【100創客專訪】銷售易：要做移動互聯時代的Salesforce

【100創客專訪】Salesforce，PC 互聯網時代最成功的CRM (客戶關系管理)軟件供應商，基于云計算提供按需收費(每月收取服務費)的軟件服務，被稱為美國SaaS之父。而銷售易，這家基于移動端提供CRM軟件的中國初創公司，一直瞄準要做“移動互聯時代的Salesforce”。

SAP做不到的，我自己做

從戴爾中國的Top sales, 到思科的銷售，出國后加入全球最大的商業智能軟件公司Business Objects, 隨著BO被SAP收購而成為SAP中國商業用戶總經理……銷售易創始人史彥澤，是一個典型的外企人。歷經多個公司多種銷售和管理職位的史彥澤，使用過不同時代的CRM(客戶關系管理)軟件。“外企對于銷售人員的管理已經非常清晰了，CRM是離不開的管理工具。”

但是，從BO到SAP，卻讓史彥澤感受到了一種銷售管理體驗上的倒退。BO的CRM是架在Salesforce上面的，是架在云端，它的交付、體驗不斷更新，大家用起來覺得方便，體驗也好。到了SAP，這家全球最大的CRM公司，銷售人員的review、銷售預測卻用回了excel，因為第一代CRM對于經常跑在外面的銷售用起來很不方便;而沒有商業情報分析功能，老板們也不愛用。不僅中國，SAP北美也是如此。“這簡直是個笑話!我們自己賣的東西自己都不用，客戶又怎么樣呢?”

史彥澤被安排解決這件事。就是在這個過程中，SAP落后于互聯網時代的現狀讓他萌生了自己創業的想法。特別是從2010年起，中國的智能手機已經開始普及，云、社交網絡發展迅速。史彥澤認為，如果能夠在智能手機上把銷售管理系統做好，對于路上戰士銷售的幫助會大很多。在做過一段時間的市場調研后，2011年7月，他和團隊開始研發移動端CRM產品銷售易。

創業難，做一款專業的CRM軟件更難

隨著移動浪潮的快速來臨，對銷售管理的需求也越來越大，市場上出現了多款“移動CRM”產品。但是，“不管前端做得多酷炫，如果后臺的業務流程邏輯解決不了實際問題的話，就只是花拳繡腿”。做企業級服務，如果你不能解決客戶的問題，即便你把他哄來用你的產品，當他發現你根本解決不了他的問題時，他不會再繼續使用。而這個業務流程邏輯，則需要在銷售流程和管理體系方面極強的專業性。

史彥澤告訴創客100，不同規模的客戶，訴求點也會不一樣，銷售易根據不同的目標客戶群體，提供覆蓋它整個業務需求和成長的不同類型的產品。銷售易目前有三個版本，免費版、專業版和企業版。免費版針對一般小微企業協同辦公的典型需求，具有客戶資料記錄、簽到、日常辦公審批和溝通協作等功能。專業版則關注在銷售流程的自動化(SFA)，從銷售線索開始一直到合同訂單的整個過程，都可以進行數字化的監控和分析，管理者可以對整個團隊的銷售狀況進行深入的了解，知道每個人、每個團隊銷售過程中的問題出在哪里，便于監督和指導。企業版響應的是上市公司等大型公司多維度、矩陣式組織結構的復雜性、高難度銷售管理需求。下一步即將推出無限制版，這是針對更大型客戶的需求，客戶可以在銷售易平臺上根據自身業務的特點進行自主開發。

對于SaaS(Software-as-a-service，軟件即服務)廠商來講，與傳統管理軟件的一個根本的區別是業務邏輯的變化。傳統管理軟件廠商只要把軟件賣出去事情就算結束了，但SaaS不同，不是把軟件放在云端做個移動端就可以了，簽約以后其實才是服務的開始，只有客戶不停地滿意以后才會續約，否則由于獲客成本很高，客戶越多虧得越慘。為了保證專業性，靠類C端的地推團隊兼職服務團隊的做法，必然無法達到顧客期望，特別是高端用戶對于服務的需求。于是銷售易設立了四個服務部門：實施交付團隊、培訓團隊、技術支持團隊，以及客戶成功團隊，后者的工作就是不停地維系客戶，看客戶使用情況如何，如果有問題就幫助客戶解決和改進使用情況，兼具咨詢和支持的功能。

現在銷售易計劃將針對小微企業的免費版放在阿里、騰訊等即將推出的企業應用市場進行推廣，而通過自有服務團隊和渠道合作伙伴服務付費用戶。目前銷售易已經有十幾萬家企業用戶、數千家付費企業用戶，包括米其林、分眾傳媒、滴滴出行、易華錄、正和島、e袋洗等知名企業，甚至泰康金融、通用汽車金融等大型企業。

做一家世界級的軟件服務公司

史彥澤告訴創客100，在渠道布局和市場推廣方面，銷售易剛剛開始發力。“SaaS領域講究精細化，另外產品還在改善階段，如果過激地去推動和做市場的話，有可能會傷害公司的口碑和品牌。”“我們一直認為企業服務市場，尤其是往高端走一點的話，它是一個很專業、應該說是長跑的事情，不能拿沖刺的速度去干長跑的事情。從第一天開始，銷售易的初心，用移動技術革新CRM，打造一款管理者和銷售人員真正愛用、易用、好用的CRM。”為了實現這個目標，銷售易從硅谷請來了擁有Siebel和SugarCRM等14年世界頂級CRM產品研發和管理經驗的周然擔任CTO，加強技術研發實力，也為布局全球市場做基礎。

在不久前的一次公開活動上，甲骨文(ORACLE)被問到在中國市場有哪些競爭對手時，CRM領域銷售易赫然在列。“國外現在還處在PC時代，Salesforce還是上一代的CRM客戶關系，都是客戶資料的沉淀，都是企業內部防火墻以內的事情。但是下一個階段，在未來的客戶關系里，特別重要的是通過社交網絡、大數據、物聯網，與移動結合，把你的合作伙伴和客戶連接起來，使企業的前端形成一個緊密的一體化。這里面實實在在可以產生非常大的價值。銷售易底層的平臺一直沿著這個結構構建。”“我覺得現在這一代企業跟十幾年前創業的B2B企業有很大不一樣，我們為什么不可以做出一家真的世界級的軟件服務公司呢?!”

銷售易團隊核心成員周然、史彥澤、鄧翔（從左至右）

核心經驗分享：

一個企業級服務的創業者，尤其是SaaS行業，第一要想清楚你的業務模式，不要人云亦云、追求時髦，要研究你的客戶，解決他們的問題;第二，要組建一個比較均衡的團隊，這樣才能比較全面地去發展。第三，做2B 業務，要有耐心和堅持。

經緯中國合伙人左凌燁：銷售易是國內唯一有可能挑戰Salesforce的廠商。

史彥澤(創始人兼CEO)

經歷：史彥澤，銷售易創始人兼CEO，擁有18年中美銷售管理經驗，前SAP中國商業用戶部總經理，曾獲CISCO、DELL Top Sales榮譽，《銷售彥論》主講人。

C輪：1500萬美元，紅杉資本、經緯中國

B輪：數百萬美元，紅杉資本領投【責任編輯/閆紅玉】

來源：創客100

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