外賣平臺EatOye成功啟示錄，如何一步步打敗國際巨頭Foodpanda?

【IT時代網(wǎng)、IT時代周刊銳觀察】今年早些時候，德國創(chuàng)業(yè)孵化器RocketInternet旗下的在線訂餐服務(wù)公司Foodpanda，在七個國家展開了巨大的收購狂潮，其中之一就是收購了其在巴基斯坦的競爭對手EatOye。

EatOye被收購的消息在巴基斯坦的科技生態(tài)圈不脛而走，許多人都產(chǎn)生了困惑，這家創(chuàng)業(yè)公司成立剛剛不到一年，根本對無法對Foodpanda形成任何嚴(yán)重的威脅。畢竟，有哪一家同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司能和RocketInternet的金融實(shí)力相抗衡。

但這一消息也足以讓巴基斯坦市場的創(chuàng)業(yè)者歡欣鼓舞，畢竟如果這家公司本土企業(yè)沒有足夠的影響，那么德國巨頭肯定不會束手就擒的跑來直接收購。如果Foodpanda想要成為最頂級的公司，它必須去完全收購競爭對手。現(xiàn)在，巴基斯坦的科技生態(tài)系統(tǒng)終于有一個成功的退出案例。事實(shí)上，投資者正在預(yù)示著形成利益共同體時代的到來。

很少有人知道EatOye的兩位創(chuàng)始人RaiUmair和NaumanMirza，以及他們是如何成功塑造出一個令Foodpanda都無法忽視的競爭的對手。下面是他們的故事，我想國內(nèi)的在線訂餐領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者可能會相當(dāng)感興趣。

最初的定位，開始很像Yelp

自2011年年底開始運(yùn)營，EatOye的前身是FoodConnectionPakistan(FCP)，這是一個類似Yelp為消費(fèi)者提供餐廳服務(wù)的信息網(wǎng)站。

FCP是Mirza的心血結(jié)晶，他在英國一家大餐廳從事風(fēng)險管理工作后，意識到了食品行業(yè)存在的巨大潛力。巴基斯坦人每年在訂購食物上花費(fèi)的費(fèi)用超過10億美元，對Mirza來說，一片空白的市場是一個很好的機(jī)會。

為了使自己的想法成為現(xiàn)實(shí)，Mirza和他大學(xué)最好的朋友Umair有沒有興趣來開創(chuàng)一番事業(yè)，Umair接受了他的邀約并最終成為這家公司主管技術(shù)的聯(lián)合創(chuàng)始人。Umair曾在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)擁有多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他最新的一份履歷是曾在一家澳大利亞公司擔(dān)任信息管理顧問。

對Umair來說，投身FCP，食物所帶來的每月反復(fù)出現(xiàn)的餐廳申購費(fèi)，以及贊助商上市和促銷，這些都將有助于打造一個簡單但充滿著想象力的貨幣化戰(zhàn)略。加入FCP后，Umair和Mirza分工相當(dāng)明確。Umair負(fù)責(zé)處理所有技術(shù)方面的服務(wù)，包括建立網(wǎng)站、品牌推廣和市場營銷，而Mirza則集中在運(yùn)營、業(yè)務(wù)發(fā)展和物流領(lǐng)域。

從一開始FCP的愿景就是極其明確的，建立一個巴基斯塔本土化的成功企業(yè)。

成長和困境

像巴基斯坦大多數(shù)白手起家的創(chuàng)業(yè)公司一樣，一開始Nauman和Umair并沒有獲得大量的資金投入，他們甚至無法負(fù)擔(dān)得起一個辦公室。后來他們獲得了一筆很小的融資，但這很快幫助他們構(gòu)建了一個堅(jiān)實(shí)適銷對路的產(chǎn)品，這里希望早期創(chuàng)業(yè)者可以喜歡他們的經(jīng)驗(yàn)。

這個策略見效了，企業(yè)家嘗試贈送用戶免費(fèi)的好東西，并鼓勵他們在Facebook頁面分享他們喜歡。Facebook的算法也幫了他們很大的忙，在當(dāng)時這家社交媒體巨頭尚未大家這種病毒式的分享傳播。

另一個因素是搜索引擎優(yōu)化，Umair過去的工作經(jīng)驗(yàn)，讓他知道哪些招數(shù)會很有用，這讓他很快建立了一種行之有效的策略。很快，當(dāng)巴基斯坦的用戶在尋找食物和視頻服務(wù)時，就能發(fā)現(xiàn)FCP網(wǎng)站，這也為FCP帶來了很多自然增長的流量。

雖然Umair和Nauman的分工異常和諧，一個負(fù)責(zé)改進(jìn)產(chǎn)品的技術(shù)方面，另一個花費(fèi)所有的時間簽約飯店和鼓勵社區(qū)發(fā)展。但他們都知道，如果FCP想要取得成功，他們還需要獲得偉大的內(nèi)容。這意味著他們要與餐廳經(jīng)理舉行若干日常會議，說服通過線上去使用一個從未被驗(yàn)證的想法。這這當(dāng)然是極其不容易的，但他們龐大毅力幫助他們解決了這個最初的困境。

然而，F(xiàn)CP的商業(yè)模式在一開始就存在根本缺陷。用戶搜索餐館并選定一個后，接下來都會是一些離線過程。他們會直接打電話進(jìn)行預(yù)訂餐廳，但FCP卻沒有很好的解決辦法去確定到底有多少付費(fèi)用戶實(shí)際是由FCP帶來的。因此，雖然餐廳為FCP的業(yè)務(wù)支付了費(fèi)用，但這家創(chuàng)業(yè)公司卻無法通過數(shù)據(jù)分析，并證明他們的能量。

“模型相當(dāng)疲弱，”Umair承認(rèn)?！拔覀儫o法追蹤離線過程，因此餐廳相信他們增加的銷售實(shí)際上并不是由于在線轉(zhuǎn)換。因此許多人拒絕續(xù)訂了服務(wù)?！?/p>

從失敗中吸取教訓(xùn)

到2013年時，兩位創(chuàng)始人意識到這個模型行不通。他們有令人印象深刻的用戶粘性和參與度，但在他們的模型中的諸多漏洞意味著著企業(yè)可能會面臨持續(xù)流血。一個簡單的選擇就是徹底關(guān)掉，并減少他們的損失，但他們拒絕停止工作。

峰回路轉(zhuǎn)的是，在巴基斯坦在線送餐服務(wù)已經(jīng)開始被公眾廣泛的接受，這主要是由于RocketInternet的Foodpanda的積極影響。Umair聲稱他們的原計(jì)劃一直就是逐漸轉(zhuǎn)換成這種模式，但他們一直猶豫不決不愿意進(jìn)行轉(zhuǎn)型，而這很大一部分原因是因?yàn)樗麄冇X得客戶獲取成本過高。然而，隨著越來越多巴基斯坦的城市開始出現(xiàn)這種服務(wù)，他們覺得時機(jī)已經(jīng)成熟。畢竟，就算失敗，他們也沒有損失什么。

“Foodpanda已經(jīng)很好的教育了市場，并匹配了不斷變化的用戶偏好，我們認(rèn)為可以利用好這一點(diǎn)。接下來執(zhí)行將會是關(guān)鍵，我們有信心我們能夠比他們做的更加出色，”Umair解釋道。

截至目前，F(xiàn)CP每月已經(jīng)有超過30萬的獨(dú)立訪問用戶，一個基金會的企業(yè)家認(rèn)為，這已經(jīng)強(qiáng)大到足以維持轉(zhuǎn)型到一個新的服務(wù)。

正確的時間點(diǎn)

這一次，通過精心的策劃，他們明白了如何去構(gòu)建和維持新的合資公司。Umair和Nauman再把服務(wù)推向大眾市場之前，花費(fèi)了半年時間進(jìn)行規(guī)劃和戰(zhàn)略布局。然而，由于他們?nèi)狈ψ銐虻默F(xiàn)金，所以他們走向了潛在的投資者以期望能夠獲得足夠的支持。一位名叫JamalKhanofArpatech的投資者，對他們的遠(yuǎn)見相當(dāng)看重，于是寫了一張50萬美元的支票，在2014年2月EatOye就這樣誕生了。

“戰(zhàn)略的啟動很簡單：按照帕累托原則。我們的核心焦點(diǎn)是注冊的20%的餐廳，將產(chǎn)生80%的業(yè)務(wù)，”Umair說，“我們一直朝這個方向努力著?！?/p>

早前與餐廳創(chuàng)始人溝通的交流幫助他們積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，“從FCP到EatOye，餐廳老板對我們的善意是完好無損的，現(xiàn)在的問題就是如何整合這兩項(xiàng)服務(wù)?！?/p>

EatOye和Foodpanda什么不同?

最初，EatOye致力于使網(wǎng)上結(jié)賬過程變得簡單高效，EatOye覺得這可以讓其在當(dāng)時復(fù)雜和冗長的訂單管理系統(tǒng)中脫穎而出，并與Foodpanda之間形成差異化，Umair和Nauman花了很多時間完善用戶體驗(yàn)和界面，同時還賦予了訂單狀態(tài)和交付時間更大的透明度。

“通過Foodpanda訂購就像買房子一樣復(fù)雜，從開始到結(jié)束這是一個五頁的過程。我們有一個更好的產(chǎn)品，這幫助說服用戶嘗試一下我們的服務(wù)?！?/p>

另一個至關(guān)重要的關(guān)鍵差異化因素EatOye主要在線下進(jìn)行營銷。創(chuàng)始人知道當(dāng)來到數(shù)字營銷和投標(biāo)在線廣告時，他們很顯然無法與Foodpanda之間競爭。然而，F(xiàn)ooodpanda并不太愿意在進(jìn)行離線營銷，Umair和Nauman意識到這可能是一個機(jī)會。EatOye隨后開始著手建立自己的品牌，并主要通過在受歡迎的餐廳、酒店、咖啡館以及公共交通上放置精心準(zhǔn)備的橫幅。

這種策略產(chǎn)生了壓倒性的成功，RocketInternet的企業(yè)營銷預(yù)算嚴(yán)重傾向在線廣告支出。但是，這個辦法并不是一勞永逸的戰(zhàn)略，也并不會在每一個市場工作。尤其是巴基斯塔這樣的市場，消費(fèi)者根本就不愿意相信在線業(yè)務(wù)，企業(yè)必須要讓消費(fèi)者堅(jiān)信他們的可靠性和有效性，然而和非常困難。在線企業(yè)尋求一種合法性，顯然不能這么純粹的通過數(shù)字營銷渠道。線下的花費(fèi)是必要的，這不僅幫助建立了穩(wěn)固的品牌，同時還幫助進(jìn)行了有效傳播。

Foodpanda應(yīng)對這種變化反應(yīng)極其緩慢，當(dāng)他們終于進(jìn)入了廣播廣告和廣告牌的時候，他們的策略執(zhí)行也不上很給力。最終這讓EatOye一步步獲得了優(yōu)勢。

EatOye團(tuán)隊(duì)的艱辛和汗水也值得一提，Umair每天至少會工作14小時，他們同時有一支偉大的團(tuán)隊(duì)支持他們的事業(yè)。業(yè)務(wù)發(fā)展主管經(jīng)常會遇到困難的目標(biāo)，但創(chuàng)始人經(jīng)常到場協(xié)助，并確保這些難題最終得到了解決。敏捷和精益創(chuàng)業(yè)的信念而不是雇傭一支龐大的團(tuán)隊(duì)，幫助他們最終實(shí)現(xiàn)了成功。

“有時候，我們會在辦公室一直工作到凌晨2~3點(diǎn)，響應(yīng)客戶的訂單，解決投訴，并確保訂單能夠按時進(jìn)行交付。在除夕夜那天，我們直到黎明時分才離開了辦公室，”Umair補(bǔ)充道。

EatOye的早期投資者，JamalKha幫助了他們很多，“他教會了我們延伸我們的預(yù)算，而不是為了花錢而花錢。最終我們讓我們的每一美元都物盡其用?！?/p>

“這是一個艱難的業(yè)務(wù)。電子商務(wù)初創(chuàng)公司可以自由的在4~5天內(nèi)交付訂單。而我們是有兩分鐘的處理時間，隨后就是最多大約45分鐘的交付時間。”

給人們想要的東西

創(chuàng)始人都堅(jiān)定不移地相信EatOye是人們想要的東西，雖然經(jīng)常遭到質(zhì)疑，諸如“我們?yōu)槭裁匆褂肊atOye訂購?為什么不從餐廳直接訂購?”但他們?nèi)匀辉谂φf服人們?nèi)L試一下他們的服務(wù)。

Umair表示，他們問的最常見問題就是如果選擇使用EatOye站點(diǎn)的服務(wù)是否會節(jié)約成本?當(dāng)你告知消費(fèi)者使用EatOye會更方便，而不是更便宜時，這些人往往會嗤之以鼻?！鞍突固沟南M(fèi)者非常關(guān)注價格，方便往往對他們來說不是一個重要因素，而降價和折扣則對他們來說有很大的吸引力?！彼嘎?。

用戶的反饋告訴他們折扣將對訂單產(chǎn)生很大影響。他們需要將交易納入模型中，企業(yè)家們和餐館商議為他們提供獨(dú)家折扣?！拔覀儙褪軞g迎的餐廳制定了一個合理的安排，那里的市場營銷和推廣的交易將由我們完成，他們所有要做的就是致力于更低的價格，”Umair解釋道

這些折扣被EatOye積極推銷，并被證明是一個巨大的成功。每周這家門戶將宣布提供諸如5折、買二送一的優(yōu)惠。再次，F(xiàn)oodpanda未能理解核心用戶的偏好和在創(chuàng)新上也開始落后?！拔覀儗κ袌龅睦斫飧茫盪mair說。

RocketInternet的金融實(shí)力可以保證Foodpanda拓展到每一個EatOye已經(jīng)贏得市場份額的地方，但這已經(jīng)太遲了。這家公司已經(jīng)成長為一個嚴(yán)重的威脅，并且?guī)缀踹_(dá)到了與Foodpanda相同的成就量。令人印象深刻的是，EatOye的發(fā)展時間整整晚了2年。

成功被收購

今年2月，在EatOye推出整整12個月后，F(xiàn)oodpanda正式啟動了收購。Umair解釋道，起初他們不愿意退出的的原因主要是希望能和Foodpanda在區(qū)域市場形成競爭。然而，報價簡直太好，以至于根本無法拒絕。從和Foodpanda建立一個單獨(dú)的合資公司，Umair和Nauman也獲得了機(jī)會，繼續(xù)獨(dú)立運(yùn)行EatOye并保持領(lǐng)先。“我們只是改變了投資者，”他說。

Umair拒絕透露這次收購背后的收購金額，有傳言稱這是數(shù)百萬美元,但他表示現(xiàn)在和Nauman都成為了有錢人，如果他們選擇另一種生活，他們完全可以在接下來的人生中，不用工作一天。

Umair很驕傲他們現(xiàn)在能夠成為巴基斯坦最引人注目的創(chuàng)業(yè)公司，“一家沒有任何退出計(jì)劃的創(chuàng)業(yè)公司是無用的，”他補(bǔ)充道，“我們很樂于獲得生態(tài)系統(tǒng)帶來的認(rèn)可，并證明在巴基斯坦同樣可以創(chuàng)立一家成功的公司，這甚至可以挑戰(zhàn)那些資金雄厚的國際巨頭?！?/p>

企業(yè)家們肯定沒有松懈，并止步不前，他們承認(rèn)還有很多事情要學(xué)習(xí)，雖然他們的創(chuàng)業(yè)時機(jī)非常恰當(dāng)，但接下來真正的挑戰(zhàn)是如何進(jìn)一步擴(kuò)展它。他們的野心是每天的訂單數(shù)在三年內(nèi)從目前的3000增長到10萬?！拔覀兿胂蛲顿Y者、我們的客戶、我們的員工證明我們的價值，為此，我們必須夜以繼日地工作，”Umair說?！拔覀冋嬲胭u的其實(shí)是我們的增長點(diǎn)?！薄矩?zé)任編輯/梁浩】

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來源：逐鹿網(wǎng)

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