抖音，用“種草”抬高電商天花板

圖片來源@視覺中國

文 | 窄播，作者|張嬈

「種草」是我們觀察本次雙11中抖音快手的重要視角。

這首先是由于，種草與抖快在雙11期間的動態直接相關。種草的本質是通過內容吸引流量撬動轉化，這是抖音電商的核心玩法，也是其應對逐漸逼近的天花板的提效手段，但這種模式對于扎根單一渠道的主播及其機構來說，投入產出比不穩定，有時候也不劃算。這個雙11.這間接影響了大批頭部機構的「出軌」。

快手電商則在116期間忙著押注貨品上新和恢復外鏈，這兩者，一個是催化電商板塊的短直聯動心智種草，一個是把自身開放為外部交易平臺的種草池。

抖音和快手所掌握的核心資源是流量，當這樣的流量型平臺做電商時，它們需要完成的是「從流量到交易」的漏斗過程。在這個漏斗中，種草則剛好處于中間位置。種草既與流量有關，同時也更靠近最終的交易環節，因此，它是流量平臺做電商的抓手和杠桿。

或者說，不只是電商，種草實際上是電商廣告、電商交易和本地生活的共同抓手。因為，種草背后指向的核心問題其實是：平臺如何利用手中的流量去最大規模地賺錢。

這意味著，當我們談到流量平臺做電商時，它一定是一個電商與商業化(不久的將來還會包括本地生活)相互交纏的話題，同時考驗了平臺的流量匯聚、內容運營、商業化效率以及電商經營能力。

由于生態成熟度和閉環能力的差別，種草在當下的抖音和快手所扮演的角色亦不同。

抖音已經完成了規模化的流量匯集，掌握著7億的日活，包括巨量千川在內的商業化工具也相當高效。據相關人士測算，抖音興趣電商的天花板大約在3-3.5萬億之間，而今年全年的體量約為1.6萬億上下。

此時，種草在抖音扮演的角色，是在電商逼近天花板之際，進一步發揮內容的杠桿作用，提高流量商業化的效率。

快手則尚未到達這個階段。由于快手電商以直播間為主陣地，達人私域又占大頭，交易與營銷間聯系較弱，種草目前在快手所被寄予的期望是加強電商和商業化之間的互動，提振內外循環。

將兩個平臺放在「流量-種草流量-交易」的漏斗模型中，抖音電商當下聚焦于種草流量到交易的環節，解決的是種草的效率問題;快手則慢一步，處于拓寬流量到種草流量的階段，解決的是種草的規模問題。

種草效率的高低，同時關系到兩家的電商廣告收入和電商交易的天花板，以及與傳統電商的份額之爭。

抖音：用種草抬高天花板

在本次雙11的輿論場上，淘寶天貓幾乎獨領風騷。不斷挖角抖音頭部機構入淘的新聞，讓高歌猛進的抖音電商忽然顯得被動起來。

不過，頭部機構和主播入淘，并不是令抖音電商傷筋動骨的大問題。

大方向上，抖音電商的扶持目標在于品牌和店播，賺的是品牌廣告費。而頭部化則會使品牌方投入精力在坑位費和主播服務費上，因此去頭部化始終是抖音電商的運營思路。

此外，對于抖音這種強運營、強公域、強內容的平臺而言，不需要也不存在穩定的頭部主播。從羅永浩到劉畊宏，再到東方甄選、T97.抖音幾乎是一個頭部主播制造機，流水線上總有下一個。

前文提到過的抖音電商專家訪談顯示，抖音電商今年雙11的目標大約是1200億。截至11月6日，已實現GMV接近700億。按照目前的趨勢表現，大概率可以完成預期。

供應鏈、物流等核心電商能力之外，內容迭代帶來的電商日活和時長的增加，以及「流量-種草流量-交易」的轉化效率的提升，是抖音電商和商業化不斷增長的關鍵手段。而抖音正在利用這一點，不斷探索內容與電商的結合方式，為平臺上更多的內容消費者打上電商標簽，從而進一步提高電商的滲透率。

某種程度上，這體現了抖音電商在面對天花板時一種隱隱的焦慮。

綜合《窄播》接觸到的各類信源來看，抖音電商2022年的GMV大概率在15000-16000億。火星文化&卡思學院創始人李浩測算，考慮到電商流量在整體流量池的占比上限，疊加算法對人貨匹配的優化空間，最終的體量約在30000-35000億量級，這個天花板將在2025年左右觸及。

逐漸迎來高速增長期尾聲的抖音電商，需要在迫近天花板之際，找到提高邊際效率的方式。

對于圍繞中心場所建立起來的貨架體系的重視，就是跡象之一。自提出「全域興趣電商」的概念之后，今年的抖音雙11好物節中，貨架商城仍是抖音電商的重頭戲，用充沛的流量扶持、高額的滿減優惠等以商城和搜索為核心場景的玩法，配以商城首頁、購物車、商品詳情頁、湊單頁等多個資源位，來激發增長的動力。

內容場的種草效率則是另一個思路。

廣義來看，「種草」已經不僅僅指興趣電商驅動下、以算法推薦為主要分發模式的圖文視頻內容。以傳統貨架電商形式呈現的、以搜索為主要分發模式、以商品為中心的內容，也可以包含在種草的范疇之中。在這個視角上，我們可以認為，抖音在中心場上所做的改變，也是擴大種草流量來源、提高種草效率的手段。

抖音對用戶而言首先是一個娛樂向的內容平臺，這注定了它的貨架體系所承接的永遠是推薦電商的溢出效應，無法單獨產生大氣候。因此，商城也好、搜索也好，這些邊角流量對于抬升天花板的作用有但有限。

《窄播》此前提到，抖音電商正在通過新內容，去進一步提高內容場的種草效率，擴大A3人群。這是抖音電商的隱性動作，它由許多碎片化的細節組成，但一直在持續。

所謂A3人群，指的是「感知(Aware)-吸引(Appeal)-詢問(Ask)-行動(Act)-擁護(Advocate)」5A用戶人群中的詢問人群，這是離交易行動最近的一環。擴大A3人群，就是在以新內容為介質，用更直接的方式做深度種草，提升漏斗模型中從種草流量到最終交易的效率，也即A3到A4/A5的轉化效率。

新內容包括圖文、短劇、直播間等。圖文的種草價值已經有事實驗證，抖音創作者負責人孫雨萌說：「如何幫助優質圖文創作者在抖音長期發展，是我們接下來要重點攻堅的問題。」短劇內容具有故事性、沉浸感、連續感，可以很好地沉淀用戶心智。幾個月前東方甄選直播間走紅，抖音直播電商呈現出內容化趨勢，這意味著，直播間也可以兼具拔草和種草功能。

通過內容能夠有效地撬動電商流量。它的反面是，如果沒有內容，就很難有流量。這同時也意味著，每一個在抖音電商經營的商家，都需要持續且翻新的內容生產能力，每次直播都需要重新到公域的內容池中撈取流量。「我們很難有自己的沉淀。」一些抖音商家如此表示。

「交個朋友」是在今年雙十一入淘的機構之一。一位相關人士認為：「在抖音做直播很多人會用一種賣大力丸的模式，先用才藝等內容吆喝一陣把流量聚起來，然后講品;講了一會兒流量少了，就重新再吆喝。這樣做雖然場觀高，但轉化率是比較低的。」

抖音電商的劣勢和優勢由此一語道明。強公域、重內容、強運營的特點，使抖音很難成為一個長效的經營陣地——商家為獲客需要源源不斷投入成本，包括所謂「吆喝」，這使商家缺乏安全感;

但這些特點使抖音成為了一個出色的成長陣地。「我認為抖音是繼90年代的央視之后，品牌成長的最佳陣地。」李浩說。它具有確定性的ROI，同時擁有品牌廣告效應，站內投放有閉環交易，還能夠帶動站外銷量，達人也能通過新內容來為品牌觸達用戶。

快手：退一步重開外鏈

在今年的116購物節，快手電商的關鍵動作有二：其一是強調「新品」的重要性;其二是重新開放了淘寶和京東的外鏈。

這兩個動作分別對應快手的內循環和外循環。因而，我們在理解快手的種草時，也可以從這兩個層面上來觀察。

快手商業化前負責人馬宏彬對這兩個概念的定義是：「內循環」是為主經營陣地在快手的商家提供營銷服務，主要由電商營銷平臺磁力金牛承載;「外循環」為借助快手平臺流量、全鏈路營銷產品矩陣獲得品效增長的外部商家提供營銷服務。

內循環意義上的種草，關注的問題是種草如何服務于電商。在快手，這一點體現為通過短直聯動對新品進行預熱。

9月底，快手電商在線上召開了116商家大會，提出要聚焦「新商品」，鼓勵商家多上新貨盤，并推出了「快手新品超級計劃」，打造100款破億快手新品，10000款千萬級新品。

《窄播》咨詢快手內部人士后，得知此舉源于電商部門認為整體貨盤相對陳舊，更新速度較慢。推新品，則能夠更有效地激發電商大盤的活力。而且，做新品的關鍵正是種草，種草則能夠與商業化相關聯，從而調動快手商業化的內循環加速運轉。

對此，快手官方推出的標桿案例是達人趙夢澈。他曾在7月進行過一次單品直播，在實際銷售時間只有40分鐘的直播中，將「Amiro六極射頻美容儀」這款新品賣出了6萬多單，客單價2180元，支付金額高達1.4億。

趙夢澈從直播的一周前，就開始為這場直播發布豐富的預熱視頻內容，不僅有「百人測評團」，趙夢澈的媽媽也參與了測評。這些預熱內容共計有6000萬+播放，其中單條最高播放2000萬+。

這個案例的不同之處在于，目前其他大部分主播都是快速過品來拉升GMV，價格消費決策占比仍然較大，而這次直播是靠充分做好內容預熱，而不是單純的低價機制來吸引消費者。也就是說，依靠種草性質的短視頻，趙夢澈已經為這場直播蓄水良久，最后的一鳴驚人實際上是厚積薄發。

鼓勵通過短直聯動的方式做新品，其實就是鼓勵商家做短視頻營銷，提高種草流量在流量大盤中的比重。這是快手在面對直播間商業化投流瓶頸時的一種曲線救國，是在內循環層面上的一種補足。

但是現在的快手，并不足以形成自給自足的內循環。原因在于：其一，先天不足，流量規模整體弱于抖音導致天花板更低，且算法機制和標簽體系并不完善;第二，達人直播依然在電商盤占主導。

這帶來的結果是，由于達人在白牌銷售上獲利更多，因此白牌商品在整體貨盤的占比較高，且達人會不斷向用戶灌輸買白牌不買品牌的心智。另外，達人大多依靠自然流量維持生意，投流的意愿不強。

在這樣的主播生態下，品牌若要進入快手做店播，面臨的挑戰仍是顯而易見的。品牌商家往往需要打造「人設」、與老鐵形成親密關系，而無法依靠一種標準化可復制且穩定的打法在快手中經營。

內循環不足的快手，把目光投向了外循環。快手電商在閉環上退了一步，寄希望于外循環能夠提振電商和商業化的整體表現。

10月底，快手分別恢復開放了淘寶和京東外鏈。天貓雙11期間，商家通過淘寶聯盟，可以在快手直播間購物車、短視頻購物車、商詳頁等模塊發布商品及服務鏈接;快手直播間用戶將可直接跳轉京東下單購物，此外，快手逐步開放京東商品在快手直播間掛車功能。

在這個意義上，快手將自身置于一個大的外部化的消費鏈路上，并且承擔起了種草池的角色。

這也許是快手亦步亦趨抖音而不成之下的一種妥協。當發現「大搞品牌」帶不來足夠的品牌供應鏈，快手選擇用外鏈來彌補這部分的缺失。

盡管賺的不是閉環的錢，但成為種草池、為其他電商平臺引流，至少能幫助現階段的快手最大化地利用自己的流量賺到錢。這就是外循環意義上的種草的本質。

對于快手而言，這注定不會是一個平靜的雙11.笑古調任、程一笑掛帥電商后，快手內部的人員變動依舊在繼續。平臺新政策的透傳似乎力度不足，在商家中間并未掀起太大波瀾。電商服務商側則是狀況頻頻，有消息稱，一些頭部官方戰略服務商正在退出在快手電商的經營。

受制于組織戰略的缺位，以及效率的落后，在一個需要主站、商業化、電商(也包括未來的本地生活)耦合拉鋸的復雜競爭環境中，快手電商只能表現得先發后至慢一拍。

來源：IT時代網

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