3000萬紙品實行“買二付一”，借助紙品單點突破，蘇寧易購發(fā)力電商比拼京東能否如愿？

【IT時代周刊編者按】借助818大促，蘇寧著手發(fā)力電商領域。此次大規(guī)模的“百日會戰(zhàn)”從今年8月份開始一直持續(xù)到“雙十一”之前，囊括了818、中秋、國慶等一系列節(jié)慶日，值得關注的一個細節(jié)是，在本次蘇寧易購818大促中，紙品成為一個重要的促銷品類，圍繞卷紙這一集中品類的第一波促銷為蘇寧電商會戰(zhàn)拉開序幕，其背后意義不容小覷，不僅可以吸引在購物中占大多數(shù)比例的女性消費者，同時也可以幫助蘇寧易購在和京東比拼的過程中找到一個聚焦的著力點突出重圍。

戰(zhàn)爭中，集中兵力，以求各個擊破的戰(zhàn)術曾不斷被用于各大戰(zhàn)役中，成為作戰(zhàn)中的金科玉律。眼下，這一戰(zhàn)術也被用在了國內電商領域的爭奪中。

經(jīng)歷了大半年的調整、磨合之后，昨日，擁抱互聯(lián)網(wǎng)的蘇寧開始借“818周年慶”發(fā)力，宣稱促銷將從今年8月份開始一直持續(xù)到“雙十一”之前，囊括了818、中秋、國慶等一系列節(jié)慶日，最終掀起一場“百日會戰(zhàn)”。蘇寧云商集團董事長張近東也在內部郵件中稱，這場會戰(zhàn)對于蘇寧來說力度空前。

如果說之前蘇寧對電商還是比較低調的策略，那么隨著這個8月份的到來，其已經(jīng)完全將其電商業(yè)務推到了戰(zhàn)斗的最前線去沖鋒陷陣。

資料顯示，蘇寧易購將在8月17日前在微信上發(fā)放總價值18億元的可疊加使用的紅包，單筆最高價值818元，轉發(fā)微信紅包給朋友還可以得到等值紅包獎勵，所有紅包可在蘇寧易購移動端、m.suning.com和門店抵現(xiàn)金。

通過微信紅包的利益驅動用戶成為蘇寧易購的此番百日會戰(zhàn)中推出的新舉措，這也是蘇寧易購首次啟用微信紅包等社會化營銷的方式。

值得關注的一個細節(jié)是，在本次蘇寧易購818大促中，紙品成為一個重要的促銷品類，圍繞卷紙這一集中品類的第一波促銷成為此次蘇寧百日會戰(zhàn)的前哨兵，開局幕后意義不可忽視。

1、“紙”上談兵只為吸引“她”來買單

近期，蘇寧易購818的廣告營銷鋪天蓋地，主要是圍繞生活的必需品——紙來開打。“人生就像卷紙,看著挺多,扯著扯著就沒了。來蘇寧易購，想扯多少扯多少。”、“紙”為你瘋狂，“紙”為你而來！這些廣告語的背后投射出蘇寧易購“紙上談兵”的集中單品、逐一擊破的策略已經(jīng)亮劍。

據(jù)了解，從今日8月6日零點開始到8月8日24點，在兩天時間內，蘇寧易購將對3000萬紙品實行“買二付一”，可謂真正的在“紙”上練兵。

3000萬可絕對是大手筆。如果按照一卷紙10元計算，這意味著3億元的優(yōu)惠直接扔到消費者手里了。

現(xiàn)實中，近兩年來，蘇寧易購在品類方面也從當時的以3C家電為主擴展到目前的全品類。但因為最開始3C定位的品牌認知，目前，蘇寧易購的用戶還是以男性居多。公開披露數(shù)據(jù)顯示，蘇寧用戶男女性別比例為6:4。在老胡看來，此次專注紙的品類，或是為了吸引女性用戶前來。

紙是生活必需品，單價低，參與門檻低，保質期長，而且可增加女性用戶黏性，畢竟對于家庭生活必須品的購買權是由女性所主導。

在整個電商大軍中，女性絕對是中堅力量，“她”經(jīng)濟的消費力和活躍度都十分搶眼。君不見，唯品會正是通過女性的“她”經(jīng)濟，坐上中國互聯(lián)網(wǎng)第五把交椅，市值蓋過360。蘑菇街正是瞄準女性購物人群，轉型8個月時間，估值增長了5倍多。一旦，蘇寧易購俘獲了女性用戶的芳心，其將迎來一個大的井噴。從這點來說，3億元的優(yōu)惠大手筆也是相當值得的。

2、單品突破  力出一孔

在以往和京東平臺的決戰(zhàn)中，或者在追趕京東這個平臺過程中，如果蘇寧以全品類發(fā)力，空間雖大，但用力就散，即使用盡全力，對競爭對手造成的每道傷口都淺，難以對敵人造成重創(chuàng)。而現(xiàn)在，蘇寧易購正需要找到一個聚焦的著力點。

從具體業(yè)務層面來說，此番作為蘇寧易購的第一個戰(zhàn)斗沖鋒，集中卷紙這個單品更容易備貨、分貨和送貨，實現(xiàn)物流的優(yōu)化，省時的優(yōu)勢也能得以凸顯。這也凸顯出在具體的戰(zhàn)役中，蘇寧易購開始謀求集中優(yōu)勢資源謀求單點突破的聚焦策略。

和全面出擊相比較而言，單品也可以塑造更好的用戶體驗，從而以點帶面，獲得以巧博大的功效。畢竟，大家電、3C、母嬰(紅孩子)，是蘇寧易購品類結構中原有的核心。卷紙這個品類，京東也沒有優(yōu)勢，這就和當初京東從圖書領域對當當發(fā)起沖擊一樣。因為那些京東、淘寶沒做好的，或者做不好的，恰是蘇寧易購的突破機會。

以單品為突破就好比峽谷作戰(zhàn)PK平原作戰(zhàn)。在平原上作戰(zhàn)需要兵力對等，敵我雙方一字排開，無論單個人多強，對方包圍中，首尾不能兼顧，必死。而峽谷作戰(zhàn)，可以一夫當關、萬夫莫開。只有一個人足夠強悍，就能來一個殺一個，守住關隘。

這種策略對于現(xiàn)階段的蘇寧易購來說，也是一個更為明智的舉動，這也意味著其思路也在發(fā)生改變，最終通過夯實用戶體驗實現(xiàn)整體形象的改變。

現(xiàn)實中，蘇寧易購聚焦品類，個個擊破的策略也在業(yè)內不斷被實施。華為就奉行“力出一孔”，集中有限的資源做有限的事情，最終以鋒利匕首之力迅猛專注的切入，威力極大。

而一旦以單品突破后，用戶口碑效應將擴大，蘇寧易購可通過單品類翻盤進而將經(jīng)驗復制到其他品類，拉動關聯(lián)銷售。畢竟購物者不可能只買包卷紙，就拍屁股走人了，這或許才是此番在具體戰(zhàn)役中，蘇寧易購“紙上談兵”的最深層次用意。

不過，有分析人士表示，從財報來看，蘇寧暫時處于轉型的陣痛期，近期發(fā)布的2014年業(yè)績快報顯示，虧損雖然仍在持續(xù)。

筆者認為，虧損并不可怕，可怕的是失去信心。何況蘇寧云商的虧損幅度已經(jīng)開始收窄，戰(zhàn)略轉型的曙光已經(jīng)開始出現(xiàn)。不管如何，這個民營企業(yè)的巨頭，其綜合實力依舊，對于當前的業(yè)績，蘇寧是希望用短期的“戰(zhàn)略性虧損”迎來長期的大布局。

2014年是純電商的擠泡沫年，也是“大象”蘇寧的重生關鍵階段。

翻開企業(yè)發(fā)展史，IBM、三星、微軟、Google……都曾有過在危機中找到并抓住發(fā)展機遇的輝煌。以另一頭“大象”三星為例，其重生也是在犧牲短期利潤將低品質的產(chǎn)品全部打碎，“除了妻兒，一切都要變！” 后來事實證明，三星的休克療法是一貼有用的特效藥。

而且從大的宏觀格局來看，目前，蘇寧還在拼補電商短板，大方向的變革中，它也需要把復雜的想法分解成小問題逐個擊破，最終來落地。

總之，當前，蘇寧各個擊破和全力沖擊的指揮大棒已經(jīng)揮下，靜看后續(xù)百日會戰(zhàn)如何上演。

【IT時代周刊編后】在和京東比拼的漫長征途中優(yōu)勢并不明顯的蘇寧，這次終于轉變了作戰(zhàn)思路。通過全方位布局并不能給對手任何沖擊的情況下，找準對方弱勢所在，從點出發(fā)、以一帶面的策略不失為進攻的一大突破口。既然有了方向和布局，下一步會如何繼續(xù)揮動電商大旗持續(xù)作戰(zhàn)？蘇寧易購還需緊密規(guī)劃不要虎頭蛇尾。【責任編輯/程海洋】

本文作者：老胡，自媒體公眾號:laohushuokeji 或 老胡說科技

來源：IT時代網(wǎng)

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