，就成為必然。

無奈：C2C諸多難題待解

盡管眼下的廣告戰、公關戰打得熱熱鬧鬧，但C2C并不像表面那樣風光，楊浩涌和李健或許只是在用競爭掩飾他們的焦慮和無奈。

首先，C2C模式的交易量占比仍然很小，在二手車行業內的地位不高。中國汽車流通協會的數據顯示，2015年國內二手車交易總量為930萬輛。人人車和瓜子二手車都宣稱自己在去年12月份的成交量接近1萬輛，據此估算，兩家C2C企業去年一共賣出不到20萬輛車，只占到二手車整體交易量的大約2%，遠遠影響不了行業格局。而且，真實成交量究竟多少，業界一直也很有爭議。

易觀智庫的報告顯示，2015年二手車電商渠道和線下渠道的占比分別為10.9%和89.1%。而在電商渠道的大盤子里，車易拍35.2%、優信拍27.9%、平安好車8.4%、車享拍7.4%分別占據前四名，人人車和瓜子二手車根本排不上號。

其次，C2C模式車源少、效率低、體驗差。車易拍、優信拍、平安好車、車享拍這些跟B(車企、經銷商、4S店)打交道的電商平臺，之所以能夠做到一定規模，是因為B端商家擁有穩定的車源，但C2C模式從零起步，車源分散而不可控，制約著C2C平臺的發展。而且，C2C檢測、估價、展示、看車、交易鏈條長而復雜，對買家和賣家來說，體驗并不如C2B或B2C流暢，因為C2C規模尚小，所以選擇余地也有限。

第三，C2C模式成本高、盈利難。瓜子二手車和人人車的收入目前主要靠交易傭金，比例是3%。按照每輛車10萬元(C2C模式均價處于中上游水平)的成交價格，傭金僅為3000元，很難覆蓋運營成本，算上廣告投入就是巨虧。

C2C玩家寄希望于依靠賣車之后提供質保、金融、保險等服務手段來盈利，但在規模較小的前提下，這些盈利模式都難以成立。

綜上所述，瓜子二手車和人人車正在為流量、品牌和資本焦慮，這正是它們掀起廣告戰、公關戰的原因所在。但在C2C模式規模較小的背景下，這種激烈的競爭讓二者都負擔重重。尤其是目前雙方頻頻被指為了業績和融資刷單，通過補貼線下二手車經銷商來讓本來在線下交易的訂單走到線上。

從C2C行業發展的角度來說，瓜子二手車和人人車目前應該一起教育市場，讓行業和用戶都相信C2C能為大家帶來價值，而不應該互相詆毀、透資信任?！矩熑尉庉?于德浩】

來源：網易科技

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