華為如何僅用30年成為通訊業的領軍者？合作伙伴又是如何評價與華為的？我們聽聽華為馬悅道出背后的秘密所在

【IT時代網、IT時代周刊深度觀察】華為，從一家民營企業發展到如今通訊業的領軍者，只用了30年的時間；華為企業BG，從2011年開始組建到現在，僅有4年時間；也許你沒有直接使用華為的產品，但是你很難沒有享受到華為的服務。華為為何能用如此短的時間做到的？

2011年，華為初闖企業業務市場，那時華為企業業務中國團隊只有100多人，負責渠道管理的只有10幾個人，可是短短4年時間，華為在企業業務市場團隊已經擴充到3000多人。2014年剛剛成立了渠道合作部，2015年又快馬加鞭要新建渠道能力發展部，華為如何能在如此短的時間建立良好的渠道生態？2015年華為又有什么新的渠道政策和戰略？

近日，在2015華為中國合作伙伴大會間隙，馬悅在接受IT時代網、IT時代周刊采訪時透露了華為企業業務如此快速增長的秘訣所在。馬悅表示，未來幾年的中國ICT市場，從新技術采用、政府需要、企業轉型需要等角度，都會有巨大的空間，仍舊會保持高速增長。數據顯示，2015年全國的ICT總投資4600億美元，其中IT投資大約是 2200億美元，市場空間非常大。

過去這幾年，華為公司的企業業務從小到大，從門外漢到逐步了解、逐步熟悉，流程從原來面向運營商業務的流程到慢慢建立企業業務的流程；華為的IT系統同樣如此，很多東西都是從無到有，從零起步。是誰來推動華為做這些優化和建設？動力主要來自我們的客戶和合作伙伴，馬悅如是說。

“未來3~5年華為將成為中國政企行業的ICT市場領導者，成為中國政企行業的首選合作伙伴”，馬悅表示，華為希望牽引合作伙伴實現四個方面的轉型：第一，從過去的單純利益關系、買賣關系向文化認同、價值觀認同；第二，希望華為的合作伙伴能夠從過去的通路型向解決方案能力型轉變；第三，希望合作伙伴從過去單純地賣設備，只會賣設備、賣盒子、賣硬件，向未來既能夠賣設備，又能夠賣能力的方向轉型；第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業務需求，能夠圍繞著客戶的主生產系統需求來進行轉變。

對于合作伙伴的渠道的業績激勵，馬悅表示，2015年除了在返點的基礎上，華為還拿出幾億人民幣來牽引合作伙伴在能力提升方面加大投入。包括吸引更優秀的人才、提升人員能力等方面。據悉，華為希望今年能夠有更多的人通過華為HCIE認證，每一個合作伙伴如果有一個新增的HCIE，華為都會給予一定數額的補貼，從而牽引渠道能力的提升。

華為內部也非常重視創新，并且會在行業應用領域與合作伙伴進行聯合創新。華為企業業務 2014年全球銷售收入同比增長約27％，而中國區的銷售收入同比增長達到40%；其中面向政企行業領域提供ICT信息化產品解決方案和服務的企業業務是華為公司的戰略發展方向和主要增長點。

數據顯示，目前華為17萬多員工中，有研發人員7萬多人，過去10年華為的研發投入累計達到了1880億元。2014年華為已成立了10多個聯合創新實驗室。同時從經費、資源等各個不同的方面來支持合作伙伴的轉型，提升合作伙伴開發行業解決方案、提供增值服務的能力。

對此，我們來看看華為ICT合作伙伴是是如何看待與華為合作？在合作過程中又有哪些難點需要磨合？

上海華訊網絡存儲系統有限責任公司總經理劉越

第一，華為跟一些國際品牌有最根本的區別，華為是本土成長起來的國際化ICT大公司。無論是市場策略還是產品研發，無論是決方案，還是渠道政策，華為對國內市場都非常理解、非常熟悉，這是國外品牌無法比擬的。對本土集成商而言，跟華為的溝通，讓我們更容易彼此認同，更容易做價值上的契合，更容易有文化上的認同，這是我覺得華為跟其他廠商最大的區別。第二，華為在海外多年積累的經驗，讓華為具備了國際視野。第三，華為在ICT領域具有一個全面貫通的端到端的產品線，這也是很多廠商無法實現的。我們通過做半年多的代理了解華為的產品，發現華為的產品在高端上絲毫不遜于國外的同類產品。因此，與國際廠商相比，華為做到了人無我有，人有我優。

宇信易誠科技有限公司COO歐陽忠誠

第一，華為是本土成長起來的國際化大公司，這決定了它對國內外的市場非常熟悉；第二，華為堅持被集成的戰略，這包含兩層含義，第一是在商務層面，華為不會成為我們的競爭對手，而是我們實實在在的合作伙伴，另外一層是在技術層面的因素，華為提供了eSDK開放平臺接口，讓獨立軟件開發商（ISV）能夠更容易地把華為的核心技術產品與ISV的行業解決方案有效地整合起來。第三，華為不但被集成，還能幫助合作伙伴增值。目前的市場已經從關系時代進入到需要更加優質的解決方案拓展市場的時代。華為為合作伙伴提供了聯合創新和開放實驗室，與合作伙伴聯合研發、聯合創新。此外，華為還能幫我們這樣的ISV在全球推廣方案，這在過去是沒有先例的。所以，我覺得華為對我們這樣的企業的吸引力。

廣州華南資訊科技有限公司副總裁余增平

第一，互聯網公司沒有采用被集成戰略，我們還是挺害怕的，最終選擇了與華為合作。我們2013年建立了大數據團隊架構，開始學習大數據解決方案，但是遇到很多困難，其中之一就是沒有強大的支持。我們在內部也討論過，要找什么樣的合作伙伴？最終我們主動選擇了華為：華為不僅在技術上很強，反應也非常快速，合作后很快就給我們配置了專門的業務測試驗證開發系統。第二，華為不僅有ICT方面的基礎設施，華為的大數據解決方案也是很完美，我們從2014年開始與華為進行了合作，結出了豐碩的成果：客戶的應用處理時間從10分鐘到秒，速度提升了幾百倍。與華為合作，最關鍵的是培養了我們的團隊。

下附會場間隙華為企業業務中國區總裁馬悅接受IT時代網、IT時代周刊采訪摘錄：

記者：從華為第一屆合作伙伴大會不到500人，到2015年華為合作伙伴大會1萬2千多人的規模，短短的4年時間，為什么會有十幾倍增長？

馬悅：在當今巨大的IT市場空間下，越來越多的合作伙伴針對政府、大企業、教育、金融、醫療等都在加大資源投入、研發投入、產品解決方案投入，以及售后服務的投入。目前，GDP增速預計是7%，但ICT總投資的增長是11%，要高于GDP的增長。華為也愿意持續針對未來進行提前的投資和布局。目前，華為已經開始研發面向5G的核心技術、下一代全光網、下一代的場通訊等技術，在很多領域都已經進行了提前的投入和布局。我們認為，未來幾年的中國ICT市場從新技術的采用、政府的需要、企業轉型需要等方面看，都會有巨大的空間，還會保持高速增長。

記者：華為在面向新的企業IT需求的時候，渠道轉型的具體含義包括哪些方面？

馬悅：華為公司在中國區的企業業務市場上是有戰略追求的，我們希望通過3~5年的時間成為中國政企行業的ICT市場領導者，成為中國政企行業的首選合作伙伴。圍繞這個戰略目標，我們的戰略定位是提供持續創新的、確保技術領先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業務驅動ICT基礎設施。因此，華為希望能夠牽引合作伙伴實現四個方面的轉型：第一，從過去的單純利益關系、買賣關系向文化認同、價值觀認同；第二，希望合作伙伴能夠從過去的通路型向解決方案能力型轉變，華為希望合作伙伴能夠在華為ICT架構基礎上面向各行各業開發應用軟件。第三，希望合作伙伴從過去只會賣設備、賣盒子、賣硬件，向未來既能賣設備，又能賣能力的方向轉型。第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業務需求,向圍繞著客戶的主生產系統需求來進行轉變。

記者：這是否也意味著華為合作伙伴轉型將圍繞著這4個方向？

馬悅：是的。我們也希望我們的合作伙伴能夠圍繞這4個方面進行轉型。在華為公司剛剛成立企業業務集團的時候，我們所面對的客戶，我們所提供的產品主要應用在客戶的辦公系統；但到了2013、2014年，華為的主力產品，包括我們的數通產品、存儲產品、云計算數據中心等等，很多已經進入了客戶的核心生產系統。

記者：2014華為合作伙伴大會上，提出了一個改變未來成就愿景，在2015年的大會中提出了“超越夢想，共鑄輝煌”，2015年華為如何實現從成就夢想到超越夢想的這一跨越？

馬悅：大家都有中國夢，華為也有華為夢，我們希望在不久的將來能夠成為中國政企行業ICT市場的領導者。華為公司有三個業務集團，分別是企業業務集團、運營商業務集團和消費業務集團，這三個業務集團去年在中國區的表現并駕齊驅，已經是中國ICT市場的領先者。落實到企業業務集團，雖然華為在過去4年實現了年復合增長率超過35%的高速增長，傳輸接入產品、eLTE、4G無線系統、視訊系統等都已經做到了市場份額第一，但華為仍舊有一些主力產品的單品在部分重點行業的市場份額沒有做到第一，華為還會在這方面持續加大投入。我們希望通過2~3年的努力，讓華為的各個主力產品在中國區的政企行業、在ICT市場上都奪得冠軍。

記者：2014年業績在6000萬以上的華為合作伙伴達20家，您認為華為幫助合作伙伴實現業績翻番的突破點是什么？華為的哪些特質最為吸引合作伙伴？

馬悅：我們希望能夠2015年這20家合作伙伴的營收能夠過億，首先，華為面向企業市場，具有行業特性的產品和解決方案會越來越豐富，產品型號越來越齊全，我們除了傳統的企業網產品以外，還有IT產品、統一通訊產品、視訊產品等等。

第二，2015年中國的ICT總投資4600億美元， IT大概是2200億美金，市場空間非常大。今年是“十二五”規劃的最后一年，是一個承上啟下的關鍵，在這一年的發展，政府對信息化的地位也進一步得到提升，所以市場空間足夠大，華為的產品行業特征在逐步齊全。

第三，華為的組織越來越健全，我們從最初成立，企業業務中國區的時候只有100多人，到今年年底大概3000人的規模，能夠覆蓋全國所有的省和重點的地市。在渠道政策上，會基本保持過去幾年的渠道政策穩定不變，但會做調整和優化進一步牽引渠道的能力提升。因此，我們認為今年的合作伙伴的產單能力和產單的數量都會有大幅度的提升。

記者：合作伙伴反過來又給華為的發展帶來了什么樣影響和改變？

馬悅：過去4年來，華為每一年渠道銷售收入的占比都在80%以上，渠道的數量也在進一步增加。為什么我們從最初的10個億，20、30億銷售規模，能夠快速發展到2014年新增收入達130億的規模？一方面是客戶對華為公司的信任，另一方面是廣大合作伙伴的大力支持。

過去這幾年，華為公司從企業業務從無到有，從不熟悉到逐步了解、逐步熟悉，我們的流程從原來面向運營商業務的流程到慢慢建立企業業務的流程，很多東西就是從無到有。是誰來幫助我們，指導我們做這些優化和建設？最主要的來源是我們的客戶和合作伙伴。【責任編輯/鄭希】

來源：IT時代網、IT時代周刊

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