從京東、國美、天貓各家的銷售策略，看今年618電商狂歡節到底會成為誰的主場？

【IT時代網、IT時代周刊編者按】本來618是京東的周年慶，可是這兩年的618越來越多的電商平臺也來湊起熱鬧來，紛紛降價促銷，好不熱鬧。當618演變成一場和雙十一一樣的電商狂歡節時，誰能從中大獲全勝？本文的作者通過分析京東、國美、天貓各家的銷售策略認為，在這個主場中，真正的主角不是幾個電商平臺，而是消費者。到底哪一種模式能贏得大促，就看誰能給到消費者更大的實惠。

再過兩周，就是電商6.18狂歡節了。這個原本屬于京東的周年慶促銷活動，自今年天貓和國美在線電商平臺召開發布會強勢加入后，已經演變成多方廝殺的混戰局面，成為每年上半年最重要的電商促銷節日了。跟往年6.18有所不同的是，參與6.18大促的京東阿里都已經成功登陸資本市場，需要一場促銷活動向投資人檢驗自己的實力。

為什么會是6.18?

查閱百度百科的資料顯示，6月18日是京東的周年慶，真實性不置可否。我們來看一下電商的另外一個重要節日，雙11。2009年天貓發起了雙11電商狂歡節，單日成交額5200萬元，相比去年雙11的571億元，真的不值一提，但在當年還是引起了巨大的震撼作用。為什么會選在雙11，根據原天貓總裁現任阿里CEO張勇的解釋是，這是個線下零售的空當期，“之前有國慶黃金周，之后有圣誕季，傳統來說11月沒有什么活動。選擇11日，則是因為光棍節是一個傳播點，因此前兩年我們叫做光棍節大促銷。”

在天貓雙11之后的2010年，京東也開始了造節，6.18周年慶大促。網上查閱到的京東成立日期是在4月，為什么京東會選在6月18日時間節點搞周年慶大促?以老兵在家裝電商行業的經驗分析，家用電器的主力消費對象是需要裝修的人群，每年的4~5月都是梅雨季節，特別是南方天氣潮濕，并不適合裝修，而進入6月全國天氣炎熱雨水減少，正是一年中的裝修旺季，而這些新裝修家庭最需要的家電3C產品又恰恰是京東自營的主打產品。

電商618，到底是誰的主場?

今年的6.18，是天貓首次大規模介入，攪局的味道很濃，而同品類的國美在線則延續著此前“貼身肉搏”的跟進措施，讓我們來具體看看各家策略如何，主場是如何變成三國殺局面的。

京東：與以往京東618大促不同，今年6.18將具備全新亮點集購物、社交、娛樂于一體。并且為消費者帶來全球直供、智能生活、網絡金融、移動社交、全民娛樂和便利到家六個主題活動。在移動端方面，京東6.18期間將通過手機客戶端互動游戲發出40億元的優惠券和6億京東豆;并推出富有社交屬性系列游戲。不僅如此，京東金融還將拿出4億元促銷力度讓利用戶，屆時京東白條將推出商城全場分期免息。除此之外，眾籌平臺將推出房產眾籌，據了解將有上百套房源上線，此外還有一元首付車險等。

老兵點評：京東今年的兩個亮點一是全品類發力，而不是單純的3C產品，借6.18大促去推自己的其它商品，可以起到四兩撥千斤的作用。亮點二是在6.18大促全力聚焦移動端，在老兵看來這是非常正確的策略，發力移動端這符合主流消費人群購物移動化的大趨勢，對京東來說，今年也是京東上市后的第二個大促，此前股價一直沒有很大突破，借本次大促提升移動端銷售額的占比對于股價將有很大的刺激作用。

國美在線：今年最拼的就要數國美在線了。在京東總部對面盤古大觀刊出“貴就賠300”的巨幅廣告，正面宣戰，火藥味十足。今年618國美在線推出五大“貼身肉搏”和六大“秘密武器”，推出一大波6.18元、61.8元、618元、1618元的家電搶購以及限時秒殺等產品。直接發32億現金券;還專設了老牟專場PK老劉專場，一旦發現比京東貴，1小時內就會調整價格。此外，國美在線還進軍了互聯網家裝，截至目前國美家已有超3000人預約，在北京地區推出的每平米799元婚房裝修火爆一時，618期間還將推出套購優惠。在互聯網金融領域，國美在線還推出了年化收益率15%的投金寶產品，618期間購買投金寶可提前變現利息，獲得免費家電數碼產品。

老兵點評：為了實現進入電商三甲的戰略，國美在線每次大促的策略都是緊咬京東不放，從前面幾次活動效果來看無疑是正確的。今年6.18國美在線的亮點在于，一繼續全面對標京東，沿用了比京東“貴就賠300”的策略，甚至還推出比價軟件“聰明購”直接標出兩者價格差是多少。二是擅于走差異化路線，除了繼續聚焦于自己的優勢品類家電狂打價格戰死磕京東外，還開辟了互聯網家裝這一藍海市場，這是一個比家電更大的市場。三是借助于時下最火的微商渠道，已經成功開拓了26000家微店，達到200萬粉絲。

天貓：為了有別于京東的618，天貓把618大促改為年中大促，從上周開始就宣布進入為期一個月的年中大促時段，試圖將6·18打造為上半年度的“雙11”。活動期間天貓聲稱為消費者提供來自25個國家、30萬以上的進口商品。天貓同時宣布，從6月1日開始，包括西門子、美的、格力、海爾、寶潔、GAP、伊利、zara、蘭芝等大牌商家將陸續亮相天貓，打造自己的“超級品牌日”。

老兵點評：從今年張勇上臺以來頻頻拜訪商家的動作來看，對于優質供應商資源的爭奪將會是今后電商平臺競爭的主要陣地。天貓作為國內最大的綜合類電商平臺，壟斷著國內諸多線下品牌的電商資源，攜流量以令諸侯在業內已經有目共睹，對阿里愛恨交加的傳統品牌只能在站位中尋找合適的天平。天貓此次雖然也是全品類大搞年中大促，但還是有自己的側重點，那就是在美妝、服飾等領域，還是接受了京東在3C領域的主導地位，并沒有在京東擅長的3C領域硬碰硬。今年6.18天貓的亮點還是沿用去年的全球購概念。

總結：今年的電商6.18已經不再是某個電商平臺的主場，而是已經成為幾種主流電商模式的較量。一種是天貓為代表的平臺模式，第二種是京東為代表的自營模式，第三種是以國美在線為代表的脫胎于傳統企業的全零售模式。在這個主場中，真正的主角不是幾個電商平臺，而是消費者。到底哪一種模式能贏得大促，就看誰能給到消費者更大的實惠。

【IT時代網、IT時代周刊編后】這一次，老牌電商國美更是隔空喊話稱要用小米的價格賣蘋果，可以看出國美越發重視電商狂歡節，希望借此機會搶占市場份額，加速盈利目標。618還沒到，各大電商平臺就已經開始摩拳擦掌，紛紛亮劍了，可見這一次狂歡節的激烈程度了。【責任編輯/鄭希】

電商老兵斗牛士，互聯網戰略分析師，作者微信公眾號：torero2013

來源：電商老兵斗牛士

IT時代網(關注微信公眾號ITtime2000，定時推送，互動有福利驚喜)所有原創文章版權所有，未經授權，轉載必究。
創客100創投基金成立于2015年，直通硅谷，專注于TMT領域早期項目投資。LP均來自政府、互聯網IT、傳媒知名企業和個人。創客100創投基金對IT、通信、互聯網、IP等有著自己獨特眼光和豐富的資源。決策快、投資快是創客100基金最顯著的特點。

相關文章

從京東、國美、天貓各家的銷售策略，看今年618電商狂歡節到底會成為誰的主場？