【創客100按】聯想因為藍莓近乎成了IT企業“不務正業”的代表，經過幾年的運作，聯想藍莓和柳桃，以及褚時健的褚橙均成為現代化農業的典范了。雖然營銷的成分高一些，但是如果產品不行也沒有市場。柳傳志的這篇演講主要內容是如何用聯想的工業思維做農業，他指出聯想跨界做農業源于老百姓對食品沒有安全感，“不知道該信誰”，市場上出現嚴重的劣幣驅逐良幣現象，正在進行的土地改革也給了農業新機遇。他介紹聯想農業的兩個特點，一是三圈模式;二是和農民相處方式的“六個統一”。

聯想進入現代農業領域，做了已經有三年時間，我想就聯想怎么做農業來談“加快轉型升級，實現科學發展?！笔紫日f明的是當前農業食品的主要問題是沒有安全感，老百姓不知道敢信誰，嚴重的劣幣驅逐良幣。聯想的做法就是要做出過硬的口碑，形成品牌，從品牌中得到溢價。第二，現在正在進行土地產權機制的改革，過去土地分成小塊的時候是沒法發揮農業技術的，現在我們要把農業技術發揮出來，從技術中得到溢價。

我們的品牌從哪兒做呢?選了半天，經過兩年的調研，就決定先從高檔水果，我們選的是藍莓、獼猴桃作為突破口，做出品牌，有了這個牌子再發展到其他的農業領域，最后希望和其他眾多農業廠家一起實現良幣驅逐劣幣。

聯想的農業有兩個特點：

第一特點：三全模式。第一全叫全產業鏈控制，我們吃的食品從種植種子到生產、冷鏈、加工、運輸、銷售每個環節都能夠在我們的掌控之中才可能不出問題，我們就有五位一體了，種苗、工程技術中心、規范化種植示范基地、冷鏈平臺、品牌營銷平臺等等。藍莓專利品種、獼猴桃品種是我們買斷的品種或自己參與的品種。

精作業，就是我們要拿出做工業的精神來精細地做農業。

全產業鏈，建立先進的分選加工廠和冷鏈物流平臺。褚時建的叫褚橙，聯想的叫做柳桃，我們合在一起賣。

【創客100批注】除了褚時健和柳傳志兩位“商界大佬”的“褚橙柳桃”，SOHO中國董事長潘石屹公益代言的“潘蘋果”在北京卜蜂蓮花望京店首次落地銷售，而北京華遠地產董事長任志強也傳出將代言阿拉善小米。

我們的產品個頭、色澤完全是一樣的，而且成熟度是完全一樣的，這是經過了一種分選技術，在冷鏈技術方面我們也有很好的研究。當然，還需要再進一步的改進，這是“三全模式”之一，叫全產業鏈控制。

“三全模式”之二必須要有第二個全過程追溯。當一個客戶吃到不好的東西你能查得出來責任人是在哪個基地生產的，是哪兒給運輸的，因此，在我們所賣的盒子、箱子二維碼上可以掃到我們生產全部過程，就是能找到責任人。

“三全模式”之三是全球化的布局。

我賣的這兩樣高檔水果出產日期、時間也就三個多月到四個月，它多余的時間賣什么呢?我們要把這個品牌支撐住，于是全年都要有水果，所以我們必須在反季節的地方建立我們的生產基地，應對反季節的需要;第二可以在全球吸引先進的技術，海外人才，利用海外資源。我們先選的是南美智利，因為智利水果生產期特別長，符合我們的需要，我們在智利買了五個農場，以后還會逐漸買，買的方法是和人家合作，我們占大股，免得給人家中國人去買土地的感覺。民營企業跟人家合作生產，這樣很受到智利政府和當地農戶的歡迎。

另外還有澳大利亞，在中國我們種藍莓在青島已經做得很好的地方，一公頃產一噸，在智利一個工廠一公頃13噸，這個海外資源是什么意思呢?我們在中國租用農民土地的時候，租用一畝土地大概租金1200元人民幣/年，在智利買的土地買斷是3000元人民幣/年，連種的苗木在一起5000元人民幣。土地的差別在哪兒呢?中國的土地腐殖質占0.2%，我們在智利農場差的土地腐殖質3%，好的土地腐殖質達到15%。

全球布局里引進海外先進技術和管理，在冬天的時候，派出我們主要人物到智利學習，在他們那邊不忙的時候要派出人到我們這兒參與工作，當然是少數的人。這里面培育技術人員，比如品種培育技術，什么樣的東西產量高、口感好，易儲存;像設施技術中的滴灌、防霜凍，對農藥、重金屬殘留、水果養分分析等等。

第二個特點，我們有了三全以后，和農民之間怎么來處?

我們自己先有一塊基地，是我們自己的土地，但更多的農民，不會用我們的農場來種，我們是用“佳沃+公司化家庭農場”的對接，我們在做的頭一年和農民合作社對接，那是根本不行的，農民沒法對接，一定要和企業來對接。一個家庭農場規模最好是在1000畝--5000畝之間，比如一個農民企業家，他來想法租到5000畝土地或者募股到5000畝土地，我們做“6個統一”。

1、專利品種的統一。必須得用我們的專利品種。

2、農事運作的統一。怎么做我們來培訓，我們來監測，必須按我們的做法做。

3、農資農具的統一。用什么樣的農藥，什么樣的農具，這也不能說我們說個牌子你自己去買，絕對不行，那一定要出事，一定要嚴格按照我們的要求來做。

4、品質監督的統一。

5、包銷到戶的統一。我們把60%-70%的利潤分到農戶那里。

6、協助融資的統一。在去年的實驗中，在1000畝左右的農場主這兒，根據經營能力不同，他的利潤80萬-200萬，一個管50畝土地的農民工大概收入6-8萬，這才做了一年，以后可能還要根據具體情況不斷提高和調整。

第三，你還得會賣，會賣就是品牌營銷，這些我就不在這兒多講了。

第四，我想說的是，通過并購和改造，聯想控股現在已成為中國最大的藍莓和獼猴桃企業，當然在國內我們有3萬多畝土地，在南美、智利大概有幾萬畝土地，在五年內藍莓和獼猴桃都以10萬畝種植為目標發展。這是初定的目標，分別是10萬畝。

總結，最后一句話，聯想要把傳統的農業行業進行產業升級，進入科學發展軌道。

【創客100編后】雖然柳傳志整篇演講都在強調如何做農業，但編者卻認為營銷的作用其實更巨大，我舉出褚橙的例子來看。在2012年7月到11月間，即褚橙出現之前，褚橙每天的訂單量不過幾單、十幾單，而購買者多半是自己人。但在一篇《褚橙進京》之后，一切都變了，訂單從10猛增到1000，銷售熱線被打爆、庫存告急。最初在與褚時健簽約的時候，本來生活只有20噸貨，但媒體將其故事放大后，貨源急劇緊張，云南方面又緊急從其他客戶手中勻了100噸給北京，而2012年褚橙最終的銷量是200噸，10倍于最初計劃?？梢姡a品雖然是基礎，但是褚時健、柳傳志還有潘石屹等人，依然是在賣概念。【責任編輯/蕭訶】