聰明人怎么做2B事？這可是個(gè)連BAT都無(wú)法簡(jiǎn)單覆蓋的領(lǐng)域

【IT時(shí)代網(wǎng)、IT時(shí)代周刊編者按】不像2C領(lǐng)域容易被BAT壟斷和覆蓋，在2B領(lǐng)域，企業(yè)的決策相對(duì)理性，除了品牌，更看重價(jià)格、專業(yè)服務(wù)等綜合因素。所以說(shuō)，2B領(lǐng)域一定會(huì)誕生無(wú)數(shù)各個(gè)垂直領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)的明星企業(yè)，這無(wú)論對(duì)創(chuàng)業(yè)者還是投資者來(lái)說(shuō)，都很令人興奮。

毫無(wú)疑問(wèn)，互聯(lián)網(wǎng)2B領(lǐng)域的投資已經(jīng)成為一個(gè)新的風(fēng)口，即使在資本寒冬來(lái)臨的今天，也沒(méi)有太影響這個(gè)領(lǐng)域的熱度。

就筆者所了解，一些反應(yīng)相對(duì)慢的產(chǎn)業(yè)投資者，也在積極投入資源，研究和布局這個(gè)領(lǐng)域。本質(zhì)上，這是互聯(lián)網(wǎng)在以電商為切入點(diǎn)極大地改變?nèi)藗円率匙⌒械认M(fèi)方式后，再一次往上游延伸，是各個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)鏈的全面信息化升級(jí)。

光是市場(chǎng)大還不行，因?yàn)槭袌?chǎng)很可能只屬于BAT巨頭們。

2B領(lǐng)域投資吸引大家的很重要一點(diǎn)是，這個(gè)大領(lǐng)域是BAT的勢(shì)能所無(wú)法簡(jiǎn)單覆蓋的。

道理很簡(jiǎn)單，在2C領(lǐng)域，講究的是克勞特的定位理論——讓品牌在消費(fèi)者的心智中占據(jù)最有利的位置。一旦搶占，橫向品類延伸就非常容易。

比如淘寶，一旦在消費(fèi)者心中形成其品牌定位后，消費(fèi)者會(huì)非常依賴于這個(gè)平臺(tái)，所以在它上面賣什么都行。但是在2B領(lǐng)域，企業(yè)的決策相對(duì)理性，除了品牌，更看重價(jià)格、專業(yè)服務(wù)等綜合因素。因此每一個(gè)垂直領(lǐng)域都會(huì)有專業(yè)的企業(yè)，這些企業(yè)不容易被BAT等巨頭給干掉。所以，2B領(lǐng)域一定會(huì)誕生無(wú)數(shù)各個(gè)垂直領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)的明星企業(yè)，這無(wú)論對(duì)創(chuàng)業(yè)者還是投資者來(lái)說(shuō)，都很令人興奮。

2B領(lǐng)域投資機(jī)會(huì)

那么問(wèn)題來(lái)了!

2B領(lǐng)域的機(jī)會(huì)有哪些呢?

我把2B領(lǐng)域的投資大體分為三類，這也是筆者所在的投資機(jī)構(gòu)所專注的投資領(lǐng)域。

B2B平臺(tái)

改善產(chǎn)業(yè)鏈不同主體之間產(chǎn)品流通效率的平臺(tái)企業(yè)。

比如我們看到的找鋼網(wǎng)、找塑料等。

這類平臺(tái)的主要價(jià)值在于改善流通的信息不對(duì)稱、提供專業(yè)服務(wù)、充當(dāng)信用中介。需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，筆者不太看好服務(wù)領(lǐng)域的B2B平臺(tái)，因?yàn)榉?wù)的決策相對(duì)較重，很難通過(guò)一個(gè)外部的B2B平臺(tái)直接下單采購(gòu)，這樣的平臺(tái)更多會(huì)成為資訊平臺(tái)。除非產(chǎn)品做得非常淺而標(biāo)準(zhǔn)化，比如一些代記賬等簡(jiǎn)單的財(cái)稅服務(wù)，但那樣的服務(wù)又很難有大的盈利空間。

SaaS服務(wù)

提升產(chǎn)業(yè)鏈主體自身的信息化水平的企業(yè)。

比如紛享銷客、美業(yè)邦等。

這類企業(yè)通過(guò)SaaS軟件的形式，幫助產(chǎn)業(yè)鏈主體提升內(nèi)部管控效率、優(yōu)化CRM管理、提供便捷采購(gòu)平臺(tái)、導(dǎo)入新客流量等。

基于數(shù)據(jù)的供應(yīng)鏈金融

在B2B平臺(tái)、Saas軟件等實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)據(jù)化后。

基于這些會(huì)產(chǎn)生一系列突破傳統(tǒng)銀行授信模式的新型互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。

比如某P2P平臺(tái)與找鋼網(wǎng)的合作，為上游貿(mào)易企業(yè)提供融資。筆者認(rèn)為P2P平臺(tái)的1.0時(shí)代更多的是解決了融資端的互聯(lián)網(wǎng)化。

但資產(chǎn)端更多的還是線下操作，有了數(shù)據(jù)對(duì)接之后，資產(chǎn)端才能實(shí)現(xiàn)真正的互聯(lián)網(wǎng)化。

這也許可以稱為P2P的2.0時(shí)代。

2B領(lǐng)域投資價(jià)值判斷要點(diǎn)

在2B的大風(fēng)口下，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)似乎在一夜之間被喚醒。

B2B平臺(tái)、SaaS企業(yè)數(shù)量快速爆發(fā)，各種找X網(wǎng)紛紛涌現(xiàn)。

那么什么樣的B2B平臺(tái)和SaaS企業(yè)具備投資價(jià)值呢?

筆者根據(jù)近半年接觸上百家B2B平臺(tái)和SaaS企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，思考總結(jié)如下：

B2B投資價(jià)值判斷：

主要看三個(gè)維度!

集中度、服務(wù)價(jià)值和行業(yè)規(guī)模。

集中度：B2B平臺(tái)之所以存在，初衷便是改善信息不對(duì)稱的空間。兩頭越分散，價(jià)值越大。比如農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)，上游的土地天然分散，下游的消費(fèi)群體也不可能集中，所以其存在的價(jià)值就較大。這里還有很重要的一點(diǎn)是不但要看上下游現(xiàn)在的集中度，還要看未來(lái)的趨勢(shì)。如果兩頭呈集中的趨勢(shì)，這樣的平臺(tái)長(zhǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有價(jià)值。但通常的情況是，上游生產(chǎn)商一般會(huì)慢慢集中，而下游需求端相對(duì)分散。理論上這種一頭集中一頭散的平臺(tái)價(jià)值也不大，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱的程度有限。但是有例外情況，這跟我要說(shuō)的第二個(gè)維度相關(guān)。

服務(wù)價(jià)值：有一些平臺(tái)雖然上游集中下游散，但是平臺(tái)存在不可替代的服務(wù)價(jià)值。比如筆者看到的某手機(jī)B2B平臺(tái)，雖然上游的手機(jī)品牌數(shù)量有限，但該平臺(tái)定位于為縣鄉(xiāng)的手機(jī)店提供采購(gòu)配送服務(wù)。這樣分散的配送體系由任何一個(gè)手機(jī)廠商來(lái)自建都不經(jīng)濟(jì)，因此這樣的平臺(tái)也有存在的價(jià)值。所以除了看集中度，還需要看看平臺(tái)能否提供什么不可替代的服務(wù)價(jià)值。一般情況下，物流服務(wù)會(huì)是很重要的一個(gè)內(nèi)容。

行業(yè)規(guī)模：具備以上兩個(gè)條件的B2B平臺(tái)，也還需要看看其所在領(lǐng)域的行業(yè)規(guī)模。池子不夠大，再厲害的魚(yú)也很難成長(zhǎng)為大魚(yú)。

企業(yè)值不值得投?

這個(gè)問(wèn)題相對(duì)復(fù)雜，決定一個(gè)企業(yè)值不值得投要關(guān)注的因素太多，筆者只講講針對(duì)B2B企業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，我們最看重的因素是什么。

團(tuán)隊(duì)：大部分B2B企業(yè)還是早期階段，能看的信息不到，毫無(wú)疑問(wèn)團(tuán)隊(duì)是第一位的。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，筆者更看好傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人覺(jué)醒來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榧兓ヂ?lián)網(wǎng)的人做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)曲線太長(zhǎng)，沒(méi)有個(gè)3—5年很難摸到其中的道道。

盡管傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人要同時(shí)具備互聯(lián)網(wǎng)思維很難，但只要有那么一兩個(gè)，就足夠產(chǎn)生優(yōu)秀企業(yè)了。

團(tuán)隊(duì)評(píng)估中還有很重要的一個(gè)維度是銷售執(zhí)行力。

從國(guó)外的2B企業(yè)來(lái)看，銷售能力是其最重要的能力之一。從邏輯上分析，因?yàn)锽端客戶重決策的特點(diǎn)，沒(méi)有面對(duì)面的交流是很難打動(dòng)客戶的。所以，筆者看好那些有較強(qiáng)的銷售負(fù)責(zé)人的團(tuán)隊(duì)。

交易閉環(huán)：交易是否形成閉環(huán)是指客戶的是否將支付也放在平臺(tái)上來(lái)做。

這點(diǎn)很重要，它反映了客戶對(duì)平臺(tái)的粘性。

純粹的撮合交易只能作為切入點(diǎn)，交易閉環(huán)是必然的方向。這點(diǎn)似乎在業(yè)界也都成為共識(shí)，大家都在往這個(gè)方向努力，但核心還是要看結(jié)果，看是否能真正做到并形成一定規(guī)模;

交易額的增長(zhǎng)速度：這點(diǎn)主要反映客戶對(duì)平臺(tái)粘性以及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力;

盈利模式：主要看團(tuán)隊(duì)關(guān)于盈利模式的規(guī)劃是否清晰可預(yù)期;

SaaS企業(yè)投資價(jià)值判斷

SaaS領(lǐng)域的投資相對(duì)更復(fù)雜一些，在同一個(gè)垂直行業(yè)，有針對(duì)最終企業(yè)做SaaS的，也有針對(duì)企業(yè)的服務(wù)商做SaaS的，比如商旅行業(yè)、HR外包行業(yè)。也許是筆者的認(rèn)知還不夠，目前還很難總結(jié)相對(duì)通用的一些法則。

一般來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)為具備以下特征的SaaS企業(yè)值得重點(diǎn)關(guān)注：

較強(qiáng)的銷售能力：這點(diǎn)和B2B交易平臺(tái)類似，SaaS對(duì)銷售的要求還會(huì)更高，因?yàn)樗枰由钊氲厍度氲狡髽I(yè)內(nèi)部;

有成規(guī)模付費(fèi)客戶：代表了產(chǎn)品力和客戶粘性

模式能直接切入交易：離錢近，容易建立盈利模式

客戶是中大型企業(yè)：代表滿足復(fù)雜需求的能力和盈利空間

可能有人會(huì)問(wèn)為什么不關(guān)注產(chǎn)品本身，產(chǎn)品力毫無(wú)疑問(wèn)是非常重要的，但是對(duì)于不在這個(gè)垂直行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，很難去判斷產(chǎn)品的好壞。所以我們只能通過(guò)是否有付費(fèi)客戶以及客戶訪談來(lái)佐證。我問(wèn)過(guò)我接觸的大部分SaaS企業(yè)，大部分企業(yè)都只對(duì)自己的產(chǎn)品打60分-70分，其實(shí)個(gè)人認(rèn)為60分以上的產(chǎn)品已經(jīng)具備了推廣的基礎(chǔ)。最好的產(chǎn)品迭代是通過(guò)客戶的使用反饋來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不是高大上的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在屋子里閉門(mén)造出來(lái)的。前者形成的產(chǎn)品才會(huì)成為壁壘，而后者可以短時(shí)間用錢砸出來(lái)。

投資價(jià)值判斷

基于數(shù)據(jù)的供應(yīng)鏈金融企業(yè)的投資價(jià)值判斷。

這個(gè)領(lǐng)域的項(xiàng)目模式更加多樣，而且還在層出不窮，筆者認(rèn)為目前還很難做系統(tǒng)總結(jié)。建議關(guān)注具有以下特征的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)：

專注于某一業(yè)務(wù)場(chǎng)景

通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)接深度掌控資產(chǎn)

有核心風(fēng)控能力!

2B領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)其實(shí)還不止以上這些，比如2B領(lǐng)域的智能硬件等……

據(jù)了解也有不小的機(jī)會(huì)，但受限于本人的認(rèn)知水平，難以覆蓋，期待其他同仁能提供真知灼見(jiàn)。

總之，2B領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化存量資源挖掘價(jià)值的一次大的系統(tǒng)性機(jī)會(huì)，讓人興奮，值得重點(diǎn)投入，但歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，每一次大的機(jī)會(huì)總是與泡沫并存。

現(xiàn)在正值資本寒冬來(lái)臨，因此期望在這個(gè)大機(jī)會(huì)中分得一杯羹的投資者需要更加理性和穿透性的思考，才能發(fā)掘到真正的明星項(xiàng)目，成為最終的贏家!【責(zé)任編輯/梁浩】

本文作者何文為春曉資本合伙人。

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創(chuàng)客100創(chuàng)投基金成立于2015年，直通硅谷，專注于TMT領(lǐng)域早期項(xiàng)目投資。LP均來(lái)自政府、互聯(lián)網(wǎng)IT、傳媒知名企業(yè)和個(gè)人。創(chuàng)客100創(chuàng)投基金對(duì)IT、通信、互聯(lián)網(wǎng)、IP等有著自己獨(dú)特眼光和豐富的資源。決策快、投資快是創(chuàng)客100基金最顯著的特點(diǎn)。