華為的狼性文化、被集成戰(zhàn)略……原來合作伙伴是這樣評(píng)價(jià)的！從2015華為中國合作大會(huì)看華為如何做千億級(jí)市場(chǎng)

【IT時(shí)代網(wǎng)、IT時(shí)代周刊現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道】“這會(huì)你不來都覺得自己不是IT圈的人”，這是一位參加了2015華為中國合作伙伴大會(huì)的人士對(duì)記者說的一番話。

3月12日，2015華為中國合作伙伴大會(huì)召開第一天，早晨9：30來自西安市公安局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)稱，華為合作伙伴大會(huì)大現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)人數(shù)已超過了12000人。

大會(huì)現(xiàn)在雖然是人山人海，但是會(huì)場(chǎng)WIFI卻是相當(dāng)給力，這讓不少每次參加萬人大會(huì)網(wǎng)就掛的媒體小伙伴們紛紛拍手稱贊。原來，現(xiàn)場(chǎng)是采用了華為高密場(chǎng)館WIFI的解決方案，這曾用于多特蒙德8萬人體育館。

本次華為合作伙伴大會(huì)覆蓋服務(wù)、商業(yè)、ISV、技術(shù)等多個(gè)熱點(diǎn)分論壇，4000平米展廳涉及金融、醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)等九大行業(yè)場(chǎng)景下的融合解決方案，會(huì)上華為詳細(xì)介紹了2015年華為渠道戰(zhàn)略、最新的渠道政策，并強(qiáng)調(diào)將持續(xù)投入研發(fā)、以客戶為中心的理念以及持續(xù)以“大服務(wù)”為客戶和合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值。

華為與合作伙伴的這四年

華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅

“回顧過去4年的發(fā)展歷程”，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅表示：“華為與客戶、合作伙伴不斷磨合、攜手并進(jìn)，走過了一段不可磨滅的征程；新的一年，華為將堅(jiān)持“聚集”與“被集成”戰(zhàn)略，秉承公平、公正、陽光、透明的渠道合作理念，保持穩(wěn)定并不斷優(yōu)化渠道政策，強(qiáng)化支撐合作伙伴的服務(wù)意識(shí)，真正與合作伙伴共鑄輝煌、共同推動(dòng)中國ICT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展！”

基于華為“被集成“的渠道戰(zhàn)略，及其在產(chǎn)品研發(fā)和解決方案整合、市場(chǎng)發(fā)展、生態(tài)鏈建設(shè)等方面的進(jìn)展，華為受到了越來越多渠道合作伙伴的高度關(guān)注。

“華為公司的組織架構(gòu)和效率十分高效”，ISV合作伙伴代表宇信易誠COO歐陽忠誠評(píng)價(jià)道，正是由于華為“被集成“的渠道戰(zhàn)略，才讓我們合作伙伴放心，華為和我們的合作非常穩(wěn)固，華為就是我們堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

“華為是一家有全球化視野的公司，又有著中國本土化的基因”，華訊網(wǎng)存總經(jīng)理劉越表示，這是我們看重華為的原因，與這樣堅(jiān)強(qiáng)技術(shù)背景和實(shí)力的公司合作，背靠大樹好乘涼。

“華為企業(yè)業(yè)務(wù)始終堅(jiān)持聚焦和被集成戰(zhàn)略，不僅使自身的業(yè)務(wù)得到飛速發(fā)展，也使合作伙伴能得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)”，神州數(shù)碼控股有限公司總裁閆國榮表示：“我們與華為已經(jīng)合作了四年，2014年神州數(shù)碼華為業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)突破20億大關(guān)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)帶給我們的價(jià)值難以想象。”

而聯(lián)強(qiáng)國際中國分銷事業(yè)營(yíng)運(yùn)長(zhǎng)呂家輝表示：“聯(lián)強(qiáng)國際自2008年與華為合作以來，既親身見證了華為的迅猛成長(zhǎng)，也在華為業(yè)務(wù)上取得了飛速的發(fā)展。2015年，聯(lián)強(qiáng)也將加深與華為在技術(shù)服務(wù)方面的合作，協(xié)助華為以及合作伙伴完成對(duì)最終用戶的交付和服務(wù)。我們會(huì)持續(xù)加大對(duì)華為企業(yè)業(yè)務(wù)投入，與華為并肩作戰(zhàn)，并呼吁廣大渠道合作伙伴搭乘華為企業(yè)業(yè)務(wù)的快車，為用戶提供更全面、更具競(jìng)爭(zhēng)力的ICT解決方案。”

華為推出利好渠道政策“四轉(zhuǎn)型、五優(yōu)化”

2014年華為企業(yè)BG中國區(qū)合作伙伴達(dá)到了4000家，金銀牌渠道超過600家，與國內(nèi)的Top 10集成商全部合作，合作伙伴陣營(yíng)快速增長(zhǎng)、不斷壯大，從這些成績(jī)可以看出華為渠道政策已經(jīng)得到越來越多合作伙伴的認(rèn)可。

不過，2015年渠道金銀牌業(yè)績(jī)門檻要求有了提升，加大發(fā)展ISV，這也從合作質(zhì)量上做好把關(guān)。渠道培育重點(diǎn)是幫助華為合作伙伴做好四個(gè)轉(zhuǎn)型；渠道激勵(lì)方面，2015年華為將繼續(xù)加大對(duì)合作伙伴讓利，通過精準(zhǔn)化、差異化、多樣化的方案切實(shí)激勵(lì)合作伙伴；渠道支持方面，華為在渠道融資、品牌基金、渠道賦能、IT平臺(tái)建設(shè)、渠道滿意度方面會(huì)加大投入，讓各位合作伙伴在與華為合作時(shí)能夠進(jìn)一步簡(jiǎn)化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利，助力合作伙伴轉(zhuǎn)型；渠道秩序方面，華為堅(jiān)決維護(hù)渠道秩序，嚴(yán)格依據(jù)渠道政策公開、透明地處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，努力營(yíng)造一個(gè)陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)環(huán)境。

面對(duì)未來的廣闊空間，華為希望合作伙伴能夠?qū)崿F(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)型：從單純利益關(guān)系向文化和價(jià)值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)變、從通路型渠道向解決方案型渠道轉(zhuǎn)變、從單純賣盒子、賣設(shè)備向賣設(shè)備加能力轉(zhuǎn)變、從滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求向生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變。華為希望廣大合作伙伴在與華為的合作中都能找到自己的價(jià)值和定位，堅(jiān)持平等互信，共同成長(zhǎng)。

2015年華為的渠道政將進(jìn)行五方面重點(diǎn)的優(yōu)化，馬悅表示，第一，充分發(fā)揮聯(lián)合營(yíng)銷及合作伙伴品牌建設(shè)的能力，加大品牌營(yíng)銷投入；第二，大力優(yōu)化合作流程，加快IT系統(tǒng)建設(shè)，自動(dòng)化、可視化、移動(dòng)化地支撐合作伙伴業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展；第三，2015年投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力；第四，加強(qiáng)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)工作，推出合作伙伴交付項(xiàng)目管理系統(tǒng)，優(yōu)化優(yōu)選CSP政策，鼓勵(lì)合作伙伴自行交付獲取增值收益，并加強(qiáng)對(duì)原廠服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化和改進(jìn)，讓標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品與合作伙伴的增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)更好契合；第五，依據(jù)渠道政策，陽光、透明、公平，公正地處理經(jīng)銷商、合作伙伴的各類業(yè)務(wù)違規(guī)行為，通過法律手段重拳打假，維護(hù)市場(chǎng)秩序。

同時(shí)，華為將持續(xù)加大對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略投入，面向企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)重點(diǎn)夯實(shí)六大基礎(chǔ)能力：即產(chǎn)品與行業(yè)解決方案能力、渠道能力、營(yíng)銷能力、供應(yīng)能力、流程與IT能力以及服務(wù)能力。

華為為何能成為中國ICT市場(chǎng)首選合作伙伴？

“華為過去20多年成功的關(guān)鍵要素是我們有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，華為17萬多員工中，有研發(fā)人員7萬多人，過去10年華為的研發(fā)投入累計(jì)達(dá)到了1880億元”，華為企業(yè)BG中國區(qū)渠道業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)沈素榮表示，華為聚焦在ICT基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，這是華為在企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。華為經(jīng)過在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)這四年多的摸索，華為企業(yè)業(yè)務(wù)通過BDII戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)一個(gè)堅(jiān)持，堅(jiān)持被集成，聯(lián)合合作伙伴打造領(lǐng)先的行業(yè)解決方案，共同幫助客戶取得商業(yè)成功。

以前，華為每年把全球銷售收入的10%用于研發(fā)，但在過去兩年，華為公司在研發(fā)上的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過10%。2014年，華為全部的研發(fā)費(fèi)用投入大約是400億人民幣，同比2013年增長(zhǎng)了28%。從華為2014年全球的銷售收入2880億人民幣折算，華為在研發(fā)上的投入比例已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過10%。

“華為能夠提供業(yè)界領(lǐng)先的產(chǎn)品和解決方案，很重要的一個(gè)原因就是我們長(zhǎng)期致力于ICT的創(chuàng)新”， 華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)解決方案銷售部部長(zhǎng)、Marketing部部長(zhǎng)胡忠華解釋說，華為的創(chuàng)新可以分為三類：第一是應(yīng)用創(chuàng)新，第二是產(chǎn)品創(chuàng)新，第三則是基礎(chǔ)技術(shù)的創(chuàng)新，基礎(chǔ)技術(shù)的創(chuàng)新方面，華為還專門成立了多個(gè)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室。

無論是業(yè)界頂級(jí)的華為32路關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器，還是華為智真系統(tǒng)帶來的震撼感官，無論是適用于復(fù)雜環(huán)境的eLTE無線解決方案，還是多、快、好、省的原子路由，無論是華為新銳的互聯(lián)網(wǎng)解決方案，還是在金融、電子政務(wù)等傳統(tǒng)行業(yè)的多項(xiàng)創(chuàng)新…華為一次又一次地強(qiáng)化對(duì)行業(yè)及產(chǎn)品的前瞻性整體布局。

華為千億聯(lián)接不是夢(mèng)

隨著ICT技術(shù)加速各個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型，智能交通、遠(yuǎn)程醫(yī)療、智慧城市等領(lǐng)域的發(fā)展意味著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要依靠ICT技術(shù)進(jìn)行新一輪的“進(jìn)化”, ICT基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)由過去的支撐系統(tǒng)向驅(qū)動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。

“移動(dòng)寬帶、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的ICT技術(shù)正在改變各行各業(yè)，IT的角色也開始由過去的支撐系統(tǒng)向驅(qū)動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變”，《IT經(jīng)理世界》雜志社副總編輯岳占仁表示：這為渠道合作伙伴帶來了新的挑戰(zhàn)和發(fā)展機(jī)遇，為了了新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，提升能力和轉(zhuǎn)變模式勢(shì)在必行。”

中國工程院院士倪光南表示：“在ICT變革的潮流趨勢(shì)下，企業(yè)需要順勢(shì)而為，變革自身以順應(yīng)時(shí)代的需要。信息化不是一個(gè)工具，它能夠帶來產(chǎn)業(yè)的變化和發(fā)展以及商業(yè)模式的創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)的發(fā)展需要基于合作共贏以及文化認(rèn)同。

2014年華為良好的渠道生態(tài)體系已初步構(gòu)建，華為在中國企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)新增銷售收入達(dá)130億人民幣，同比增長(zhǎng)近40%。目前中國區(qū)合作伙伴已超過4000家，貢獻(xiàn)收入超過80%。其中，業(yè)績(jī)超過6000萬的合作伙伴達(dá)到了20家，華為服務(wù)也實(shí)現(xiàn)50%以上的工程服務(wù)由合作伙伴承接。

通過與合作伙伴通力合作，2014年華為在金融、政府、大企業(yè)等重點(diǎn)價(jià)值行業(yè)高速發(fā)展：在政府和公用事業(yè)領(lǐng)域，華為已在深圳龍崗和南京建立起智慧城市的樣板；在金融和大企業(yè)領(lǐng)域，華為與包括工行、建行、中石油等在內(nèi)的全球500強(qiáng)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系；在交通、電力、媒資等領(lǐng)域均形成了多產(chǎn)品的良性布局。同時(shí)，面對(duì)ICT技術(shù)的加速創(chuàng)新，華為在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域不斷開拓創(chuàng)新：華為數(shù)通產(chǎn)品收入同比增長(zhǎng)50%，市場(chǎng)增速第一，面向未來SDN架構(gòu)的敏捷交換機(jī)S12700在數(shù)百家高端行業(yè)客戶中得到廣泛應(yīng)用。

華為預(yù)測(cè)，到2025年，全球?qū)⒂谐^1000億的聯(lián)接。面對(duì)這個(gè)規(guī)模空前的市場(chǎng)，企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)該如何搶占先機(jī)，贏得挑戰(zhàn)？答案是：渠道！【責(zé)任編輯/鄭希】

來源：IT時(shí)代網(wǎng)、IT時(shí)代周刊

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