2014年終端目標未達成，故意回避4G概念的中國電信，今年的終端目標能否完成，我們分析一下

【IT時代網、IT時代周刊深度觀察】2014年，中國電信(以下簡稱“電信”)終端走 得并不順利，從前陣子召開的終端產業鏈年會就可看出端倪。大會開得低調，我認為一個比較重要的原因就是，年初的任務目標并沒有很好地完成。從任務目標的設 定和達成角度分析，可以得出兩個事實與觀點：

第一，電信終端銷量目標沒有達成。2013年、2014年、2015年電信終端銷量目標都是1億部，可是2013年和2014年達成都是8000萬部。銷量規模增長是零，任務完成率80%。可以說，電信又一次高估了自己在終端方面的實力，低估了競爭對手的沖力。

第 二，電信在有意回避4G終端概念。年初的目標中明確提出，4G終端銷量3600萬部，入網90款。而年底電信并沒有公布4G終端的銷量，想必是不太理想。 從工信部入網數據來看，4G終端約120款，超出目標30%。但這并不是電信的功勞，而是4G大發展的紅利。可以對比的是，移動入網4G終端600余款， 與200款的目標相比，超出達200%。再來看電信終端2015年的規劃，已經對4G終端閉口不提。

2015年，電信終端的銷量目標還是突破1億部，這次能完成嗎?下面我從競爭環境、產品、渠道幾個層面做一個簡單的分析，相信讀者會有一個基本判斷。

一、競爭環境層面

1. 整體市場規模低速增長，但移動憑借4G優勢，加劇競爭。2015年終端市場規模預計與2014年持平，都是4億部左右。從公開數據來看，移動終端銷量目標 從2億部提高到2.5億部，提高25%;電信的目標與2014年持平;聯通2014年LTE+42M銷量目標是1億部，2015年雙4G目標也是1億部， 其他終端無要求，略有降低。移動憑借4G優勢，加劇了終端市場的競爭。

2. 聯通提出終端市場“三分天下有其一”的目標，意在抄底電信。在網絡建設方面，由于3G向4G不是平滑演進，電信網絡建設難度較大，按流出的電信高層講話來 看，可能租用移動的網絡，這讓電信的移動業務發展受制于人。在終端方面，支持EVDO的4G終端研發難度及成本要高于移動和聯通，引導產業鏈的規模參與， 需要一定的時間和資源。正是這些電信的弱勢之處，讓聯通在面對移動4G絕對優勢的情況下，有信心提出2015年終端市場“三分天下有其一”的目標。

二、產品層面

1. 抓住重點廠商易，帶動中小廠商難。重點廠商鑒于布局的需要，必然會進行電信版的資源投入。從2014年推出電信版4G終端的款數來看，中興、酷派、華為、 三星四家超過15款，是電信的重點廠商。2015年需要從戰略合作角度牢牢抓住，尤其是面對三星的去運營商化與酷派的品牌三分，要做好策略應對。其他手機 廠商在電信版終端的投入上并不積極，與移動版、聯通版相比，很難做到同時上市、同一價格。這需要電信的資源拉動。可喜的是，明年開始，1299元以 下，CDMA終端與UMTS終端使用的高通芯片同價，降低了一些中小廠商的進入門檻，促進規模的提升。

2. 全網通手機將是競爭主戰場，三家角力最激烈。電信推全網通的概念比較早。2014年上半年大批量推出全網通手機，主要是2G上支持競爭對手制式，其實是搶 奪競爭對手2G用戶的策略。在競爭對手發力不足的情況下，還是有效的。然而2015年，4G全網通手機占比將近40%，三家運營商都瞄準了全網通市場，都 配置了相應的資源，競爭將更加激烈。產品趨同的情況下，將是渠道與資源的比拼，電信劣勢明顯。

3. 雙卡手機優勢被削弱，一卡雙號恐難當大任。電信推出雙卡雙待手機，意在進入競爭對手市場，先進行業務分流，再進行客戶挖角。3G時代發展過億客戶，雙卡手 機功不可沒。憑借對廠商資源的“獨占式”控制，電信成為雙卡手機市場的絕對主力，在消費者心中，大致也如此。2014年電信入網4G手機，雙卡占比高達 65%。即將到來的全網通時代對雙卡手機沖擊較大，“獨占”策略將失效，今年下半年電信推出“一卡雙號”應對變化，對于發展用戶會起到一定作用，但對于終 端銷售支撐力度不大。

4. 可以稱得上絕對優勢的，也許只有安全手機。2014年12月，電信聯手酷派、中興、華為、海信等廠商打造10余款安全手機。電信的優勢在于，CDMA網絡 技術起源于軍事保密通信，在網絡結構設計上具有抗干擾、安全通信、保密性好等特性。電信此前聯手某手機廠商推出的全網通安全手機，雖然價格在4000元以 上，仍然得到市場認可，這是一個積極的信號。2015年，安全手機將成為差異化亮點。從電信終端規劃中對于安全手機的額外補貼，也可以看出對此重視程度。 而在安全手機領域，移動與聯通并沒有及時跟進。

三、渠道層面

1. 寬帶融合銷售模式在移動的攪局下，優勢漸弱。電信在終端推廣渠道上比較受歡迎和出業績的方式是，寬帶融合銷售，即結合自身固網優勢，使終端銷售與寬帶銷售 捆綁，如賣寬帶送手機，寬帶、終端、套餐一體化等。2015年，電信這一政策將主要用在700-1000元的單卡定制機上。然而，在移動拿到固網牌照后， 已經以“價格戰”的方式進行攪局。如中移動一地方公司開展的光纖寬帶“千樓千區千兆”工程，光纖寬帶價格比其他寬帶便宜了30%以上。雖然在固網建設、配 套服務等方面，移動仍有很多功課要補，但這種對于寬帶市場的狙擊，也同時阻撓了電信終端銷售渠道。

2. 對于中小渠道客戶長尾市場的爭奪，聯通實力較強。對于全網通手機，銷售之前不分運營商，發展哪一家的客戶，渠道商的作用很明顯。從三家運營商的補貼策略可 以看出，已經是重渠道而輕廠商。聯通終端銷售社會化程度最高，在社會渠道與電商渠道方面的占比都高于另外兩家。聯通推出的B2B平臺，能有效整合中小渠道 長尾，消除了中間環節，引入供應鏈互聯網金融為渠道商提供大數據分析和低成本融資方式，將社會渠道優勢與電商渠道優勢有效結合。這方面，雖然電信終端有直 供系統、移動終端有B2B平臺，但兩者在整個集團的重視程度及當前發展情況，與聯通有些差距。獲得更多的中小渠道客戶，是銷量的保證，也加強在廠商面前的 話語權。電信與聯通、移動相比，投入力度還需要加大。

最 后不得不說的是，運營商對于終端市場的引導與控制，資源投入的力量不可小覷。2014年電信投入200多億元補貼，從銷售結果來看，使用效率并不高。 2015年，三家運營商幾乎同步調降補貼資源，電信資源投入力度還算可觀，只是使用效率有待提升。能否通過資源的撬動力量，把握絕對優勢，鞏固核心能力， 并在全網通和中小渠道客戶拓展上打幾場漂亮的仗，決定著電信終端的命運。【責任編輯/劉佳慶】

本文為陳述供IT時代網、IT時代周刊專稿。作者系手機、通信專欄作者。微信公眾帳號：陳述(mhy_chenshu)。

來源：IT時代網

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