經緯中國創始管理合伙人張穎：沒控股權就是放屁 VC考驗人性底線很傻X

【IT時代網編者按】經緯中國這一年動作不小，投了很多的項目。經緯的張穎講述了關于投融資和O2O方面的經驗和看法供諸位創業者參考。以下講話，經過IT時代網刪減編輯。

經緯從2008年到今天，投了230家公司。O2O上投了近20多家公司，從滴滴、快的、e代駕、餓了么、小馬管家、e袋洗、美味不用等、阿姨800、土巴兔、獵聘等等。衣食住行的項目投了不少。

在A股方面比較不錯，將近有120家是干干凈凈的人民幣架構，準備在A股上市。110家公司拿了美金，里面至少有40家在準備拆結構，做A股。當然有一些公司的體量和級別、在細分行業的地位，有可能還是要去美國市場做大做強。其中就包括我們獵聘網的戴總，他今天也在座。他們發展的很好，沒必要回來。回A股現在也很難，估值也非常高。

每年我還是堅持自己做兩三個項目，也參與很多項目的溝通、決策。感覺如果自己不在戰壕里，感覺會越來越差，然后就會被別家給干趴下。

我花更多時間幫已經投過的公司融資，這是我花最多時間的。從天使到A輪、B輪、C輪、戰略的介入。去年光是這塊就融了十幾個1億美金以上的項目。

這樣的角色讓我能看到更多的創業公司，他們發展的大方向。某種程度上，我們有點像大數據公司。經緯有那么多公司同時在融資。在任何一個時間節點，我們都大概有30到40家公司在融資中，A輪、B輪、C輪、上市、拆結構、新三板。有了這些真實的交易數據，再加上操盤的經驗，我們經緯有一定高度，能洞穿數據，看到市場的一些細微的變化。

先講一下融資

天使和A輪現在依然火爆，各種各樣的資金在涌入創業、TMT行業。天使和A輪融到錢的可能性非常大。

之前我一直是認為，我們這個圈子里融資有泡沫，我說不清是非常后期的一些公司，還是中間1億到10億美金這樣的公司。但確實有不少公司和不少創業者，拿到了讓我吃驚的金額。

一方面有大勢的原因，另外一方面因為很多投資人嘗到了甜頭，有京東、58、獵豹、陌陌、阿里，投資人中間都賺到很多錢，A股被兼并的游戲公司也都在做天使投資了。總覺得估值上有一定的泡沫存在，但我從來沒有覺得泡沫會很快跌破，現在還沒到一個懸崖式的下降和崩潰。

現在估值泡沫化也有一些延展到二級市場的趨勢。短期、中期隨機性比較大，中期、長期，我判斷可能會更準一點。我覺得TMT肯定是一個非常好的市場，在中國GDP的占比越來越大，體量大的公司越來越多，越來越多優秀創業者出來，也有越來越的錢涌出來給大家拉長戰線。

但短期會出現什么我判斷不了。我一般跟我們的創業者聊天，都是說多拿錢，不要擔心太多稀釋，準備持久地打仗。

有一點是證明了，在各行各業，哪怕是非常細分的行業，第一名和第二名的廝殺是人才、團隊、創始人的廝殺同時也是資金的廝殺。如果A團隊和B團隊競爭，他拿了你五倍的錢，這場戰役也很麻煩。現在的時代不是當年的產品、技術，把細節給做好，然后一步步走。現在資金還是非常可怕的涌入。投不了第一名，只要證明市場有足夠的潛力，第二、第三、第四肯定會被投。如果你的競爭對手拿了錢，你沒拿，他們可以快速用資金建立起規模壁壘，這個還是挺可怕的。

因此，對創始人要求越來越全面。你會產品、技術、管理都是重要的，但你同時要會融資，你口才要好。5月初，經緯內部有一個很大的CEO峰會，有幾百個創始人參加。這個會議的環節設計有很多創新元素。會議兩天半。其中一個環節是考驗創始人的口才，很有趣，現在硅谷很流行的游戲。我覺得創業者的交流能力，把自己的邏輯說清楚，跟投資人的溝通越來越重要。這點我覺得有先天優勢的人，要恭喜你們。

在融資的細節方面，說幾個重點。

第一就是海闊天空去考慮，不要認為之前拿美金的錢，以后就永遠拿美金的錢。有一些公司，中國人的品牌，中國人理解的服務，中國人每天在使用的東西，就應該在中國資本[5.27%]市場上市。這里有各種因素。有些公司大到一定的量級是沒有辦法考慮的。

我說一個數字，如果你的公司在細分領域是前五名，我說的稍微寬松一點，估值在12億人民幣以下，你的美金投資人沒有超過四家，你能清晰看到自己數據的增長跟營收之間一定的平衡。也許在你們下一輪融資時，應該放開心胸去考慮各種各樣的資本，美金、人民幣都應該考慮，有可能要側重人民幣。

這是我自己個人的判斷。每個人的立場不一樣。有一些找你們聊天的，他沒有美金，他們就只能說一定是人民幣。有一些沒有人民幣，他就說別聽他們放屁，他們肯定只能說美金的好處。

作為一個比較大的投資機構，我們投了那么多公司，我們貨幣比較完善，有人民幣和美金。我經常和創始人聊天時抱著中立的觀點，幫他去思考，沒有對和錯。我覺得作為一個創始人，要敞開心胸，放好心態去認真的思考每一個機會，每一個貨幣的機會，人民幣和美金。

很多創業者肯定不了解，那就要跟行業里的投資人去聊，和人民幣、美金的代表機構去聊，在人民幣有成功的退出經驗的。你不能憑空去做那么大的決策，這是非常嚴謹和嚴肅的思考過程。

美金我要退出，誰來接盤，怎么估值?接盤后，我對公司的運營和產品、技術的關注，對創新的投入。簡單來說，我的打法和拿美金、想要去美國上市不同，營收的增長還是比較關鍵的。你在中間找到一個平衡點，這些東西都不容易，需要你們快速的去學習、吸收和提煉決策。

今天的A股，最近一段時間火爆，但是不要被眼前的東西誘惑，因為人家不一定適合你。你要考慮中期和長期，我的公司在哪里，是不是有成熟的商業模式。如果真的要去美國，能做到多大量級，小的話是非常尷尬的。沒有流量，沒人理你。20億美金會很艱難，老美思考問題、邏輯充滿了國外市場的傲慢與自大。

很多的美金基金也是如此。在過去兩三年看國內市場，都是傲慢、自大、不理解和不屑，比如國內的樂視、暴風。這樣的心態不對。如果你要賺人民幣，賺國內資本市場的錢，就要理解游戲規則，存在就有道理。

什么道理呢?TMT占比越來越高，大環境、傳統的錢、房地產的錢涌入，好的TMT標的非常少，大家非常饑渴，銀行錢涌入進來。這些資金不停地在火焰上添干柴，導致今天的狀況。

大家不要說暴風、樂視怎么樣，它存在就有一定的道理。打破之前的固態思考，認真的去考慮所有美金、人民幣融資的可能性。

第二點，融資是一個非常嚴謹的流程。我每次跟創始人說，有點像圈貓，讓一群貓從A點到B點是非常困難的。它需要嚴謹思考。很多創始人在這方面過于隨意，一個投資公司找我，我就跟他聊。在你沒想清楚之前，寧愿誰都不見，或者人家找你就說沒想清楚，準備好資料后，我再找你。

但是，一旦想要融，就要有結果，估值70%、80%，哪怕拿到錢是預期一半，只要出來融，就要有結果。不能隨意。這是非常嚴謹的事。在那段時間，融資比你任何事情都重要。要不然是非常泄氣的過程。

我跟很多創始人說，甚至包括我們230家公司里排名前20的體量很大的公司，估值很高的公司，都不夠嚴謹。輕易的開始，隨意的告一段落。如果你要開始，三個月之內錢必須要到，人民幣一個半月到位。做一切努力讓目標實現。中間不盡人意的估值和金額等等不是最重要的，拿到錢，證明我能繼續兇悍地打仗，這最重要。

第三點，可以聊一下戰略投資，拿還是不拿。

今天我覺得站隊沒太大關系。如果不站隊，第二、第三競爭對手有可能站隊。這某種程度上是很可怕的，他們有資源，有持續的資金，有他自己一定的戰略需求。今天的戰略投資者大都不會那么強勢去介入了，當然很多東西要看創始人自己。你自己足夠牛，能拿到戰略的錢，同時還不太影響公司的發展。

所以籠統說，任何的戰略跟你們聊，需要謹慎。但值得去聊，在戰略里邊有非常靠譜，也有非常狗屎的。狗屎的是什么意思呢?就是他們的團隊不嚴謹，帶團隊這個老總不靠譜。創始人對這個東西又不重視，不表態，或者自己本身的戰略不夠強。

融資的錢可以來自各種各樣的渠道。來自于投資機構、大天使、個人。現在國內個人一口氣投300萬到1000萬美金的大有人在。口袋非常深，在偷偷布局。這種人很有錢，如果他做個人投資不會大張旗鼓的說。同時戰略投資、A股上市公司極其饑渴，很多公司可以給美金和人民幣。

考慮周全，子彈非常重要。我們很多創始人說融資如何如何。我說只要你數據好，估值好，就可以去融，不要擔心稀釋。公司做的好，你可以問董事會要期權，他們能把你怎么樣?做的好的公司創始人應該在董事會幫團隊爭取更多的期權。

如果今天獵聘戴科彬說，你們給我10%，我們要打仗。董事會怎么樣呢?大眼瞪小眼，還是要給。劉強東上市前也要求期權增持一下，不管誰有什么其他想法，人家做的那么好，最后還是只有給。公司做的好，你們做的好，就可以在董事會獲得更多的空間，自主權也更高。公司做的不好，你再要就不應該。事實就是這么簡單，所以不要太擔心自己的稀釋。

另外一點，很多創始人苦哈哈勒緊褲腰帶打拼，我很討厭投資人高高在上，聊到老股的套現，一個比一個摳。

我建議你們B輪、C輪融資金額比較大的時候，在那一輪拿10%到15%的老股套現獎勵自己的核心團隊。特別是做的好的公司，創始人應該在董事會里幫助團隊爭取更多的期權。在恰當的時候，考慮拿點錢回去給老婆和孩子，要不然家人覺得你神經病，透支生命地在工作，生活又苦哈哈的，好幾年一分錢拿不回來。這點真的要這么做，在適當的時候就要套現一點，這樣能安撫家里人，然后創業者才能后顧無憂地再拼命打仗。

如果我的公司，融了2000萬美金，我會主動說你們套現個10%--15%，200萬到300萬美金，給你最核心的六到七個人。比例可以自己考慮，不要自己拿太多。創始人股份多一點，拿30%--50%，剩下的給兄弟們分一下。至少他們拿一些現金回去，只會更加團結，長遠的打仗。

很多投資人在這方面想不清楚，總是想去考驗人家的人性底線，這真的很討厭，而且特別傻逼。投資界里面這類的傻逼特別多，我不知道今天在座的有沒有同行，但就算有同行在我還是會這么說。

作為創始人你們也要要求，今天在路上我和一個朋友聊天，融資5000萬美金pre，全部加起來2100萬想要投他。他問我怎么辦，我說你套現300萬美金，全部錢都要。他說不知道怎么去跟董事會講，這幾個人都很強勢。我說，那你就關門，公司是你的，決策是你的，你都不會跟他們溝通，去要求覺得是正確的東西，長遠公司發展也不會好。

他說，我不需要那么多。但你不需要那么多，有可能你下面三四個人需要。去溫柔的強勢，把自己的觀點客氣地表達出來，尊重那些“投資人”。但目的老子就是要這個錢。不可能每一個人都把錢在珠峰的頂端賺到，肯定是一個過程。我在營地一、二或者三、四都可以套現一下，很重要。口袋里沒錢，你就沒底氣，這就是一個黑跟白的邏輯，也跟未來公司的成功成正比。

我覺得今年融資環境不會崩盤，但投資機構會越來越挑剔。越來越多的錢會聚焦在所謂獨角獸公司，比如說滴滴快的、微店、餓了么找鋼網、e代駕等等。天使和A輪依然會火爆，1億到10億美金之間的估值我很擔心。因為有一些公司其實會融不到錢。但不管怎么樣，我自己覺得今年A輪人民幣的流動性，融資方面問題不是很大，但緊迫性還是要有。

從美金基金的角度來說，所有一線基金的節奏從春節前就在快速放緩。我們1月到4月份投的項目是去年同期四分之一都不到。去年大家幾乎都瘋掉，投到鼻子流血。我們去年投了八九十家公司，今年按照這個速度全年三十家都不到。我不是說再融資，是說新的投資。

跟美金基金打交道，需要更加高效，更加打動他們。他們現在都在變得謹慎，口袋里的錢都花光了，馬上出去融資了。有可能這一段時間，對美金來說難度會是比較大的。

接下來聊一下O2O。

58最近做了三個案子全部是我們投的公司。收購安居客，投資e代駕。e代駕現在每天能做到十多萬單，完全能再看到十幾倍的空間。雖然也有很多出行公司殺進來，但即便是巨頭，他們也都還需要幾個月的時間，而且需要網絡效應。這場惡戰會看出誰更值錢，也是e代駕鳳凰轉身的機會。

阿里百度都準備自己做外賣。我曾經跟張旭豪說總要打這場仗，如果輸了不過就是失去你的所有，回到0的狀態，這也是創業的常態。贏了，你的估值就是加一個零再乘以二到三倍。現在證明我說的是對的。

在不到店、上門交易的O2O這一塊，說一說邏輯。我們覺得稍微低頻一點的買賣，像月嫂、保潔或者說線下的整合，只要創始人把這個邏輯已經完全打通了，雖然低頻，但客單價單次比較高，有口碑和延續性，對我們來說估值合理，我們閉著眼睛投人民幣，A股上市也會非常好。

以后我覺得，很長一段時間A股公司收購、借殼的標的是游戲公司、影視公司。在未來很長一段時間，各行各業都會有幾十家O2O公司，他們達到一定的營收水平和利潤，有可能是京東的千分之一、百分之一的，都有價值，都能被資本和A股上市公司消化。當然這個不是一個創業的邏輯，這是一個投資人的邏輯。

所以我們一般內部對高頻、中頻、低頻，哪個細分行業后期測試長等等，有自己一套比較嚴謹的思考。比如汽車，我們選擇了智能停車，看一看能不能吸流量，變成垂直入口，再期待大一點的東西。

今天有巨頭存在，對很多創業公司來說是越來越困難，山越來越高，路越來越陡。但走的路和以前不一樣，如果在細分領域快速建立起自己的影響力，跟上節奏，變成中型公司，十家中型公司必然有一兩家有一天冒出來，給巨頭某一個細分的部門一定壓力。

有些O2O要往三四線城市下沉，再把地域化做精。O2O創始人上來要想改變行業和世界比以前難十倍，不是說沒有可能，難度更大了。真正要思考的是在大環境里怎么單點突破，生存下來，并且活的很滋潤，巨人也搞不了我，再尋求下一層更大的發展。公司生存下來，服務好你的用戶，中國一個小城市也有幾百萬人的用戶，服務好他們，公司本身就非常有價值。

大家在融資方面或者大的趨勢方面，有什么具體問題?

陳英育提問：拿到天使輪和A輪以后，每一個階段企業的存活率是多少?

張穎：我沒有太多關心這個。我們自己到現在投了230家公司。到今天為止七年多我們血本無歸八家，行尸走肉十家。這么算來我們不到10%的公司，不超過20家，最后是沒好結果的，也不用考慮那些錢，我也不會追回來那些資本。我把所有的時間都花在最好的公司上，但我們這個比例不代表其他人的比例。我知道我們這個比例存活率遠遠高過很多其他的機構。

DK提問：一個團隊，某個名人投的四個人，一人25%。聽起來很不靠譜。但我接觸了一個星期，這四個人特別給力。

張穎：我自己覺得在中國要把一個事情做成了，七分專制，三分民主。某種程度上，我是認創始人占很高比例，剩下兩三個人占一定比例，大家一起去發展。這樣子他有說話權。在公司重大決策時，以民主的方法收集大家的意見討論，自己拍板。

如果四個創始人都拿同樣的股份，我自己覺得在中國這類公司輸掉的概率遠遠大于勝的概率。雖然每個人拿25%的股份，里面有一個非常明顯的精神領袖，我拿的股份跟你一樣，真正決策的時候大家都知道那個人是決策者，這樣的公司平等的股份就沒有那么重要。

但總的來說，總結一句，我們不會投一家我不知道誰是精神領袖的公司。

一個公司我自己做投資，基本上我就跟一個人打交道。而且一些公司一兩年了，我就在公司認識兩三個人，這是個人的風格。我不認可有些VC巴不得認識這個公司三到四十個，總監級別的人都會跟他有兩三個小時深度的討論。我覺得當你看的太細的時候，反而有問題。

我們是投資人，我們是靠創始人吃飯的，我們投錢后靠邊站。讓他們自己發展，自己改正錯誤，需要我們幫忙的時候出現。我在公司經常跟同事說，我們盡量去幫忙，但記住一句話，天助自助者，他越給力我越幫忙。如果我幫忙他不給力，就全盤放棄，一分鐘不花。要知道你那個錢已經扔出去了，是沉默成本，就可以拜拜這筆錢了，把所有錢和精力花在給力的公司上。

我覺得這三四年我們發展的比較好。我們要求團隊，尊重創業者，不添亂。這個比例占多少呢?80%，這個理念是我們合伙人的理念，鐵打的營盤，流水的兵。公司任何一個牛逼的人走掉，對大的平臺不會有任何影響。

尊重是非常空洞的詞，細節上怎么處理呢?經緯每年收兩萬個商業計劃書，四千多個面對面的開會，最后去年投八九十家公司。也就是說99%點幾的創業者，我們都要拒絕。你要把細節處理好，讓人家舒服，讓人家真正明白。可能花這一分鐘，對方覺得你是傻逼機構。但未來創業者也許能想通，這個基金至少沒有拖我，它給了我一個快速的決策，給我靠譜的建議。

匿名私董提問：A股上市公司投資的時候，涉及到股權和債權的產業基金，這幾種方式怎么樣好?

張穎：煤老板的錢都可以拿。只要想清楚，有合適條款保護自己。在客氣、溫順、強勢的前提下，不占我大股，有一個強悍的團隊，我能平衡各種各樣的關系，誰的錢都可以拿。這是大而全。你要考慮國有企業，比如說拿到國企的錢，它還要參與審計、評估，有各種各樣的連帶細節。但是總的來說，你要先了解自己，知道自己的能耐，再去拿適合自己的錢。【責任編輯/于德浩】

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