徐老師，你不公平！情趣用品電商創始人藺德剛拍磚：為什么夸生意慘淡的馬佳佳，卻批評銷售額過億的我們

【IT時代網、IT時代周刊編者按】2月26日，真格基金創始人徐小平在“2015創投極客論壇”的創業演講實錄瞬間在小伙伴的朋友圈里刷屏了，徐小平的演講中用了三分之一的篇幅談到了CEO要有營銷能力，其中，徐小平的論據是營銷“曠世高手”馬佳佳和銷售額過億卻是“營銷白癡”的春水堂。對此，春水堂情趣用品電商創始人藺德剛并不認同，直呼這是像豬一樣的論據，他反駁認為，營銷不是讓大家知道藺德剛，而是讓目標客戶知道春水堂的產品安全給力配送快捷保密。以下黑字是徐小平演講實錄，括號內藍色字體是藺德剛對徐小平演講內容進行拍磚。

春水堂創始人藺德剛

大家知道張孟寧是誰嗎？知道的人我很佩服你。真的不知道對不對？知道的再舉手一下，上千人的會場就那么幾個人。喚醒你心中的張孟寧，我講一個案例。 2014年1月1號，元旦那個晚上，我的晚飯就是和張孟寧一起吃的，張孟寧有一個筆名叫馬佳佳。我和楊寧，他的天使投資人，和娛樂工廠的張偉跟他一起吃飯。然后我是投了馬佳佳，當時她的估值是六千萬人民幣，徐老師可以給打個折，我給30萬人民幣，拿了一個點。我為什么要投她？我根本沒有問你到底賣什么東西，而且我們整個基金內部也發生過很多的爭執，完全反對我投馬佳佳，然后公開我們的矛盾，但是我還是堅持投他，為什么？我告訴大家我投他了，而且我以此為 驕傲。別人對馬佳佳的指責，你看你什么都沒有，暴得大名。我反過來問大家，你什么都有，為什么你不出名？為什么市場不知道你？（徐老師既然這么看好，為什么只投資了一個點的股權？這嚴重不正常呀，天使輪投資起碼10個點才算正常吧？即使是聯合投資起碼也得三五個點吧—春叔頓時想起了 商鞅的南門之木—秦國商鞅變法，為立信，懸賞50金，找人把一根木頭從南門搬到北門，您30萬投資馬佳佳一個點的股權，那就是老虎們的一頓飯錢，卻成功地 讓上百萬個90后一代創業者堅信了徐老師這個50后大叔有著一顆90后風騷的心，而且，還特別好忽悠—沒產品他也投沒銷售額他也投投完一年還沒銷售額他不 止不怪你還表揚你營銷能力強，比起那些動不動要承諾業績利潤增長率的煞（zheng）筆(chang)投資人，徐老師就是投資圈里只求給錢不求回報的天 （qian duo）使（ren sha）啊，于是紛紛投來商業計劃書—親，不知道釣魚都要打窩子做電商都要引流量聰明的“傻小孩只要五毛錢”么？—開門引巨流然后才能沙里淘黃金—商鞅不 需要第二根南門之木，迄今為止我也沒見徐老師再投資第二個馬佳佳—所以徐老師您不該教人學做第二根南門之木，而是教人營銷當學徐小平）。

彼得.蒂爾在這本書里面有極其重要的一段話，就是在硅谷人們也會認為銷售是忽悠（春叔頓時想起了被芮成鋼代表的亞洲人民）。在美國這樣一個老牌資本主義國家，對于銷售，對于營銷，對于推廣，也有偏見，這使我當時看到以后熱血沸騰。因為我覺得這個問題在中國非常嚴重。讓產品說話，還是替產品說話，這是創業者一個非常重要的命題，你既要讓產品說話，你也要替產品說話。

比爾蓋茨和喬布斯有一個著名的爭論，那個電影大家可能知道，電影結尾的時候，比爾蓋茨跟喬布斯吵起來了，最后喬布斯走的時候說了一句話，我的產品比你的好，然后比爾蓋茨惡狠狠的說了一句話，你不懂銷售。當然后來的20年是微軟的天下（同時，“銷售差”的喬幫主被奉為神一樣的存在，iphone拿了2014年手機全行業90%的利潤。從imac開始至今蘋果依舊堅挺地勃起著。而且，微軟的產品貌似也是極好的吧？），所以我這里想講的是，產品當然要好，但是銷售一定要同樣好。

這個東西在真格基金所有的投資項目里面，幾乎99%的公司對于營銷、對于推廣、對于市場營銷、PR都忽略了，因為它深邃地植根于我們的血液，我們的文化和觀念（真格基金98%的被投項目創業者和隔壁老王和老王的隔壁如果在場，肯定表示不服—幾千年前賣瓜老王就知道自夸了，但首先你得有個瓜）。

所以我看到硅谷也有這個問題的時候，我覺得我們要掀起一個掃盲運動。大家對于推廣對于銷售總是說忽悠（大家是誰？再次被代表）總是貶低。其實你要想把產品做的好，你必須讓人們知道，要想賣的快，要成長的快，必須要有強大的營銷能力。所以每個CEO應該是一個最了不起的銷售員，應該走到前面，永遠和你的目標市場和目標用戶對話。

我只想說明一點，我承認馬佳佳她過去一年沒有產品，但是我覺得有這樣銷售能力（判斷銷售能力的唯一標準，該是銷售額吧？年銷售百萬算是銷售高手么）的人可以做出好產品（馬跑得快，就一定能上樹么？響徹熒屏把八星八箭忽遍天下無敵手悠到海枯石爛時的侯總是不是也更可以做出好的產品更值得投資？），或者可以并購一家產品賣（貌似迄今為止是在成人用品行業既沒做出好產品也沒并購成吧？）。當時在我們2012年成立之初，來了一個人，大家知道藺德剛是誰嗎？藺德剛是中國最大的，賣馬佳佳產品的公司（您都說了馬佳佳沒產品您讓我賣啥），賣成人用品的。在座的(合力資本)的(張敏)張總激動萬分的投了他們（這筆投資一年后賺了6倍）。他當時找我們，我沒投，他留下一本書。他現在的銷售可能幾億了，但是大家不知道他（營銷不是讓大家知道藺德剛，而是讓目標客戶知道春水堂的產品安全給力配送快捷保密），如果他們的市場推廣更好、更強的話，他們銷售是不是可以翻番？是不是可以更大？我覺得這是一個問題，很可惜。當然他做了實事，他產品的質量非常好（徐小平老師背書藺德剛的春水堂產品質量非常好，大家快來買）。我一度曾經想把他們兩個湊合起來，這樣既有內容，有產品，又有推廣和市場營銷（現在看官們知道春叔為什么要百忙的與工作的抽插中，抽出寶貴的時間蛋疼地寫這個沒品的回應文了—我承認很可惜因為跟聚美跟小米比春水堂確實增速應該可以更 快，但是您舉著銷售額才百萬級的馬佳佳這栗子跟我說藺德剛你做了幾個億這營銷能力太差了，讓大家營銷當學馬佳佳創業莫學藺德剛，難道不會把那些羊一樣沒經 驗的青年創業者帶到失敗的狼溝里去嗎？作為中國第二著名的創業導師，徐老師您這演講上千人在聽上千萬人在看，您這導師的價值導向，關乎很多創業小白從老爸 老媽那里糊弄來的養老錢會不會虧個底兒掉，所以，這事必須得跟您掰赤掰赤。徐老師您當初撮合時我說考慮考慮，那是客氣，其實我沒好意思說出我沒接受您撮合 并購馬佳佳powerful的真實原因是—春水堂成功的基因是“靠譜”—產品靠譜做事靠譜，首先我不想把春水堂的基因變成趙老師的賣拐小品，同時我也不認 為選一個把自己生意只做到百萬元的營銷人來帶領上億元規模的春水堂做營銷是對的選擇，除非我是高潮后大腦缺氧了）。

整個2012年我的桌上放著一本書，藺德剛寫的《成人之美》。我估計沒有幾個人知道這本書（第一版印了8000冊后來加印了兩次一共3萬冊，網絡連載時天涯閱讀量100萬PV貓撲3000PV萬。那時候藺德剛還不叫春叔，還叫拎菜刀）。 我每天去辦公室看到這本書就熱血沸騰，激動萬分。因為我的工作也是成人之美，幫助創業者實現他們的美夢。藺德剛也拼命的想宣傳，也努力的在營銷。我記得 2013年的光棍節，他覺得這是最好做宣傳的時候，發了一個微博讓我轉，怎么達到高潮。結果我沒轉，他打電話說讓我轉，我說我只知道在演講的時候怎么達到 高潮（您終于在這里幫我轉了呵呵，您咋就不能好人做到家在藺德剛前面加上三個字“春水堂”呢？以后您提我記得加春水堂3個字呵呵，先謝了）。 這個聽上去好象不算是一個真理，但是確實是我們的創業者在創業的時候忽略的東西。想一想新東方當年，新東方是中國做營銷做的最好的公司，但是沒有人覺得我 們在營銷，因為我們的宣傳提高了價值。真格基金在沒有辦公室，在沒有任何一個投資的時候，2011年的年底我們第一件事是做什么？到美國東部八個學校去演 講，講創業，搞創業大賽，給哈佛的創業比賽贊助，一個人一萬美元，十個最好的創業大賽的團隊，這說白了就是一個營銷手段。我希望每個創業者都有張孟寧的這 種營銷能力。

（營銷是“讓目標用戶知道我給你的好”，而不是 “讓天下人知道我”—婚戀市場最知名的單身女性是誰？鳳姐必列其一，鳳姐有著天下男人皆知的知名度也有足夠想嫁的心，但是，在婚戀市場把自己營銷出去了 么？鳳姐在婚戀市場無疑是炒作成功的但迄今為止無疑依舊是營銷失敗的。馬佳佳為什么不是成人用品行業成功的創業者，因為她讓天下人知道了她是“胸大敢說的 小姑娘”，而不是“我的棒棒就是好”的情趣店主，所以生意不足夠成功也就是正常的了，您能說這是營銷能力高么？

建議小平老師別拍“馬”屁了，多tree new bee吧——從成人用品項目投資角度講，徐老師投資馬佳佳到目前是不算成功的——上市不管短期中期都還看不出可能性也還沒有接盤俠，但從徐老師個人營銷及 真格基金營銷角度講，您這30萬投資早就已經賺翻了，所以您差不多可以把拍“馬”屁這篇兒翻過去吧，別再消費馬佳佳這筆投資了，因為導向真有問題，會讓更 多創業者輸掉內褲。建議您該多多tree new bee給浮躁的創業圈樹樹新風—褚時健老人家安守辟遠之地種好吃的橙子做好產品，這是創業者該學的；15年前馬云當年遠離北京的喧囂去杭州靠近江浙這個小 微企業扎堆兒的地方去做阿里巴巴靠近客戶，這是該推崇的，雖然馬云后來也是口炮高手但那是后來；劉強東扎實布局物流做好服務，這也是該學的，雖然偶爾也炒 炒奶茶但那也是后來—生意場上，8個壇子8個蓋兒，那就保守；8個壇子6個蓋兒，那叫營銷；8個壇子3個蓋兒，那叫冒險；8個壇子沒有蓋兒，那不叫營銷， 那叫忽悠——以誠信為本的生意人不該忽悠，也不該忽悠別人成為忽悠。

補充些：
1、 我怎么看馬佳佳—這個問題被無數記者問過，我的答案是馬佳佳的聰明超過絕大多數人。聰明在哪里？—性，是娛樂圈永恒的搏版面良方，所以那么多藝人紛紛自炮 緋聞。馬佳佳和所有娛樂圈人物一樣依舊借助了性這個符號來搏版面，但是極聰明的加上了性“用品”這個中間介質而沒用自己的肉身—利用了性符號，但遠離了緋 聞，卻搏來了版面—比起那些娛樂明星，馬佳佳聰明度當真甩出很多人幾條街了。你當馬佳佳真得要創賣性用品的業的話，當真是醉了。作為成人用品行業的創業者 和營銷人，馬佳佳是遠不能算成功的。作為一個把自己個人當作標的來營銷的人，馬佳佳是成功的，放36計里這叫聲東擊西—所以，我很認同小馬的人的營銷能 力，我不認同的是徐老師把小馬豎為成人用品創業者營銷典型。2、本文有關事情，無關人情，論對錯而已。）

【IT時代網、IT時代周刊編后】這年頭，酒香也怕巷子深，好的產品同樣需要推廣，進行對目標用戶群的宣傳，才能在眾多競爭產品中，讓自己的產品更有標識度。對于CEO而言，具備一定營銷能力，這話本身并沒錯，但是隨著互聯網炒概念的愈演愈烈，一些公司創始人一味急功近利地想著宣傳自己和公司，卻忽視了最重要的用戶和產品，撿了芝麻丟了西瓜，如此一來就得不償失了。【責任編輯/鄭希】

來源：春水堂

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